證券業(yè)投資顧問(wèn)的客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理

【培訓對象】


【培訓收益】
證券公司投資顧問(wèn)，需要兼具客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護職能的客服人員

課程目的：
投資顧問(wèn)一方面要開(kāi)發(fā)客戶(hù)，一方面又要服務(wù)好現有客戶(hù)，銷(xiāo)售能力、服務(wù)能力、專(zhuān)業(yè)能力缺一不可，本課程針對證券公司投資顧問(wèn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升需求定制，從導入專(zhuān)業(yè)客戶(hù)服務(wù)觀(guān)念開(kāi)始，加強投資顧問(wèn)針對不同客戶(hù)層級和群體進(jìn)行精準營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念，幫助學(xué)員樹(shù)立以客戶(hù)為中心的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念，迅速掌握實(shí)用的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧，這些技巧具有簡(jiǎn)單實(shí)用、容易復制、一學(xué)就會(huì )、不需要動(dòng)用大量額外資源的特點(diǎn)，能夠有效幫助學(xué)員提升開(kāi)發(fā)和維護客戶(hù)的水平和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)，并因此直接提升證券公司的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力和客戶(hù)忠誠度，為證券公司創(chuàng )造最大價(jià)值。
課程提綱：
第一單元 專(zhuān)業(yè)客戶(hù)服務(wù)觀(guān)念導入
討論：何謂優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù) 21世紀市場(chǎng)競爭的致勝關(guān)鍵
一家優(yōu)秀的證券公司如何用服務(wù)創(chuàng )造價(jià)值
一流證券公司超越期待
營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員成功金字塔
金融營(yíng)銷(xiāo)八大專(zhuān)業(yè)化流程
第二單元 精準營(yíng)銷(xiāo)
銷(xiāo)售＝科學(xué)？藝術(shù)？
精準營(yíng)銷(xiāo)的定義及深入理解
客戶(hù)分層維護、動(dòng)態(tài)匹配產(chǎn)品的觀(guān)念
討論：不同資金量的客戶(hù)如何提供服務(wù)？
營(yíng)業(yè)部客戶(hù)業(yè)務(wù)分類(lèi)及相應的服務(wù)組合
第三單元 約訪(fǎng)溝通
如何有效約訪(fǎng)中高端客戶(hù)
*實(shí)戰演練：電話(huà)約訪(fǎng)客戶(hù)
如何進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)
建立電話(huà)約訪(fǎng)的優(yōu)先客戶(hù)名單
邀約客戶(hù)見(jiàn)面的電話(huà)流程
面對面銷(xiāo)售的原理和關(guān)鍵
問(wèn)問(wèn)題的藝術(shù)
如何有效傾聽(tīng)
第四單元 需求挖掘
推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的區別
客戶(hù)銷(xiāo)售行為心理動(dòng)機分析
四種類(lèi)型的購買(mǎi)需求
討論：當前市場(chǎng)不同類(lèi)型客戶(hù)核心理財需求
分析客戶(hù)的需求點(diǎn)、成交點(diǎn)
挖掘客戶(hù)需求的方法和步驟
贏(yíng)得客戶(hù)的關(guān)鍵銷(xiāo)售細節
第五單元 介紹產(chǎn)品
關(guān)于產(chǎn)品銷(xiāo)售的幾個(gè)核心觀(guān)念
產(chǎn)品推薦三部曲
何時(shí)向客戶(hù)推薦產(chǎn)品
金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中的構圖技巧
討論：如何運用構圖技巧拓展業(yè)務(wù)？
運用FAB法則銷(xiāo)售金融產(chǎn)品
*討論：如何向客戶(hù)宣傳我們主要產(chǎn)品的好處？
如何應對客戶(hù)降傭和轉戶(hù)的想法？
第六單元 客戶(hù)分析 中高端客戶(hù)需要的待遇分析
不同類(lèi)型的中高端客戶(hù)性格分析
掌握各種客戶(hù)的人格特性、行為特點(diǎn)及應對方法
不同類(lèi)型客戶(hù)的個(gè)性化服務(wù)組合案例
* 經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例分享
第七單元 異議處理 客戶(hù)經(jīng)理如何面對拒絕
如何面對內心的銷(xiāo)售恐懼
客戶(hù)異議產(chǎn)生的原因和動(dòng)機
如何處理客戶(hù)異議實(shí)戰演練
學(xué)習百分百處理異議之太極行銷(xiāo)
*實(shí)戰演練：關(guān)于投資失利客戶(hù)的應對方法
有效處理客戶(hù)抱怨
第八單元 精細服務(wù)
蝴蝶效應：服務(wù)是銷(xiāo)售的延續
從客戶(hù)服務(wù)中贏(yíng)得商機
——服務(wù)核心價(jià)值高端客戶(hù)的技巧
卡片、手機、電子郵件服務(wù)系列展示
運用專(zhuān)業(yè)技巧有效處理客戶(hù)抱怨
與關(guān)鍵客戶(hù)保持長(cháng)期聯(lián)系的八大方法
銷(xiāo)售人員的活動(dòng)量管理
提升專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)，贏(yíng)向未來(lái)！

• 精準營(yíng)銷(xiāo)管理

   

  1.5小時(shí) 現代營(yíng)銷(xiāo)管理理念精準營(yíng)銷(xiāo)的概念顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)從4P、4C到4R客戶(hù)的需求論和價(jià)值論客戶(hù)是銷(xiāo)售最好的老師 系統闡述現代營(yíng)銷(xiāo)理念，導出精準營(yíng)銷(xiāo)及其技巧工具的設計原則和根本出發(fā)點(diǎn)。后續的介紹都會(huì )響應本章的理念。3小時(shí) 精準客戶(hù)分析腦白金的精準營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)信息的維度設計客戶(hù)購買(mǎi)力分析客戶(hù)的購買(mǎi)習慣分析客戶(hù)的決策流程..

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• 網(wǎng)點(diǎn)負責人核心營(yíng)銷(xiāo)管理技能提升訓練

   

  導引：一、銀行零售個(gè)金條線(xiàn)的管理和營(yíng)銷(xiāo)的現狀和痛點(diǎn)二、零售轉型的四大意識改變1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講：品牌的建立一、為什么要在客戶(hù)心中樹(shù)立以專(zhuān)業(yè)為核心的品牌形象，解決的是什么問(wèn)題痛點(diǎn)解析：利益型客戶(hù)的追求是什么？客戶(hù)的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導性案例..

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• 保險營(yíng)銷(xiāo)管理：年金險“渦輪驅動(dòng)”期交績(jì)效提升訓練營(yíng)項目

   

  保險營(yíng)銷(xiāo)管理：年金險“渦輪驅動(dòng)”期交績(jì)效提升訓練營(yíng)項目課程背景：自“強監管”時(shí)代開(kāi)啟，產(chǎn)品爆雷、金融難民，為何中國大眾富裕家庭的理財成長(cháng)之路需要面臨諸多的困局與尬局？究其原因資產(chǎn)配置以房為主的不合理、金融投資以收益為主的不理性、家庭基石無(wú)年金的不可靠，理財顧問(wèn)如何開(kāi)展投資教育培養客戶(hù)正確的理..

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• 品牌戰略與營(yíng)銷(xiāo)管理

   

  第一部分：品牌規劃與管理一、品牌的概念1、什么是品牌？ 2、品牌的價(jià)值3、品牌的內涵二、品牌的特征1、品牌是企業(yè)的一種無(wú)形資產(chǎn)2、品牌具有一定的個(gè)性3、品牌具有排它專(zhuān)有性 。4、品牌是以消費者為中心的 5、品牌是企業(yè)競爭的一種重要工具三、品牌的種類(lèi)1、制造商品牌和中間商品牌 2、區域品牌，國內品牌，國際..

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• 企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)管理

   

  1.品牌和品牌管理a)什么是品牌，品牌為什么重要b)品牌能夠給企業(yè)帶來(lái)什么c)市場(chǎng)經(jīng)濟催生品牌營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展d)雙刃劍的作用：品牌化的挑戰和帶給我們的機會(huì )e)新生代和老字號：新老企業(yè)品牌的對比分析2.從抽象到具體：如何更好地理解品牌的價(jià)值a)從市場(chǎng)競爭的角度：品牌是客戶(hù)手中的分辨器b)從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度：品牌是企業(yè)手中的..

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• 系統營(yíng)銷(xiāo)管理——企業(yè)快速成長(cháng)的智慧元動(dòng)力

   

  一、 順大勢做大事——把握行業(yè)規則制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略 行業(yè)發(fā)展脈絡(luò )及趨勢分析 行業(yè)競爭格局及態(tài)勢分析 行業(yè)消費趨勢及產(chǎn)品演變分析 行業(yè)經(jīng)典案例分析把握行業(yè)發(fā)展和成功規則 行業(yè)價(jià)值鏈增值空間及發(fā)展戰略規劃 立足企..

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