贏(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)的策略與技巧

【培訓對象】
資深銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員、處理復雜大客戶(hù)的銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
通過(guò)兩天的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售培訓，你將學(xué)習如何贏(yíng)得大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略與技巧組合，通過(guò)現場(chǎng)演練，體驗策略性銷(xiāo)售的妙用，切身掌握如何處理大客戶(hù)需求的種種技巧；識別最關(guān)鍵的購買(mǎi)影響者并采取對策;既贏(yíng)得業(yè)務(wù)，又建立長(cháng)期合作關(guān)系;從現有客戶(hù)群增加銷(xiāo)售滲透，拓展新客戶(hù)。

第一講：銷(xiāo)售流程策略
1.“收集信息，客戶(hù)評估”
2.“策劃拜訪(fǎng)，建立關(guān)系”
3.“理清角色，確定目標”
4.“有效交流，影響標準”
5.“準備充分，優(yōu)勢呈現”
6.“防范異議，促進(jìn)成交”
7.“商務(wù)談判，簽訂合同”

第二講：客戶(hù)篩選策略
1. 展開(kāi)銷(xiāo)售前必須弄清的4個(gè)問(wèn)題
2. 評估客戶(hù)風(fēng)險的7個(gè)因素
3. 制定客戶(hù)風(fēng)險評估表
4. 將客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)排序

第三講：尋找關(guān)鍵人策略
1. 銷(xiāo)售對象的價(jià)值角色
2. 關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖
3. 如何判斷一個(gè)人的影響力
4. 哪些人有資格成為關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖
5. 尋找關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖的方法

第四講：準確關(guān)聯(lián)策略
1. 溝通意愿
2. 決定溝通意愿的因素
3. 銷(xiāo)售人員的角色
4. 合適溝通者
5. 關(guān)聯(lián)資源

第五講：有效競爭策略
1. 競爭的概念
2. 競爭的地位
3. 競爭的策略
4. 競爭的戰術(shù)
5. 競爭的關(guān)聯(lián)

第六講：雙贏(yíng)談判策略
1. 談判前的準備
2. 了解談判對手
3. 開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)
4. 不接受對方的第一次還價(jià)
5. 除非交換，絕不讓步
6. 虛設上級領(lǐng)導
7. 反悔策略

第七講：絕對成交
1. 售前準備
2. 有效面談
3. 確認需求
4. 選擇標準
5. 方案呈現
6. 防范異議
7. 促進(jìn)成交
總結回顧 

24年大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗
曾任：中國農資集團湛江公司總經(jīng)理
曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理
現任：福生生珠寶公司常年營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
現任：上市公司國聯(lián)水產(chǎn)常年營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
被業(yè)界譽(yù)為農資化工工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)王，金牌營(yíng)銷(xiāo)團隊教練。

實(shí)戰經(jīng)驗：
黎老師于1989年起供職于年銷(xiāo)售額達5個(gè)億的區域性大公司——中國農資集團湛江公司，從業(yè)務(wù)員、部門(mén)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監一直做到公司總經(jīng)理，當中曾經(jīng)在一年的時(shí)間內帶領(lǐng)一個(gè)3人營(yíng)銷(xiāo)團隊在湛江市將一個(gè)新品牌產(chǎn)品做到了3千萬(wàn)的業(yè)績(jì)，并且連續3年獲得全國第一名。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通業(yè)務(wù)員、中堅層、高層、決策層的實(shí)踐磨礪，從銷(xiāo)售到管理，從管理到培訓，累積了二十三年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的摸爬滾打經(jīng)驗和理論沉淀，是一名實(shí)戰與理論高度結合型營(yíng)銷(xiāo)講師。黎老師自2006年起擔任職業(yè)培訓師以來(lái)，為眾多企業(yè)提供了專(zhuān)業(yè)和“落地式”的營(yíng)銷(xiāo)培訓課程，幫助數百家客戶(hù)打造了上千名既肯干又會(huì )干的銷(xiāo)售骨干。

課程特點(diǎn)：
黎老師24年的營(yíng)銷(xiāo)管理和培訓生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰和顧問(wèn)經(jīng)驗，授課方式新穎獨特，重視與學(xué)員間的互動(dòng)、交流來(lái)啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗；并將理論與實(shí)戰、認知與實(shí)踐相結合，重視激發(fā)學(xué)員思維內在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧，其博取眾長(cháng)，形象生動(dòng)的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達力，營(yíng)造了一個(gè)個(gè)活潑有趣的培訓課堂，充分激發(fā)了學(xué)員的潛能，使參訓者的專(zhuān)業(yè)知識和技能在較短的培訓時(shí)間內得到了升華，深受客戶(hù)的歡迎和好評。

擅長(cháng)課程：
營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：
《商務(wù)談判》
《銷(xiāo)售溝通技巧》
《優(yōu)勢銷(xiāo)售談判》
《頂尖銷(xiāo)售魔鬼訓練營(yíng)》
《銷(xiāo)售團隊建設與管理》
《銷(xiāo)售回款策略與技巧》
《工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《項目型銷(xiāo)售策略與技巧》
大客戶(hù)關(guān)系：
《消費者心理學(xué)》
《政企大客戶(hù)銷(xiāo)售》
《大客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理》
《關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)-中國式客情關(guān)系的建立與維護》 

• 完美收費：收取、提高物業(yè)費及公共收益的必備策略與技巧

   

  課程安排： 上午9:00--12:00 下午 14:00--17:00 第一部分：物業(yè)費 1、 對物業(yè)費的界定 ..

  ￥22,000   元/ 天

  人氣：1198  

  

• 雙贏(yíng)溝通藝術(shù)與技巧

   

  【第一講】管理需要溝通，溝通就是管理溝通的含義溝通的作用與意義溝通、人際溝通與管理溝通溝通過(guò)程的八要素模型溝通的種類(lèi)語(yǔ)言溝通與非語(yǔ)言溝通口頭溝通與書(shū)面溝通正式溝通和非正式溝通向上溝通、向下溝通和平行溝通單向溝通與雙向溝通自我溝通、人際溝通與群體溝通【管理游戲】單雙向溝通游戲【典型案例】一次難忘的訂餐經(jīng)歷..

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• 中高管理層高品質(zhì)溝通藝術(shù)與技巧

   

  【第一講】管理需要溝通，溝通就是管理溝通的含義溝通的作用與意義溝通、人際溝通與管理溝通溝通過(guò)程的八要素模型溝通的種類(lèi)語(yǔ)言溝通與非語(yǔ)言溝通口頭溝通與書(shū)面溝通正式溝通和非正式溝通向上溝通、向下溝通和平行溝通單向溝通與雙向溝通自我溝通、人際溝通與群體溝通【管理游戲】單雙向溝通游戲【典型案例】一次難忘的訂餐經(jīng)歷..

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  人氣：3647  

  

• 報請類(lèi)公文寫(xiě)作方法與技巧

   

  第一單元 報請類(lèi)公文寫(xiě)作特點(diǎn)與步驟要求一、 特點(diǎn)1. 目的2. 內容3. 格式4. 表達5. 時(shí)限二、 步驟1. 準備工作階段2. 正式起草階段3. 加工修改階段案例分析三、 要求 1. 目的明確，行文有據，主旨單一2. 內容合法、務(wù)實(shí)、符合領(lǐng)導意圖3. 文字表達規范案例分析第二單元..

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  人氣：2754  

  

• 銷(xiāo)售人員素養與與技巧提升實(shí)訓

   

  一、全員營(yíng)銷(xiāo)--企業(yè)持續發(fā)展之本 營(yíng)銷(xiāo)思想簡(jiǎn)要回顧 實(shí)現產(chǎn)品成功銷(xiāo)售的前提 人人都是營(yíng)銷(xiāo)員二、我們不只是會(huì )說(shuō)話(huà)的說(shuō)明書(shū) 為什么需要銷(xiāo)售人員 實(shí)現銷(xiāo)售的唯一準則 銷(xiāo)售工作要做好哪些事 養奶牛理論三、優(yōu)秀市場(chǎng)人員應具備的素質(zhì) 成功推銷(xiāo)的四個(gè)階段 如何獲得客戶(hù)的信任 優(yōu)秀市場(chǎng)人員應具備的素質(zhì) 銷(xiāo)售人員..

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• 有效授權與控制的藝術(shù)與技巧

   

  一、用權藝術(shù)決定用權效果二、怎樣用權最有效a)權力是達成目的的工具b)最好的用權條件產(chǎn)生最佳效果c)權力是把雙刃劍三、方法：達成最佳用權效果的工具a)充分運用職位權b)恰當使用賞罰權c)全面運用影響權d)妥善使用專(zhuān)長(cháng)權四、副手與主管a)用好副手：發(fā)揮“左手”的力量b)選用主管：讓&l..

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