招投標風(fēng)險管控與控標策略（2天13小時(shí)）

【培訓對象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售工程師、商務(wù)內勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升項目招投標過(guò)程過(guò)程和大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力的員工。

【培訓收益】
通過(guò)兩天圍繞項目型銷(xiāo)售和大客戶(hù)招投標相關(guān)法律法規的講解，控標與投標策略與方法的分享，經(jīng)典案例的分析，提供系列可落地工具和場(chǎng)景的運用，讓參訓學(xué)員獲得以下系列提升： 1、招投標法律與法規的學(xué)習與運用 2、招投標的風(fēng)險識別與預防管理 3、電子招投標的注意事項 4、電子招投標的風(fēng)險防控 5、控標1---如何在項目前期建立先發(fā)優(yōu)勢，引導客戶(hù)的采購流程和采購方式 6、控標2---通過(guò)影響客戶(hù)的入圍資深條件、采購的技術(shù)條件和招標評分規則建立評標優(yōu)勢 7、投標3---通過(guò)競爭對手分析，如何通過(guò)有效的競爭策略阻擊對手提升我方優(yōu)勢 8、投標---通過(guò)標書(shū)評審策劃和過(guò)程控制，有效報價(jià)，如何評審標書(shū)防止標書(shū)出錯，并識別招標陷阱，將投標文件做細并呈現亮點(diǎn) 9、贏(yíng)標---招投標現場(chǎng)如何管控，如何利用評委或決策層管控危機，如有異議如何作有效的申訴。

一、招投標法規與風(fēng)險防范
新常態(tài)下招投標采購的“五化”特征
招投標是場(chǎng)沒(méi)有硝煙的優(yōu)勢博弈商戰
招投標的法律與法規依據
招標人在招投標采購過(guò)程的權責分工
招標代理機構的權責分工
政府采購各職能部門(mén)的監管權責及分工
國家強制招標項目的范圍與規模
可以不招標的項目的條件與審批
投標人的資格預審與后審
案例：2700萬(wàn)項目投標資格預審分析？
案例：運作項目短名單如何避免觸及法律底線(xiàn)？
如何設置資質(zhì)預審中注冊資金的要求？
如何設置資格預審中業(yè)績(jì)的要求？
如何設置資格預審中專(zhuān)利與獎項的加分？
案例：如此設置資格預審屏蔽低價(jià)對手是否合適？
如何識別與應對友商在資審中不必要的高資質(zhì)條件的設置？
招標人對招標文件的澄清
投標文件包括的內容
如何修改已經(jīng)提交的投標文件
投標擔保與履約擔保
聯(lián)合體投標
投標人之間串標的法律規定與證據識別
案例：安徽省146家建筑企業(yè)的圍標案例
招標人與投標人串標的法律規定與證據識別
關(guān)于掛靠投標的風(fēng)險與識別
案例：某醫科大學(xué)建筑項目掛靠串標案例
案例：招標人向評委暗示中標傾向
案例：隱形公示的法律風(fēng)險
關(guān)于掛靠投標的風(fēng)險與識別
識別對手投標方四大弄虛作假行為
開(kāi)標前十大廢標原因與注意事項
案例：以下情況該廢標嗎？
開(kāi)標的法律流程與注意事項
開(kāi)標后的十大廢標原因與注意事項
哪些是投標過(guò)程中的實(shí)質(zhì)性響應
案例：4200萬(wàn)的標被廢掉如何申訴？
關(guān)于標的
評標流程
最低評標價(jià)法與綜合評標法
案例：報價(jià)有漏項評委要廢我們的標合理嗎？
重大偏差與細微偏差
中標與中標通知書(shū)
合同條款與招標文件
案例：報低價(jià)先中標后簽高價(jià)合同可行嗎？
案例：中標通知書(shū)發(fā)后招標人還要價(jià)格談判怎么辦嗎？
關(guān)于中標后合同的轉包與分包
投標過(guò)程中的異議處理、
投標后的申訴處理
二、電子招投標流程與風(fēng)險管控
電子招投標三大平臺及其相互關(guān)系
電子招投標網(wǎng)絡(luò )文件流轉流程
招投標交易平臺的四大模塊
招投標交易平臺給投標人開(kāi)放的系列功能與服務(wù)
電子招投標與傳統招標之對比
平臺信息服務(wù)內容
電子招標的公告制度
投標人的注冊于資審
電子文件的加密與解密
資審文件于投標文件的提交通道
在線(xiàn)答疑于澄清
在線(xiàn)開(kāi)標與中標結果信息公示
電子招投標的申訴
數據電文的法律效力
案例：電子標書(shū)上傳失效后該如何處理？
三、控標—如何在投標前建立先發(fā)優(yōu)勢
項目突破策略的四個(gè)層級
上兵伐謀的四個(gè)目標
其次伐交的三個(gè)層級
再次發(fā)兵的競爭分析與差異化價(jià)值呈現
其下攻城的三個(gè)手段
建立優(yōu)勢控標之一：塑造差異化的客戶(hù)價(jià)值，影響客戶(hù)需求
分析自身方案優(yōu)勢、業(yè)績(jì)資質(zhì)優(yōu)勢與關(guān)系資源優(yōu)勢
利用優(yōu)勢找到項目突破的切入點(diǎn)，揚長(cháng)避短
塑造價(jià)值的六大武器
如何成功組織技術(shù)交流影響高層
如何做好方案設計
如何得到高層對方案的支持
影響高層的五大黃金話(huà)題
案例：我方優(yōu)勢的項目該如何影響高層？
建立優(yōu)勢控標之二：參與并影響入圍門(mén)檻、技術(shù)條件與評分規則
招投標的本質(zhì)就是控制與反控制
影響招標文件和評分規則的5個(gè)步驟
1、抓住機會(huì ) 2、找準通道 3、掌控文件4、把控標準 5、設置障礙
控標風(fēng)險補救措施
如何引導制定入圍門(mén)檻
如何幫助客戶(hù)編制招標技術(shù)條件
如何建立對我方有利的評分規則
案例：方案鎖定，順利中標
建立優(yōu)勢控標之三：制定并實(shí)施競爭策略影響關(guān)鍵競爭對手
與關(guān)鍵對手作SWOT分析
客戶(hù)的需求或關(guān)鍵需求分析
競爭策略的制定方法
落后情況下的競爭策略--八大進(jìn)攻策略及其應用
領(lǐng)先情況下的競爭策略--八大防守策略及其應用
案例：如何建立優(yōu)勢阻擊競爭對手，制定開(kāi)發(fā)計劃與策略
四、投標—如何在投標過(guò)程中精心策劃與有效控制
招投標活動(dòng)相關(guān)方利益與訴求分析
招投標的三個(gè)理念：標書(shū)是本/分數是命/規則是金
案例：兩個(gè)字改變2000萬(wàn)項目的歸屬
招標流程與投標流程
招標文件的閱讀與理解
招標文件的核心要素
在招標文件中尋找設置的陷阱
投標策劃與計劃
案例：招標規則的分析與解讀
報價(jià)策劃的四個(gè)要素（客戶(hù)/成本/目標/對手）分析
報價(jià)的依據與方法
多標段的價(jià)格策劃
評委對標書(shū)的主關(guān)與客觀(guān)評分要素
提高評委主觀(guān)打分的4個(gè)贏(yíng)分要素
讀透招標文件的5個(gè)維度
標書(shū)編制的5字真經(jīng)
標書(shū)編制的四大勝招
標書(shū)編寫(xiě)的注意事項
技術(shù)部分編寫(xiě)要求
商務(wù)部分編寫(xiě)要求
偏離表填寫(xiě)要求
項目實(shí)施方案優(yōu)化編寫(xiě)方法
售后服務(wù)和培訓模塊優(yōu)化編寫(xiě)方法
簽字與蓋章的要求與注意事項
標書(shū)的版式與格式要求
標書(shū)的裝訂與密封要求
常規投標過(guò)程的30種廢標失誤總結
標書(shū)審核的10大要點(diǎn)
工具：標書(shū)評審列表記錄（防止標書(shū)誤審或漏審）
案例：一份資質(zhì)文件讓跟蹤半年2700萬(wàn)的訂單飛單？
案例：一個(gè)簽字的遺漏導致廢標
五 贏(yíng)標—招標過(guò)程與現場(chǎng)控制策略
開(kāi)標流程的注意節點(diǎn)
如何幫助專(zhuān)家屏蔽對手
傳統投標布局和控局的三大思路與弊端
如何合法合規的影響評標專(zhuān)家
案例：為什么項目招標多次反復？
對中標結果的異議與申訴
質(zhì)疑投訴的利弊分析與原則
常見(jiàn)的錯誤異議投訴有哪些？
異議投訴的正確方法
如何編制異議函與投訴函
案例：招標過(guò)程異議投訴 

 

美國國際職業(yè)資格認證委員會(huì )（ICQAC）認證

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師

西南交通大學(xué)電力系統及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)碩士

西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師

2016年度中國優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)培訓視頻評選冠軍

10年的營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)實(shí)戰經(jīng)驗

13年營(yíng)銷(xiāo)管理和公司高層管理經(jīng)驗

8年研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的背景

7年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓與咨詢(xún)經(jīng)歷

300多家800多場(chǎng)大中型企業(yè)的培訓及咨詢(xún)經(jīng)歷

被學(xué)員稱(chēng)為“中國最接地氣實(shí)戰型的營(yíng)銷(xiāo)導師”