酒水客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理

第一部分：客戶(hù)開(kāi)發(fā)與招商的專(zhuān)業(yè)技能
第一章： 客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
一、客戶(hù)信息收集及來(lái)源
1.客戶(hù)信息如何來(lái)？
2.市場(chǎng)調研數據的使用
3.行業(yè)與區域市場(chǎng)形狀
4.我為什么找不到客戶(hù)
5.客戶(hù)分析的四個(gè)重點(diǎn)
6.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大誤區
7.如何讓客戶(hù)主動(dòng)找我們
8.案例：這張客戶(hù)信息表的問(wèn)題在哪里？
9.工具：開(kāi)戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維
10.工具：頭頭是道的運用
二、大客戶(hù)的拜訪(fǎng)
1.銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的常見(jiàn)錯誤
2.業(yè)務(wù)人員的精神面貌
3.邀約障礙排除
4.隨時(shí)小心我們的“雷”
5.提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型
①暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題 ②確認類(lèi)問(wèn)題 ③信息類(lèi)問(wèn)題
④態(tài)度類(lèi)問(wèn)題 ⑤承諾類(lèi)問(wèn)題 ⑥顧慮類(lèi)問(wèn)題
6.我們會(huì )聽(tīng)嗎？
7.我們會(huì )說(shuō)嗎?
8.我們會(huì )問(wèn)嗎？
9.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
10.工具：spin銷(xiāo)售法
11.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
三、客戶(hù)的心理與行為判斷
一、客戶(hù)行為與心理
1.客戶(hù)需求理論
2.購買(mǎi)場(chǎng)景與心理
3.客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機
4.客戶(hù)購買(mǎi)的興趣點(diǎn)
5.購買(mǎi)的一般心理過(guò)程
6.需求性購買(mǎi)動(dòng)機和心理性購買(mǎi)動(dòng)機
7.購買(mǎi)動(dòng)機的可誘導性
8.購買(mǎi)決策心理
9.知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
第二章：知彼知己,百戰不殆
一、第一次見(jiàn)面就讓客戶(hù)喜歡你
1.談判溝通的正確模式
2.非語(yǔ)言溝通法則
3.察覺(jué)客戶(hù)的真正想法-同理心
4.用贊美讓對方愛(ài)上我們
二、招商談判四大流程
1.定位-了解自我需求,篩選目標客戶(hù)
2.準備-事前收集資料,找出客戶(hù)需求
3.拜訪(fǎng)-確認目標,出門(mén)拜訪(fǎng)
4.收尾-簽訂合約,雙贏(yíng)獲利
三、招商宣傳談判四個(gè)要點(diǎn)
1.引起注意
2.激發(fā)興趣
3.增強欲望
4.適時(shí)結束
第三章：找出信息挖掘需求
一、利用百度指數分析
1.多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2.百度指數概況分析
3.百度指數熱點(diǎn)趨勢分析
4.百度指數-需求分布分析
5.企查查
6.天眼查
7.微信群、QQ群、陌陌等各種社交工具
二、挖掘其它信息的途徑
1.其他網(wǎng)絡(luò )平臺數據分析
2.政府網(wǎng)站分析獲取信息
3.上市公司年報分析獲取信息
4.專(zhuān)業(yè)調研公司報告
5.行業(yè)報告
6.商協(xié)會(huì )行業(yè)協(xié)會(huì )
7.產(chǎn)業(yè)鏈分析
。。。。
第四部分：讓客戶(hù)不得不買(mǎi)單的說(shuō)服術(shù)
一、談判說(shuō)服技巧
1.說(shuō)話(huà)的藝術(shù)
2.說(shuō)服的法則
3.說(shuō)服能力演練
二、談判的籌碼與讓步技巧
1.什么是談判籌碼
2.讓步的藝術(shù)
3.籌碼與讓步的關(guān)系
4.如何拉高自己的談判籌碼
三、提問(wèn)的目的與方法
1.引起注意
2.找出需求
3.傳達想法
4.引導思考
5.5W1H法則
四、提問(wèn)注意事項
1.簡(jiǎn)潔
2.掌握時(shí)機
3.具體
4.提問(wèn)不是盤(pán)問(wèn)
5.引起共鳴
6.沉默
第五章：招商溝通的基本步驟
1.步驟一：事前準備
2.步驟二：確認需求
3.步驟三：闡述觀(guān)點(diǎn)
4.步驟四：處理異議
5.步驟五：達成目標
6.步驟六：落地實(shí)施
7.PPT制作的主要原則
1)每片最好６～８行
2)每行最好６～８個(gè)字
3)合適美觀(guān)的字體和字號
4)美觀(guān)的頁(yè)面設計
5)每片最好一個(gè)主題
6)內容設計合理，有針對性
7)工具：賣(mài)點(diǎn)提煉技巧
第六章：招商演講過(guò)程
一、開(kāi)場(chǎng)白
1.稱(chēng)呼
2.問(wèn)好
3.感謝
4.自我介紹
5.氣氛調節
二、演講內容
1.闡明意圖
2.明確觀(guān)點(diǎn)
3.以符合邏輯的順序演講
4.核心內容展示
三、總結部分
1.如何結尾
2.結束時(shí)要集中聽(tīng)眾的注意力— 收縮性語(yǔ)句
3.總結：回顧內容、強調重點(diǎn)、得出結論
4.啟發(fā)性問(wèn)題
5.工具：FBAE介紹法
6.工具：SPIN介紹法
7.案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
第七章：客戶(hù)行為語(yǔ)言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語(yǔ)言的解讀
4.語(yǔ)氣語(yǔ)調的分析與判斷
5.客戶(hù)公司地位的判斷
6.客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
7.客戶(hù)服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：梁總的肢體語(yǔ)言
第八章：不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶(hù)
2.脾氣暴躁型的客戶(hù)
3.沉默寡言性的客戶(hù)
4.節約儉樸型的客戶(hù)
5.虛榮心強的客戶(hù)
6.貪小便宜型的客戶(hù)
7.滔滔不絕型客戶(hù)
8.理智好辯型客戶(hù)
第二部分：團購客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與成交
第一章：心靈的溝通是客戶(hù)關(guān)系持續的基礎
1.客戶(hù)二次購買(mǎi)的思維框架
2.交易的關(guān)系變關(guān)系的交易
3.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維
4.客戶(hù)經(jīng)理“奪單”的心態(tài)
5.初級溝通在嘴上、中級溝通在心上、高級溝通在魂上
6.溝通的三場(chǎng)“磁場(chǎng)、氣場(chǎng)、轉場(chǎng)”
7.溝通中的“三說(shuō)、三不說(shuō)”
8.溝通中的肢體語(yǔ)言的運用
9.案例：鄧總肢體語(yǔ)言的運用解決多年問(wèn)題
10.案例：話(huà)術(shù)如何口燦蓮花
11.案例：老師教你如何聽(tīng)懂話(huà)
12.案例：俞敏洪口誤的代價(jià)：
第二章：團購客戶(hù)中如何鎖定關(guān)鍵人
1.客戶(hù)分類(lèi)提高效率
2.如何防止客戶(hù)賣(mài)其它產(chǎn)品
3.占錢(qián)、占時(shí)間、占腦。
4.簡(jiǎn)單信息搞清客戶(hù)的預算
5.客戶(hù)拜訪(fǎng)周期與時(shí)間控制
6.B2B業(yè)務(wù)的要搞清客戶(hù)的兩張圖
7.如何搞清客戶(hù)的業(yè)務(wù)流程圖
8.如何在客戶(hù)方編織關(guān)系網(wǎng)
9.如何建立快速建立信賴(lài)感
10.關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
11.如何保護關(guān)鍵人
12.客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機
13.客戶(hù)購買(mǎi)的興趣點(diǎn)
14.購買(mǎi)的一般心理過(guò)程
15.購買(mǎi)決策心理
16.案例：不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對策
17.案列：碎片的信息的判斷價(jià)值
第三章：如何抓住客戶(hù)的痛點(diǎn)
1.什么是SPIN銷(xiāo)售法
2.痛點(diǎn)與需求的區別
3.不同級別人的痛點(diǎn)
4.痛點(diǎn)的挖掘
5.案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
6.案例：打動(dòng)人的KISS原則
7.案例：“倔唐總”是如何突破的
8.案例：這張客戶(hù)信息表的問(wèn)題在哪里？
9.成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機會(huì )成交法
④激將成交法
⑤假設成交法
第四章：如何如吸引客戶(hù)
1.保持客戶(hù)粘性的方法
2.促銷(xiāo)種類(lèi)、時(shí)機、方式
3.樣板客戶(hù)的力量
4.客戶(hù)的相處六大技巧
5.新的套餐和解決方案
6.面部表情的分析與判斷
7.語(yǔ)氣語(yǔ)調的分析與判
8.案例：微信維護客戶(hù)關(guān)系
9.案列：小罐茶產(chǎn)品介紹的啟示
第五章：如何給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值
1.顧問(wèn)式銷(xiāo)售VS傳統銷(xiāo)售
2.客戶(hù)為什么不滿(mǎn)足
3.巧對客戶(hù)的價(jià)格異議
4.PIP利潤增長(cháng)提案
5.PIP利益增長(cháng)提案數值的提取
6.“額外”利益的力量
7.客戶(hù)滿(mǎn)意度的管理六法
8.案例：創(chuàng )維的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
9.案列：產(chǎn)品介紹的編、導、演
10.案列：可口可樂(lè )返利的故事
第六章：客戶(hù)轉介紹的方法
1.要求轉介紹的時(shí)機
2.轉介紹在客戶(hù)關(guān)系中的位置
3.客戶(hù)轉介紹的注意事項
4.客戶(hù)社會(huì )資源的挖掘的方法
5.案例：華為公司的轉介紹
6.案例：售后客服的轉介紹
7.案列：送合影鏡框又成一單
第三部分：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代社群營(yíng)銷(xiāo)提高效能
第一章：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代酒水營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)技能
一、酒水消費者盤(pán)中盤(pán)-團購技能
酒店盤(pán)中盤(pán)與消費者盤(pán)中盤(pán)的區別
如何做到小區域的三盤(pán)互動(dòng)
如何開(kāi)好品鑒會(huì )
如何建立客戶(hù)粘性
客戶(hù)二次購買(mǎi)六字訣
做好客戶(hù)轉介紹
定制酒的操作
婚宴是市場(chǎng)的操作
廠(chǎng)慶、節慶的操作
拜師宴的操作
汽車(chē)后備箱工程
新渠道的開(kāi)拓
團購渠道
金融渠道
會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)
資源互換
禮品渠道
。。。
二、團購產(chǎn)品策略
老品策略
新品策略：
專(zhuān)用品策略：
個(gè)人專(zhuān)屬品策略
三、如何尋找團購客戶(hù)
大單團購、商協(xié)會(huì )內部通訊錄
資料查尋、收集的重點(diǎn)對象
商會(huì )云集、同鄉會(huì )上得生意
進(jìn)展覽會(huì )、趕聚會(huì )
培訓學(xué)習、課程結識潛客戶(hù)
親戚朋友、生意場(chǎng)上好扶手
留意身邊、注意每一個(gè)機會(huì )
連鎖介紹、通向大客戶(hù)渠道
結緣同道、廣交銷(xiāo)售的伙伴
強強聯(lián)合、共創(chuàng )輝煌的業(yè)績(jì)
挖掘平臺、聯(lián)系相關(guān)對公部
廠(chǎng)慶店慶、策劃特殊紀念日
內線(xiàn)“間諜”、隨時(shí)把握客戶(hù)端
微信等社群中團購資源
四、團購業(yè)務(wù)實(shí)操動(dòng)作
確定目標客戶(hù)--獲得更多信息以進(jìn)行優(yōu)先排序
通過(guò)分析客戶(hù)確認重點(diǎn)服務(wù)目標以改善銷(xiāo)售效率
管理發(fā)展中的客戶(hù)關(guān)系
單位客戶(hù)、個(gè)人客戶(hù)不同攻略
將團購業(yè)務(wù)發(fā)展成熟的客戶(hù)深入挖掘背后資源
深入維護，培養核心消費者：VIP客戶(hù)。
第二章：新零售運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
1.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代：天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)
的渠道裂變與零售模式
2.新零售的核心四點(diǎn)
云計算
個(gè)性化
體驗式

點(diǎn)對點(diǎn)
1.2.3.互聯(lián)網(wǎng)新零售營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞
粉絲思維
轉化率
用戶(hù)體驗
參與感
曝光率
3.4.從管理鏈到價(jià)值鏈
5.多渠道”倒樹(shù)狀”形態(tài)
6.新零售營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的大數據
客戶(hù)身份數據
洞察客戶(hù)的喜好
預測客戶(hù)的購買(mǎi)傾向
其他形式的數據
1.新零售用戶(hù)開(kāi)源與引流
2.線(xiàn)上的客流導入線(xiàn)下商家
3.新零售的營(yíng)銷(xiāo)的變化：
曝光率 VS 產(chǎn)品陳列
轉換率 VS 平效
移動(dòng)化
碎片化
場(chǎng)景化
4.客戶(hù)體驗感如何優(yōu)化
5.新零售與社群營(yíng)銷(xiāo)
6.社群構成的5個(gè)要素
建的社群為何無(wú)效
加群和建群的動(dòng)機
社群管理的方法
粉絲經(jīng)營(yíng)的核心動(dòng)作
如何從粉絲到社群
1.2.3.4.5.6.7.微信營(yíng)銷(xiāo)：曖昧經(jīng)濟情感營(yíng)銷(xiāo)
8.消費文化與網(wǎng)紅
9.年輕人的消費習慣
10.案例：線(xiàn)上和線(xiàn)下結合的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
11.案例：新零售如何銷(xiāo)售高端產(chǎn)品
12.工具：微信社群活力四法

13.14.15.16.
17.
18.19.20.21.22.23.24.25.26.27.28.29.30.31.32.33.34.
第四部分：經(jīng)銷(xiāo)商的管理與賦能
第一章：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇
1.我為什么找不到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商
2.找經(jīng)銷(xiāo)商的途徑與方法
3.經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標準
4.經(jīng)銷(xiāo)商的資源與作用
5.選擇經(jīng)銷(xiāo)商的誤區
6.案例：招商的成與敗
7.工具：渠道活力模型
第二章：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造與賦能
1.經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意度管理
2.與經(jīng)銷(xiāo)商的相處六大技巧
3.渠道優(yōu)化六原則
4.管理經(jīng)銷(xiāo)商的七種力量
5.向經(jīng)銷(xiāo)商的八大輸出
6.經(jīng)銷(xiāo)商的激勵方法
7.高效率的廠(chǎng)商運營(yíng)一體化
8.經(jīng)銷(xiāo)商的團隊管理
9.經(jīng)銷(xiāo)商的人脈資源利用
10.經(jīng)銷(xiāo)商小區域的開(kāi)發(fā)
11.經(jīng)銷(xiāo)商如何做好團購
12.傳統經(jīng)銷(xiāo)商向品牌運營(yíng)商轉變
13.案例：創(chuàng )維的顧問(wèn)試營(yíng)銷(xiāo)
14.工具:一張圖表搞清經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)
第三章：商戶(hù)滿(mǎn)意度管理
1.什么是商戶(hù)滿(mǎn)意度
2.商戶(hù)滿(mǎn)意度的指標
3.重點(diǎn)商戶(hù)的管理
4.商戶(hù)分類(lèi)的主要方法
5.控制經(jīng)銷(xiāo)商的7種方法
6.商戶(hù)管理的工具表單
7.商戶(hù)信息管理
8.商戶(hù)利潤分析
9.商戶(hù)發(fā)貨流程
10.商戶(hù)需求分析
11.合同管理
12.商戶(hù)檔案管理
13.商戶(hù)信息保密制度
14.商戶(hù)關(guān)系的八大輸出
15.商戶(hù)的相處六大技巧
16.如何處理商戶(hù)投訴 

CMC國際注冊管理咨詢(xún)師
國家注冊高級營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè )、和君咨詢(xún)集團，三星科鍵、創(chuàng )維集團、大贏(yíng)數控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，十五年營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、高級咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng )新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導并落地實(shí)施。

• 品牌建設與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶(hù)要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問(wèn)答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開(kāi)場(chǎng)導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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• 設備預防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發(fā)展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專(zhuān)業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設備初期管理.教育訓練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛生和環(huán)境..

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• 項目型銷(xiāo)售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的*特點(diǎn)就是復雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(cháng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶(hù)心理會(huì )在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見(jiàn)，項目型銷(xiāo)售之所以復雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷(xiāo)售這類(lèi)..

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• 一線(xiàn)班組長(cháng)綜合素養與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當好“頭狼”——從團隊成員到團隊領(lǐng)導的轉型1.一線(xiàn)班組長(cháng)的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據能力坐標，你屬于哪一類(lèi)？3)班組長(cháng)的全新角色及所需要的技能；4)班組長(cháng)常犯的錯誤；5)班組長(cháng)的六項職能轉變。2.一線(xiàn)班組長(cháng)的自我..

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• 新技術(shù)與管理培訓

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶(hù)現狀和發(fā)展趨勢2、信息通信網(wǎng)絡(luò )發(fā)展趨勢二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應用現狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢3)物聯(lián)網(wǎng)的架構和實(shí)現4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類(lèi)2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀(guān)二、華為的價(jià)值假設企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng )造的源頭、動(dòng)機、要素和結果華為價(jià)值評價(jià)的導向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導向、要素和矛盾管理三、以客戶(hù)為中..

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