“小有所為，大有發(fā)展” ——聚類(lèi)市場(chǎng)拓展與深耕

【培訓對象】
渠道業(yè)務(wù)員

【培訓收益】
聚類(lèi)市場(chǎng)智慧營(yíng)銷(xiāo)——細分聚類(lèi)集團市場(chǎng)和市場(chǎng)分析； 聚類(lèi)市場(chǎng)智慧營(yíng)銷(xiāo)——針對不同聚類(lèi)市場(chǎng)客戶(hù)的銷(xiāo)售組織與服務(wù)方案； 聚類(lèi)市場(chǎng)智慧促銷(xiāo)——掌握各種“標桿-推廣”為理念的營(yíng)銷(xiāo)模式和促銷(xiāo)手段！

第一天
時(shí)間 內容 收益

 

 

 

4課時(shí) 第一模塊：聚類(lèi)集團市場(chǎng)細分及行業(yè)信息化營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)
第一節：聚類(lèi)集團客戶(hù)特點(diǎn)分析
市場(chǎng)多、規模大，蘊含潛力巨大
流動(dòng)性強，通信需求旺盛
對通信產(chǎn)品缺乏辨識度
經(jīng)營(yíng)成本不高，價(jià)格敏感
決策鏈短，容易快速成交
第二節：聚類(lèi)集團細分市場(chǎng)
聚類(lèi)集團市場(chǎng)細分原則
可衡量性
行動(dòng)可能性
足量性
差異性
可接近性
第三節：聚類(lèi)集團市場(chǎng)信息化營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)
小行業(yè)
聚類(lèi)集團市場(chǎng)行業(yè)較為分散和負責，且規模上較小
大市場(chǎng)
不僅僅是細分市場(chǎng)定位、而是基于整體市場(chǎng)戰略、選擇最有價(jià)值的聚類(lèi)集團
不是單個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，而是通過(guò)模塊化，快速復制遞進(jìn)式發(fā)展
大運營(yíng)
不是某個(gè)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)模式，而是針對聚類(lèi)市場(chǎng)的整體需求，以信息化業(yè)務(wù)為主要特色提供整體解決方案
大支撐
不是普通項目管理，而是從戰略出發(fā)，快速匯聚內部?jì)?yōu)勢資源和外部關(guān)鍵性資源，最短時(shí)間形成壓倒性競爭優(yōu)勢
通信動(dòng)力信息化產(chǎn)品包
辦公動(dòng)力信息化產(chǎn)品包
營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力信息化產(chǎn)品包
規范客戶(hù)經(jīng)理-信息化產(chǎn)品上門(mén)服務(wù) 本模塊收益
通過(guò)本節學(xué)習，學(xué)員理解聚類(lèi)集團客戶(hù)特點(diǎn)，將能夠了解聚類(lèi)集團市場(chǎng)分類(lèi)，掌握聚類(lèi)市場(chǎng)細分技巧！
通過(guò)本節學(xué)習，學(xué)員理解聚集團市場(chǎng)客戶(hù)多元化需求，將能夠了解聚類(lèi)集團市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)擺點(diǎn)，掌握聚類(lèi)市場(chǎng)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理技巧！
通過(guò)本節學(xué)習，學(xué)員理解聚類(lèi)集團市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的多樣性，將能夠了解各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)模式的關(guān)鍵點(diǎn)，掌握聚類(lèi)集團市場(chǎng)各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)模式的精髓。

 

 

3課時(shí) 第二模塊 ：聚類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)擺點(diǎn)與拜訪(fǎng)技巧
多元化目標
聚類(lèi)市場(chǎng)的多元化客戶(hù)需求
聚類(lèi)市場(chǎng)擺臺的一專(zhuān)多能
POP的混合使用大法
產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)整理與浮動(dòng)演變
終端與集團產(chǎn)品的混搭
節假日營(yíng)銷(xiāo)管理
第三模塊：目標客戶(hù)管理與邀約
客戶(hù)信息管理
客戶(hù)信息收集
自然信息
行政信息
社區信息收集列表
其他信息
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
電話(huà)版本的標準化三原則
電話(huà)時(shí)機
電話(huà)禁忌
上門(mén)拜訪(fǎng)技巧
目標準備與選擇
甄選目標客戶(hù)
優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品
擴大宣傳范圍
制造社區輿論
拜訪(fǎng)技巧
拜訪(fǎng)的節奏與時(shí)機
如何避免吃閉門(mén)羹
訪(fǎng)前三件事
應對不同的客戶(hù)
借力打力原則
提前關(guān)系建立

本階段收益：
通過(guò)本節學(xué)習，學(xué)員理解聚類(lèi)集團市場(chǎng)客戶(hù)多元化需求，將能夠了解聚類(lèi)集團市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)擺點(diǎn)，掌握聚類(lèi)市場(chǎng)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理技巧！
通過(guò)本節學(xué)習，學(xué)員理解聚類(lèi)集團市場(chǎng)目標客戶(hù)信息收集要點(diǎn)，將能夠了解客戶(hù)信息收集技巧，掌握聚類(lèi)市場(chǎng)客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧！
第二天
時(shí)間 內容 收益

 

 

 

2課時(shí) 第四模塊：聚類(lèi)集團市場(chǎng)行銷(xiāo)技巧訓練
第一節：終端營(yíng)銷(xiāo)
終端產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)凸點(diǎn)
終端產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)FABE
營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)體系建設原則
禮品與市場(chǎng)調研
營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)演練
第二節：集團產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
聚類(lèi)市場(chǎng)集團產(chǎn)品整理
集團產(chǎn)品在聚集團市場(chǎng)的賣(mài)點(diǎn)針對性
寬帶產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)體系建設原則
集團產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)演練
案例：某移動(dòng)成功營(yíng)銷(xiāo)出寬帶產(chǎn)品給某聚類(lèi)客戶(hù)
第三節：掃街技巧
掃街前的準備
掃街的三種套路
開(kāi)場(chǎng)白
話(huà)術(shù)設計與應用
第四節：社區營(yíng)銷(xiāo)團隊
團隊管理
社區營(yíng)銷(xiāo)團隊的素養
角色分工與鐵三角
戰術(shù)演練與錘煉
沙盤(pán)推演與頭腦風(fēng)暴
組織管理
聚類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)計劃管理
以晨會(huì )為契機的營(yíng)銷(xiāo)觸發(fā)點(diǎn)
將困難轉化為教材
團隊成長(cháng)中的“學(xué)習式”監管
業(yè)務(wù)進(jìn)程中的“顧問(wèn)式”督導 本模塊收益
通過(guò)本節學(xué)習，學(xué)員理解聚類(lèi)市場(chǎng)行銷(xiāo)技巧訓練的重要性，將能夠了解客戶(hù)行銷(xiāo)技巧中的注意點(diǎn)，掌握聚類(lèi)市場(chǎng)客戶(hù)行銷(xiāo)技巧！

 

 

5課時(shí) 第五模塊：聚類(lèi)集團定向精確營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)
第一節、胸有成竹-會(huì )前準備
1、聚類(lèi)集團目標客戶(hù)標靶選定
按行業(yè)的聚類(lèi)市場(chǎng)細分
沿街店面：小沿街店面、專(zhuān)營(yíng)店
餐飲服務(wù)：中小型、連鎖
商務(wù)服務(wù)：房產(chǎn)、健身中心、物流中心
專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)：服裝市場(chǎng)、電子商城、建材家具
按收入的聚類(lèi)市場(chǎng)細分
普通收入
中等收入
高端客戶(hù)
客戶(hù)肖像選定原則
不好投：現狀不滿(mǎn)、關(guān)系良好、舍得投入
工具：客戶(hù)分類(lèi)評估表
2、三段式成功預約
首次預約
寒暄破冰、約訪(fǎng)理由、拒絕處理、確認走訪(fǎng)
信息反饋
感謝贊美、回顧需求、要素確認、強化保證
入場(chǎng)對接
確認接洽、流程告知、客戶(hù)摸底、資料遞送
工具：約訪(fǎng)話(huà)術(shù)表、時(shí)間推進(jìn)表
3、運作精確營(yíng)銷(xiāo)功能組
精挑細選建立功能組
團隊人數、角色定位、任務(wù)清單
信息收集及評估
受眾精準調查、終端應用套餐組合選擇
預演未來(lái)運籌帷幄
全員參與、主次分明、多次訓練、保持心態(tài)
工具：成員分工協(xié)作表
第二節、步步為營(yíng)-會(huì )中推進(jìn)
1、現場(chǎng)調試
禮品陳列
三易：易看、易拿、易造型
設備調試
客戶(hù)禮迎：歡迎和資料
寒暄熱場(chǎng)：音樂(lè )視頻
工具：客戶(hù)簽到表、禮品登記表
2、現場(chǎng)推進(jìn)
七步成詩(shī)：現場(chǎng)主持流程
歡迎參加、活動(dòng)簡(jiǎn)介、身份介紹、切入主題、應用介紹、體驗輔導
、現場(chǎng)唱單
六秀定局：現場(chǎng)展示內容
應用秀、網(wǎng)速秀、品牌秀、產(chǎn)品秀、資費秀、保障秀
工具：現場(chǎng)時(shí)間分配表、主持話(huà)術(shù)、促成話(huà)術(shù)
3、現場(chǎng)促成
面面俱到：現場(chǎng)全員促成
細、致、入、微
預約辦理、有照為證
工具：現場(chǎng)意向客戶(hù)登記表、禮品預約卡
第三節、顆粒歸倉-會(huì )后運維
會(huì )后評估：優(yōu)化、分析、追蹤
非簽單用戶(hù)短信跟進(jìn)法
工具：分類(lèi)客戶(hù)后期跟進(jìn)表

本階段收益：
通過(guò)本節學(xué)習，學(xué)員理解聚集團市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的多樣性，重點(diǎn)掌握聚類(lèi)市場(chǎng)會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)和團購營(yíng)銷(xiāo)模式。 

個(gè)人簡(jiǎn)介
企業(yè)管理咨詢(xún)高級特聘講師
中國注冊培訓師
ACI注冊國際高級職業(yè)培訓師
中管院注冊高級企業(yè)培訓師
東北大學(xué)計算機專(zhuān)業(yè)學(xué)士
上海師范大學(xué)歷史學(xué)碩士
WBSA國際助理商務(wù)策劃師
通信知名咨詢(xún)機構少帥級實(shí)戰派培訓導師
客戶(hù)評價(jià)
張旭老師是服務(wù)于運營(yíng)商和各大集團、全國性連鎖企業(yè)的，多年的實(shí)戰派少帥級講師，是大企事業(yè)單位、運營(yíng)商在一線(xiàn)劃小、網(wǎng)格經(jīng)理、渠道坐商、大客戶(hù)行商、互聯(lián)網(wǎng)電商營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，多場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)、基層團隊管理技能提升、云和數據化業(yè)務(wù)產(chǎn)品推廣方面的實(shí)戰型培訓特約講師。
【擅長(cháng)領(lǐng)域】
網(wǎng)格一線(xiàn)社區攻防策略性爭奪實(shí)戰；
商圈校園營(yíng)銷(xiāo)與管理技能提升；
廳店終端、號卡業(yè)績(jì)提升與實(shí)戰；
體驗式營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) ；
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與微信運營(yíng)；
政企團隊大客戶(hù)狼性營(yíng)銷(xiāo)；
中國古代傳統管理智慧與基層團隊領(lǐng)導力；
專(zhuān)業(yè)素養修煉與服務(wù)、POP技能提升與修煉、溝通禮儀等。
【項目經(jīng)驗】
《湖南電信助銷(xiāo)員團隊打造項目》；
《廣東電信、寧夏電信、內蒙、重慶電信云光慧企企業(yè)上云實(shí)戰項目》；
《山西聯(lián)通各條線(xiàn)崗位運營(yíng)效能調研項目》；
《重慶電信家庭寬帶智能組網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣項目》；
《重慶電信強區2.0團隊能力提升項目》；
《陜西移動(dòng)渠道經(jīng)理門(mén)店經(jīng)營(yíng)賦能項目》；
《安徽移動(dòng)客戶(hù)經(jīng)理崗位技能認證考核》；
《北京電信客戶(hù)經(jīng)理崗位提升考核認證》；
《福建鐵通一線(xiàn)營(yíng)業(yè)廳店營(yíng)銷(xiāo)能力提升》；
《山西省營(yíng)業(yè)廳服務(wù)能力提升》；
《助銷(xiāo)員成長(cháng)體系打造》；
《渠道經(jīng)理幫扶能力提升》；
《福建電信、云南電信網(wǎng)格經(jīng)理、支局長(cháng)、小CEO片區運營(yíng)能力打造項目》等；
【版權課程】
校園社區條線(xiàn)《智能組網(wǎng)寬帶社區攻防實(shí)戰體系》系列課程；
政企商企條線(xiàn)《智慧上云數字化狼性營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰體系》系列課程；
營(yíng)業(yè)廳店代理商條線(xiàn)《網(wǎng)格\渠道經(jīng)理門(mén)店幫扶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰體系》系列課程；
一線(xiàn)團隊能力打造條線(xiàn)《門(mén)店一線(xiàn)助銷(xiāo)員團隊技能提升實(shí)戰體系》系列課程；
政企商企條線(xiàn)《智云護航營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰體系》系列課程；