加速成交-促單溝通技巧

【培訓對象】
銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售代表、售前顧問(wèn)、大客戶(hù)經(jīng)理、項目經(jīng)理等

【培訓收益】
理解價(jià)值銷(xiāo)售的理念，學(xué)會(huì )解決方案營(yíng)銷(xiāo)的要領(lǐng) 提高對客戶(hù)需求的挖掘能力，辨別客戶(hù)的價(jià)值取向，有針對性的進(jìn)行價(jià)值影響 掌握快速成交的要領(lǐng)，把產(chǎn)品的優(yōu)勢和客戶(hù)的緊迫需求結合起來(lái) 提高解決方案銷(xiāo)售的溝通影響力, 能夠處理客戶(hù)的各種異議，改變客戶(hù)的想法

一、客戶(hù)需求與購買(mǎi)動(dòng)機的關(guān)聯(lián)
拆借客戶(hù)需求的表里
分清需求中的表里
客戶(hù)的痛點(diǎn)
客戶(hù)的燃眉之急
在客戶(hù)觸點(diǎn)中尋找獨特銷(xiāo)售價(jià)值
需求發(fā)掘
問(wèn)題澄清
比對方案
化解風(fēng)險
售后印證
案例：客戶(hù)需求的表里
模型：銷(xiāo)售的價(jià)值呈現、客戶(hù)的價(jià)值曲線(xiàn)、客戶(hù)的采購周期與價(jià)值體驗
工具：客戶(hù)觸點(diǎn)銷(xiāo)售價(jià)值模型、
二、如何通過(guò)營(yíng)造痛點(diǎn)、客戶(hù)價(jià)值引導轉化為成交？
成交中的價(jià)值平衡
產(chǎn)品價(jià)值
關(guān)系價(jià)值
問(wèn)題解決價(jià)值
風(fēng)險規避價(jià)值
改變客戶(hù)的價(jià)值取向
客戶(hù)的價(jià)值要素
客戶(hù)現有的價(jià)值觀(guān)
如何引導改變價(jià)值觀(guān)
價(jià)值的兌現
為客戶(hù)定制價(jià)值兌現形式
價(jià)值兌現的風(fēng)險考量
客戶(hù)收益分析
價(jià)值兌現的驗證方式
深挖需求直擊痛點(diǎn)的MEDDIC
M：量化你的商品和服務(wù)給客戶(hù)帶來(lái)的收益
E：購買(mǎi)決策者
D：客戶(hù)的決策流程
D：客戶(hù)選擇供應商的標準
I：發(fā)現客戶(hù)真正的痛點(diǎn)
C：找到你的內線(xiàn)和擁護者
案例：對比同一客戶(hù)的三個(gè)購買(mǎi)場(chǎng)景，比較客戶(hù)價(jià)值的差別
特變電工、 奔馳
工具： 客戶(hù)價(jià)值分析表、痛點(diǎn)與緊迫度關(guān)聯(lián)圖、客戶(hù)價(jià)值引導圖
客戶(hù)價(jià)值曲線(xiàn)圖 客戶(hù)收益分析工具、快速成交的MEDDIC銷(xiāo)售法

三、如何營(yíng)造成交的機會(huì )與氛圍？
營(yíng)造成交機會(huì )的常見(jiàn)方法
直接法
觸及客戶(hù)的目標，直接促單
再擊痛點(diǎn)，用愿景激發(fā)客戶(hù)
談及售后的啟動(dòng)事項，分享最佳實(shí)踐
產(chǎn)品演示，展示實(shí)力
時(shí)間砝碼，最后的機會(huì )
間接法
詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的付款條件和付款周期
詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的項目時(shí)間表
詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的項目流程
詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對行業(yè)經(jīng)驗的具體要求
辨識客戶(hù)即將承諾的四種信號
客戶(hù)問(wèn)詢(xún)價(jià)格
客戶(hù)問(wèn)詢(xún)交付時(shí)間
客戶(hù)問(wèn)詢(xún)售后服務(wù)
客戶(hù)問(wèn)詢(xún)風(fēng)險與規避
辨別四種客戶(hù)異議來(lái)源及相應處理技巧
需求不完全滿(mǎn)足
緊迫程度不夠高
信任的條件不完整
資金預算有困難
應對客戶(hù)價(jià)格挑戰的三種策略
投資與成本的視角
消耗與收益的權衡
風(fēng)險與回報的對比
小組演練、討論分享
練習：轉換客戶(hù)的挑戰，變成進(jìn)一步需求挖掘
工具：折扣與利潤關(guān)聯(lián)表、討價(jià)還價(jià)的策略表
四、總結
培訓總結
問(wèn)題解答
行動(dòng)計劃
學(xué)員提問(wèn)，老師回答與點(diǎn)評
工具：行動(dòng)計劃表、培訓評估表 

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士
前摩托羅拉政企大客戶(hù)總監
前思科大區銷(xiāo)售總監
中國移動(dòng)、中國電信、華潤集團等大企業(yè)特聘講師
美國商會(huì )、瑞典商會(huì )、德國商會(huì )的特聘培訓師
清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
ICF 國際管理教練協(xié)會(huì )高級會(huì )員、注冊培訓師
清華、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
張志濱老師是一位兼具實(shí)戰和理論的資深銷(xiāo)售培訓專(zhuān)家，1995~20008年在世界500強長(cháng)期負責政企大客戶(hù)銷(xiāo)售。
在摩托羅拉公司，擔任政企行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售總監期間，面對激烈的市場(chǎng)競爭中，在一年內將市場(chǎng)份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò )新技術(shù)解決方案，首次引入到國內中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶(hù)單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開(kāi)國內市場(chǎng)奠定基礎。
在擔任思科系統擔任大區銷(xiāo)售總監期間，負責中國移動(dòng)、中國電信等政企客戶(hù)的銷(xiāo)售，每年完成銷(xiāo)售額超過(guò)1億人民幣，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業(yè)背景和多年的潛心積累整理，從2009年開(kāi)始，張老師開(kāi)始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團、國內上市公司，講授大客戶(hù)企業(yè)銷(xiāo)售系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過(guò)220家客戶(hù)培訓1000場(chǎng)，受訓人數超過(guò)5萬(wàn)人，有70%的客戶(hù)返聘率
曾擔任萬(wàn)寶盛華（Manpower）中國公司的大客戶(hù)銷(xiāo)售總監，負責全國大客戶(hù)綜合業(yè)務(wù)的統一銷(xiāo)售工作，個(gè)人業(yè)績(jì)占整個(gè)大客戶(hù)業(yè)務(wù)的60%，并成功開(kāi)發(fā)出20多個(gè)新的客戶(hù)。
從2009年起，張老師開(kāi)始進(jìn)入培訓行業(yè)，從課程從企業(yè)實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，幫助管理者解決復雜多變的市場(chǎng)條件下的銷(xiāo)售制勝問(wèn)題、團隊執行力提升問(wèn)題，著(zhù)眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運營(yíng)成本，縮短市場(chǎng)開(kāi)發(fā)周期”，提高業(yè)務(wù)部門(mén)與業(yè)務(wù)支持部門(mén)之間的配合，幫助企業(yè)從銷(xiāo)售戰略到銷(xiāo)售執行的落地。
在超過(guò)12年給中國各類(lèi)型的企業(yè)培訓經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費，盡量在課堂中化解”的培訓理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習時(shí)間，用最給力的方法，解決掉實(shí)際問(wèn)題。
張老師非常重視培訓的落地和執行，基于他對于培訓作用于企業(yè)管理和組織變革過(guò)程中深入持久的研究，他在培訓需求調研、培訓設計、實(shí)施、反饋評估和后期輔導等各環(huán)節可以提供專(zhuān)業(yè)的指導，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領(lǐng)導力的長(cháng)遠發(fā)展。

【主講課程】
《政企客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與深度營(yíng)銷(xiāo)》
《謀略致勝-政企大客戶(hù)銷(xiāo)售攻略》
《先聲奪人-對客戶(hù)高層的營(yíng)銷(xiāo)》
《攻心為上—拆解客戶(hù)的心理防線(xiàn)》
《客戶(hù)觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)-關(guān)鍵時(shí)刻的銷(xiāo)售對話(huà)》
《從執行到結果-打造銷(xiāo)售團隊的秘籍》
《銷(xiāo)售的系統支撐-銷(xiāo)售運營(yíng)管理》
《博弈中求主動(dòng)-實(shí)用商務(wù)談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個(gè)講故事的銷(xiāo)售高手》
《年度銷(xiāo)售目標與計劃執行》

【學(xué)員評價(jià)】
張老師有堅實(shí)的理論基礎和較豐富的管理經(jīng)驗，對領(lǐng)導力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強，流程順暢、現場(chǎng)靈活調整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠人壽 業(yè)務(wù)總監
培訓的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長(cháng)久以來(lái)的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠(chǎng)分公司 總經(jīng)理
張老師輸出的不僅僅是培訓，他會(huì )事后給到我很多在他培訓課堂上的觀(guān)察， 我們非?？释麖牡谌?、尤其是專(zhuān)家的視角來(lái)看我們自己，每次他我都會(huì )給到我一些真知灼見(jiàn)般的建議。
——中國移動(dòng)通信公司北京公司 人力資源總監
張老師從前期調研、課程執行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著(zhù)完整的需求調研、學(xué)員評估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓總監
張老師管理經(jīng)驗豐富，案例應用新穎，語(yǔ)言表達賦有藝術(shù)感染力，授課規范、系統性及控制能力強，無(wú)為而治的包容，注重與學(xué)員互動(dòng)交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個(gè)非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監
課程結構和流程都很清晰，課堂重視互動(dòng)和分享，尤其是現場(chǎng)的示范和點(diǎn)評令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓總監 

• 物業(yè)投訴處理與物業(yè)溝通技巧

   

  【課程背景】當前物業(yè)行業(yè)集中化步伐加快，市場(chǎng)競爭日益激烈。各物業(yè)企業(yè)面臨全新挑戰，如何提高物業(yè)管理的標準化、系統化，有效提升企業(yè)組織能力顯得尤為迫切，但許多物業(yè)企業(yè)對此苦于沒(méi)有抓手和方法，非常焦慮和困惑2015年開(kāi)始物業(yè)行業(yè)進(jìn)入了新的科技時(shí)代的物業(yè)管理，但是，這些發(fā)展是建立在強大而結實(shí)的基礎管理之上，提高服務(wù)水平獲得業(yè)主高滿(mǎn)意度；但是，萬(wàn)變不離其..

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• 醫務(wù)服務(wù)禮儀與卓越溝通技巧

   

  課程背景：醫院是社會(huì )的窗口，而醫務(wù)禮儀不僅體現了個(gè)人修養、精神風(fēng)貌和工作態(tài)度，也是醫院樹(shù)立良好口碑和品牌形象的重要因素，體現著(zhù)醫院的整體素質(zhì)水平，是直接影響醫療服務(wù)質(zhì)量、降低醫療糾紛發(fā)生率及提升患者滿(mǎn)意度的關(guān)鍵因素。醫院醫務(wù)人員文雅健康的風(fēng)姿、穩健適度的步伐、規范專(zhuān)業(yè)的操作、自然親切的微笑、體貼關(guān)切的語(yǔ)言，將極大地影響患者，穩定患者的心態(tài)，激發(fā)患者的..

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• 客戶(hù)溝通技巧和產(chǎn)說(shuō)會(huì )營(yíng)銷(xiāo)策劃與組織

   

  課程背景：本課程是針對業(yè)務(wù)發(fā)展能手人員設計的。不管是銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，還是客戶(hù)服務(wù)人員的卓越服務(wù)技巧，都是基于我們銷(xiāo)售和服務(wù)工作經(jīng)驗的總結。但是，為了讓銷(xiāo)售和服務(wù)工作更具針對性，我們必須從客戶(hù)的角度來(lái)看我們應該如何做，也就是從客戶(hù)的行為分析客戶(hù)的心理，從客戶(hù)的心理特點(diǎn)來(lái)研究如何更有效地做好我們的銷(xiāo)售和服務(wù)工作，同時(shí)也通過(guò)合理設計產(chǎn)說(shuō)會(huì )和院壩會(huì )提..

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• 高情商的溝通技巧

   

  第1章 人際溝通：溝通是人生的必修課1. 情感賬戶(hù)：你的情感賬戶(hù)余額充足嗎？2. 喬哈里視窗：人際溝通的“秘密之窗”；3. 你知道人際溝通“察顏觀(guān)色”的準確比率嗎？（梅拉比安公式）4. 如何溝通，只要缺少一個(gè)環(huán)節，就會(huì )溝通失??；（溝通三步曲）5. 如何表達，才能使..

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• 有效溝通技巧

   

  第1章 正確認識溝通——溝通是一門(mén)大學(xué)問(wèn)1. 溝通的定義及名家眼中的溝通；2. 簡(jiǎn)述溝通的4大作用及不可忽視的4個(gè)觀(guān)念；3. 分析影響溝通的4個(gè)因素；4. 說(shuō)明溝通類(lèi)別的5個(gè)層次。案例：人間四難與林語(yǔ)堂的“尷尬”案例：夫妻本無(wú)事，溝通出矛盾第2章 有效溝通的基礎—..

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• 員工團隊心態(tài)及高效溝通技巧提升訓練

   

  團隊協(xié)作篇一、 做團隊歡迎的人 陽(yáng)光思維：積極的心態(tài)像太陽(yáng)，照到哪里哪里都亮； 團隊法則：利他就是利己； 空懷心態(tài)：學(xué)歷代表過(guò)去、學(xué)習力代表將來(lái)； 樂(lè )在工作：魚(yú)一樣快樂(lè )的工作； 感恩的心：感恩是一種大智慧。二、 責任心態(tài)：責任勝于能力 &#..

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