從執行到結果-打造銷(xiāo)售團隊的秘籍

【培訓對象】
銷(xiāo)售團隊的管理者、銷(xiāo)售總監、高級經(jīng)理人、團隊領(lǐng)導者、各級管理者

【培訓收益】
理解銷(xiāo)售管理者的角色，了解如何建立科學(xué)全面的銷(xiāo)售隊伍管理體系和流程 通過(guò)案例分析與討論，提升學(xué)員建設銷(xiāo)售團隊、管理銷(xiāo)售團隊的能力 學(xué)會(huì )處理一些常見(jiàn)的銷(xiāo)售團隊管理問(wèn)題 學(xué)習了解銷(xiāo)售激勵管理的方法，學(xué)習掌握銷(xiāo)售績(jì)效管理技巧和工具 行業(yè)內的成功經(jīng)驗分享和交流

一、理解銷(xiāo)售管理者的角色
銷(xiāo)售管理者的崗位認知
銷(xiāo)售高手與銷(xiāo)售管理者的區別
銷(xiāo)售經(jīng)理人的十項能力要求
二、4+2銷(xiāo)售管理模式
4+2銷(xiāo)售運營(yíng)模式
戰略的偏差，在計劃中調整補救
市場(chǎng)的變化，在重組資源中跟進(jìn)
人員的波動(dòng)，在項目管理中補位
資源的不足，在執行中創(chuàng )新尋找
4+2模式中的“兩點(diǎn)”
以市場(chǎng)戰略為起點(diǎn)
以市場(chǎng)結果為終點(diǎn)
銷(xiāo)售運營(yíng)中To B vs. To C的對比
4+2模式中的“四大”核心框架
市場(chǎng)目標與市場(chǎng)策略
銷(xiāo)售人力資本運營(yíng)管理
銷(xiāo)售預算與費用管理
銷(xiāo)售業(yè)務(wù)和項目管理
三、銷(xiāo)售隊伍的建設
銷(xiāo)售人員配置與管理
銷(xiāo)售組織架構設計
客戶(hù)/區域/行業(yè)/產(chǎn)品的組合原則
銷(xiāo)售人員數量規劃
各級銷(xiāo)售的任職資格和崗位責任
銷(xiāo)售的軟技能發(fā)展
各級銷(xiāo)售的能力素質(zhì)模型
銷(xiāo)售的勝任力模型
晉升體系與職業(yè)發(fā)展階梯
銷(xiāo)售軟技能培訓體系
銷(xiāo)售新人育成：外招與內聘
銷(xiāo)售團隊建設
銷(xiāo)售團隊的整體能力發(fā)展的四個(gè)階段
銷(xiāo)售人員的風(fēng)格種類(lèi)
問(wèn)題銷(xiāo)售員工的管理方法
銷(xiāo)售人員的培養與發(fā)展
領(lǐng)導風(fēng)格與團隊風(fēng)格

四、銷(xiāo)售過(guò)程管理
銷(xiāo)售目標設定與計劃制定
細分市場(chǎng)與目標市場(chǎng)
如何確定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略
目標市場(chǎng)的市場(chǎng)目標
市場(chǎng)環(huán)境分析、競爭態(tài)勢分析、產(chǎn)業(yè)結構分析
市場(chǎng)容量、目標客戶(hù)群分類(lèi)分析
制定營(yíng)銷(xiāo)目標的四個(gè)參考變量：
上年度銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
企業(yè)中長(cháng)期市場(chǎng)規劃
行業(yè)增長(cháng)率
下年度新增長(cháng)點(diǎn)
銷(xiāo)售目標的兩個(gè)指標
確保目標：必須完成
力爭目標：爭取完成
銷(xiāo)售人員的日常行為監督
銷(xiāo)售的日常管理制度
銷(xiāo)售的時(shí)間日志管理
項目機會(huì )的漏斗管理
營(yíng)銷(xiāo)目標追蹤與績(jì)效考核
銷(xiāo)售目標的科學(xué)分解、細化
每一個(gè)人
每一個(gè)月/周
每一個(gè)渠道
每一類(lèi)產(chǎn)品
每一個(gè)客戶(hù)
每一個(gè)地區
有效的跟蹤考核體系
半年、季度、月、周跟蹤
月度考核機制
重點(diǎn)客戶(hù)跟蹤體系
重點(diǎn)渠道跟蹤體系
重點(diǎn)產(chǎn)品跟蹤體系
重點(diǎn)市場(chǎng)跟蹤體系
提高目標完成的關(guān)鍵能力
團隊布局：戰斗力、執行力
產(chǎn)品覆蓋：有競爭力的產(chǎn)品、新品上市
渠道覆蓋：渠道拓展、布局和激勵獎懲
推廣活動(dòng)：有效果的推廣活動(dòng)、促銷(xiāo)計劃
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)輔導
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)追蹤盤(pán)問(wèn)
績(jì)效評估溝通
銷(xiāo)售輔導技巧
銷(xiāo)售的財務(wù)內控
銷(xiāo)售預算的基本原則
銷(xiāo)售預算制定流程
費用管理的基本原則
費用管理注意事項；
銷(xiāo)售費用審計與分析
工具：安索夫矩陣、業(yè)績(jì)輔導對話(huà)工具、六西格瑪理論
測評工具: 評估貴公司業(yè)務(wù)隊伍的戰斗力
案例：糟糕的流程如何摧垮銷(xiāo)售團隊
思科 騰訊 華為的銷(xiāo)售管控
五、如何激勵銷(xiāo)售團隊
銷(xiāo)售激勵的原則
銷(xiāo)售激勵的常見(jiàn)誤區
銷(xiāo)售的薪酬結構
激勵與行為的掛鉤
合理報酬水平的確定
獎酬激勵的種類(lèi)模式
銷(xiāo)售競賽
對銷(xiāo)售的個(gè)性化激勵模式
激勵銷(xiāo)售的四種力量
教練對話(huà)賦能技術(shù)
如何做授權管理
如何做遠程管理
六、課程總結
結合企業(yè)實(shí)際的演練、討論
成果展示 ，老師點(diǎn)評，互動(dòng)問(wèn)答
課程總結
綜合案例演練，學(xué)員提問(wèn)，老師回答與點(diǎn)評
工具：行動(dòng)計劃表、培訓評估表 

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士
前摩托羅拉政企大客戶(hù)總監
前思科大區銷(xiāo)售總監
中國移動(dòng)、中國電信、華潤集團等大企業(yè)特聘講師
美國商會(huì )、瑞典商會(huì )、德國商會(huì )的特聘培訓師
清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
ICF 國際管理教練協(xié)會(huì )高級會(huì )員、注冊培訓師
清華、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
張志濱老師是一位兼具實(shí)戰和理論的資深銷(xiāo)售培訓專(zhuān)家，1995~20008年在世界500強長(cháng)期負責政企大客戶(hù)銷(xiāo)售。
在摩托羅拉公司，擔任政企行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售總監期間，面對激烈的市場(chǎng)競爭中，在一年內將市場(chǎng)份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò )新技術(shù)解決方案，首次引入到國內中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶(hù)單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開(kāi)國內市場(chǎng)奠定基礎。
在擔任思科系統擔任大區銷(xiāo)售總監期間，負責中國移動(dòng)、中國電信等政企客戶(hù)的銷(xiāo)售，每年完成銷(xiāo)售額超過(guò)1億人民幣，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業(yè)背景和多年的潛心積累整理，從2009年開(kāi)始，張老師開(kāi)始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團、國內上市公司，講授大客戶(hù)企業(yè)銷(xiāo)售系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過(guò)220家客戶(hù)培訓1000場(chǎng)，受訓人數超過(guò)5萬(wàn)人，有70%的客戶(hù)返聘率
曾擔任萬(wàn)寶盛華（Manpower）中國公司的大客戶(hù)銷(xiāo)售總監，負責全國大客戶(hù)綜合業(yè)務(wù)的統一銷(xiāo)售工作，個(gè)人業(yè)績(jì)占整個(gè)大客戶(hù)業(yè)務(wù)的60%，并成功開(kāi)發(fā)出20多個(gè)新的客戶(hù)。
從2009年起，張老師開(kāi)始進(jìn)入培訓行業(yè)，從課程從企業(yè)實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，幫助管理者解決復雜多變的市場(chǎng)條件下的銷(xiāo)售制勝問(wèn)題、團隊執行力提升問(wèn)題，著(zhù)眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運營(yíng)成本，縮短市場(chǎng)開(kāi)發(fā)周期”，提高業(yè)務(wù)部門(mén)與業(yè)務(wù)支持部門(mén)之間的配合，幫助企業(yè)從銷(xiāo)售戰略到銷(xiāo)售執行的落地。
在超過(guò)12年給中國各類(lèi)型的企業(yè)培訓經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費，盡量在課堂中化解”的培訓理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習時(shí)間，用最給力的方法，解決掉實(shí)際問(wèn)題。
張老師非常重視培訓的落地和執行，基于他對于培訓作用于企業(yè)管理和組織變革過(guò)程中深入持久的研究，他在培訓需求調研、培訓設計、實(shí)施、反饋評估和后期輔導等各環(huán)節可以提供專(zhuān)業(yè)的指導，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領(lǐng)導力的長(cháng)遠發(fā)展。

【主講課程】
《政企客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與深度營(yíng)銷(xiāo)》
《謀略致勝-政企大客戶(hù)銷(xiāo)售攻略》
《先聲奪人-對客戶(hù)高層的營(yíng)銷(xiāo)》
《攻心為上—拆解客戶(hù)的心理防線(xiàn)》
《客戶(hù)觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)-關(guān)鍵時(shí)刻的銷(xiāo)售對話(huà)》
《從執行到結果-打造銷(xiāo)售團隊的秘籍》
《銷(xiāo)售的系統支撐-銷(xiāo)售運營(yíng)管理》
《博弈中求主動(dòng)-實(shí)用商務(wù)談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個(gè)講故事的銷(xiāo)售高手》
《年度銷(xiāo)售目標與計劃執行》

【學(xué)員評價(jià)】
張老師有堅實(shí)的理論基礎和較豐富的管理經(jīng)驗，對領(lǐng)導力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強，流程順暢、現場(chǎng)靈活調整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠人壽 業(yè)務(wù)總監
培訓的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長(cháng)久以來(lái)的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠(chǎng)分公司 總經(jīng)理
張老師輸出的不僅僅是培訓，他會(huì )事后給到我很多在他培訓課堂上的觀(guān)察， 我們非?？释麖牡谌?、尤其是專(zhuān)家的視角來(lái)看我們自己，每次他我都會(huì )給到我一些真知灼見(jiàn)般的建議。
——中國移動(dòng)通信公司北京公司 人力資源總監
張老師從前期調研、課程執行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著(zhù)完整的需求調研、學(xué)員評估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓總監
張老師管理經(jīng)驗豐富，案例應用新穎，語(yǔ)言表達賦有藝術(shù)感染力，授課規范、系統性及控制能力強，無(wú)為而治的包容，注重與學(xué)員互動(dòng)交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個(gè)非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監
課程結構和流程都很清晰，課堂重視互動(dòng)和分享，尤其是現場(chǎng)的示范和點(diǎn)評令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓總監