大數據時(shí)代存量客戶(hù)價(jià)值激活

【培訓對象】
網(wǎng)點(diǎn)負責人、銀行客戶(hù)服務(wù)部、條線(xiàn)行長(cháng)

【培訓收益】
● 大數據思維：培養學(xué)員銀行經(jīng)營(yíng)的互聯(lián)網(wǎng)思維，正確理解大數據的含義。并且掌握在后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何有效運用大數據思維做好存量客戶(hù)的服務(wù) ● 存量?jì)r(jià)值：從“數據大”到“大數據”的轉化，讓存量客戶(hù)發(fā)揮真正的價(jià)值，提升網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)貢獻度 ● 營(yíng)銷(xiāo)策略：學(xué)習并掌握存量客戶(hù)四大激活策略和六種營(yíng)銷(xiāo)模式，能夠獨立完成網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)價(jià)值分析與策略制定 ● 客戶(hù)管理：從客戶(hù)檔案建立與維護到客戶(hù)價(jià)值分析與管理，構建一整套網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)價(jià)值管理的基本模型 ● 服務(wù)系統：以客戶(hù)服務(wù)為核心，構筑銀行品牌形象的有效傳播

 第一講：大數據時(shí)代存量客戶(hù)價(jià)值分析

思考：最近五年銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生了怎樣的變革？對我們的影響是什么？

案例分析：大數據讓我們生活發(fā)生的改變

一、大數據時(shí)代給我們帶來(lái)的啟示

1. 互聯(lián)網(wǎng)金融向我們發(fā)起挑戰的真相

2. 未來(lái)“網(wǎng)點(diǎn)”會(huì )消失嗎

3. 你的用戶(hù)正在體驗什么

4. 智能投顧時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)效能模型

思考：在您網(wǎng)點(diǎn)轉型過(guò)程中，遇到了哪些問(wèn)題？你是如何解決的？

二、商業(yè)銀行如何完成從“數據大”到“大數據“的轉變

1. 認識你的“數據”

2. 傳統營(yíng)銷(xiāo)模式的失靈

3. 客戶(hù)忠誠度與使用頻率的實(shí)際成本

4. 數據能源，誰(shuí)使用，誰(shuí)擁有

案例分析：某股份銀行對存量客戶(hù)數據的分析與應用

三、后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用戶(hù)價(jià)值的核心體現

案例分析：你和你的客戶(hù)正在經(jīng)歷一場(chǎng)靈魂的分別

1. 注重“品牌傳播”而非“品牌回憶”

2. 創(chuàng )造用戶(hù)喜歡的體驗感

3. 讓你的用戶(hù)參與進(jìn)來(lái)

4. 社交會(huì )讓你的客戶(hù)產(chǎn)生習慣

案例分析：微信營(yíng)銷(xiāo)模式給我們的啟示

5. 激活存量客戶(hù)能夠帶來(lái)的巨大價(jià)值空間

第二講：存量客戶(hù)數據化分層管理

一、存量客戶(hù)數據化管理的核心要素

1. 讓銀行經(jīng)營(yíng)更加“simple”

2. 構建存量客戶(hù)數據分析系統

3. 關(guān)鍵要素的提取與識別

4. 數據化客戶(hù)管理VS社群化客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

案例分析：某外資銀行的數據化管理系統給我們的啟示

小組研討：你的網(wǎng)點(diǎn)是如何進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理的，遇到什么問(wèn)題？如何解決？

二、存量客戶(hù)的檔案管理與關(guān)系管理

1. 存量客戶(hù)的檔案管理與信息關(guān)系建立

案例分析：智能化客戶(hù)關(guān)系管理系統的有效應用

2. 存量客戶(hù)的裙帶關(guān)系挖掘

案例分析：某銀行網(wǎng)絡(luò )式客群管理

3. 存量客戶(hù)持續經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵要素與關(guān)鍵點(diǎn)

三、存量客戶(hù)數據分析的幾個(gè)思考點(diǎn)

1. 支付必須回歸銀行

2. 從個(gè)人理財到個(gè)人財務(wù)健康狀況的分析

3. 貸款3. 0：信用評估比實(shí)際風(fēng)險更加重要

4. 基于社群與以往不同的信貸評估法

案例分析：“助跑軍團銀行“的數據應用法

四：社群式存量客戶(hù)價(jià)值分析

世界咖啡：了解你的存量客戶(hù)

1. 高凈值社群價(jià)值分析

2. 小微企業(yè)主價(jià)值分析

3. 老年客戶(hù)價(jià)值分析

4. 寶媽社群價(jià)值分析

5. 公務(wù)員社群價(jià)值分析

 

第三講：基于用戶(hù)價(jià)值分析存量激活策略

一、銀行網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)激活策略

1. 潛在客戶(hù)建立弱鏈接——目標客戶(hù)升V策略

案例分析：金卡客戶(hù)升級帶來(lái)的千萬(wàn)存款

2. 重點(diǎn)客戶(hù)持續強鏈接——關(guān)鍵客戶(hù)生態(tài)圈策略

案例分析：“婚慶聯(lián)盟“如何打通商戶(hù)存款與綜合業(yè)務(wù)

3. 核心客戶(hù)保持群鏈接—同質(zhì)客戶(hù)社群化策略

案例分析：“愛(ài)車(chē)一族“社群策略如何救活一家垂死支行

4. 資產(chǎn)客戶(hù)的交叉連接—對公客戶(hù)聯(lián)動(dòng)化策略

案例分析：90后園區代發(fā)客戶(hù)還能產(chǎn)生多大的價(jià)值

二、存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設計

1. 存量客戶(hù)激活三步走

2. 六大營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設計的基本原理

1）沙龍營(yíng)銷(xiāo)

2）節日營(yíng)銷(xiāo)

3）微信營(yíng)銷(xiāo)

4）陣地營(yíng)銷(xiāo)

5）社群營(yíng)銷(xiāo)

6）跨界營(yíng)銷(xiāo)

三、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)系統化管理

1. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織的三大模塊

2. 活動(dòng)組織三部分的重點(diǎn)工作

3. 活動(dòng)組織與策劃所需表格的使用

群策群力：設計網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)激活計劃

四、存量客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與邀約

1. 電話(huà)邀約的目標

2. 電話(huà)邀約5W1H

3. 存量客戶(hù)電話(huà)邀約流程

小組演練：結合本組制定的營(yíng)銷(xiāo)策略，設計存量客戶(hù)電話(huà)邀約話(huà)術(shù)

4. 電話(huà)邀約的系統化管理

5. 網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)邀約的目標管理

課程小結與問(wèn)題解答

北美LOMA理財規劃師

亞洲魅力導師研究院院長(cháng)

延邊農商行營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)

《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》輔導項目創(chuàng )始三杰之一

全國多家培訓機構核心講師

《銀行網(wǎng)點(diǎn)轉型之道：重新定義銀行網(wǎng)點(diǎn)》作者

曾任職位：太平洋保險、中國太平培訓經(jīng)理、部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)主管

 

數據解讀陳老師：

★1—連續兩年行業(yè)女講師授課量第一名

★10—10年世界500強企業(yè)銷(xiāo)售管理與培訓經(jīng)驗

★20—輔導20余家銀行順利實(shí)現網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)轉型

★100—曾主導銀行外拓項目、網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)轉型項目實(shí)操100余期

★240—年度授課量高達240余天，其中僅《儲客活動(dòng)策劃》一節課返聘20余期

★2150—曾組織策劃并主講“理財沙龍”千余場(chǎng)，單場(chǎng)成交最高2150萬(wàn)

★10000—先后為四大行、股份行、郵儲銀行、農商行、城商行，培訓銀行一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理干部10000余名研發(fā)項目：

√ 《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》：讓營(yíng)銷(xiāo)變得簡(jiǎn)單精準

√ 《固本拓新—存量客戶(hù)激活》：存量客戶(hù)價(jià)值深耕的策略經(jīng)營(yíng)之道

√ 《營(yíng)銷(xiāo)資本+》：銀行資源整合的終極培訓項目

√ 《銀行網(wǎng)點(diǎn)金管家》：網(wǎng)點(diǎn)負責人是未來(lái)銀行的核心競爭力

 

主講課程：

“互聯(lián)網(wǎng)+”銀行網(wǎng)點(diǎn)負責人MBA：

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰略》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略》

《商業(yè)銀行拓展營(yíng)銷(xiāo)與固化》

《大數據時(shí)代存量客戶(hù)價(jià)值激活》

《卓越支行長(cháng)的六項修煉》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)戰技能提升》

《新零售時(shí)代商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略》

《新零售時(shí)代特色網(wǎng)點(diǎn)打造》

 

金融行業(yè)大型項目服務(wù)介紹（部分）：

◆ 中國郵儲銀行大慶分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)隊伍營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項目5期。

◆ 中國郵儲銀行三門(mén)峽分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)隊伍營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項目3期。

◆ 中國工商銀行江蘇分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)隊伍營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項目4期。

◆ 長(cháng)沙銀行《客戶(hù)溝通與心理分析》項目6期。

◆ 中國建設銀行武漢分行《社區銀行營(yíng)銷(xiāo)及沙龍經(jīng)營(yíng)技巧》項目4期。

◆ 中國郵儲銀行鄭州分行《理財客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練》5期。

◆ 吉林農商行《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》項目6期

◆ 廣西銀行《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項目6期。

◆ 四川郵儲銀行《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項目3期。

◆ 浙江某商業(yè)銀行《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項目3期。

• 大數據及人工智能背景下消費和小微信貸線(xiàn)上獲客、產(chǎn)品設計、風(fēng)控應對策略

   

  第一部分：金融科技發(fā)展狀況的介紹一、金融科技的現狀與發(fā)展趨勢（一）宏觀(guān)背景1、金融科技（支付寶人臉識別技術(shù)、APPLEPAY、虹膜技術(shù)、二維碼支付技術(shù)）2、利率市場(chǎng)化3、金融脫媒（二）移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)2、移動(dòng)支付技術(shù)3、H5、APP（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖..

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• 大數據時(shí)代——提升患者管理，構建專(zhuān)業(yè)藥房

   

  【課程導言】：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下，實(shí)體門(mén)店面臨巨大的挑戰，同時(shí)也是一種機會(huì )。馬云說(shuō)：不是實(shí)體門(mén)店不行了，而是你的實(shí)體門(mén)店不行了。面臨新的沖擊實(shí)體店如何進(jìn)行創(chuàng )新，如何守住老陣地，如何利用新武器，這是所有實(shí)體連鎖共同面臨的問(wèn)題。課程從互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境對我們的實(shí)體店挑戰和我們面臨的消費者消費習慣和方式的的變化入手，通過(guò)分析新零售良品鋪子，海瀾之家，名創(chuàng )優(yōu)品的..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)大數據營(yíng)銷(xiāo)之落地實(shí)踐鐵律

   

  課程背景：未來(lái)人貨場(chǎng)一切數字化，數據將成為一種資源，沒(méi)有數據沒(méi)有未來(lái)，企業(yè)如何構建自己的大數據未來(lái)？人工智能已經(jīng)來(lái)臨，人工智能在營(yíng)銷(xiāo)板塊的應用本質(zhì)就是大數據營(yíng)銷(xiāo)！企業(yè)的ERP、CRM、報表等等僅僅是零散的死數據，如何激活流動(dòng)產(chǎn)生閉環(huán)，產(chǎn)生效益？經(jīng)驗將成為負債，未來(lái)將利用數據產(chǎn)品規劃、定位、策劃、人群分析、活動(dòng)策劃，數據成為商業(yè)的起點(diǎn)！人為..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)智能商業(yè)：大數據營(yíng)銷(xiāo)分析與落地實(shí)踐

   

  課程背景：數據是未來(lái)企業(yè)唯一資源，大數據營(yíng)銷(xiāo)意味著(zhù)高效、精準、成本低、全自動(dòng)化，讓企業(yè)從人海戰、廣告戰、渠道戰的泥潭中拔出來(lái)為什么搜索廣告效果差了？為什么團購效果也差了？為什么傳統的用戶(hù)細分、STP在大數據提出的用戶(hù)畫(huà)像面前蒼白了？為什么獨角獸全靠增長(cháng)黑客模式崛起？企業(yè)未來(lái)如何搭建科學(xué)的大數據營(yíng)銷(xiāo)隊伍，建立科學(xué)的數字營(yíng)銷(xiāo)體！通過(guò)互動(dòng)獲取數據，..

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• 大數據基礎原理與應用

   

  一、運營(yíng)商網(wǎng)絡(luò )架構和技術(shù)選擇1.運營(yíng)商網(wǎng)絡(luò )架構2.運營(yíng)商業(yè)務(wù)類(lèi)型3.接入網(wǎng)技術(shù)選擇4.不同業(yè)務(wù)的技術(shù)實(shí)現二、全業(yè)務(wù)運營(yíng)技術(shù)實(shí)現1.集團業(yè)務(wù)分類(lèi)及特點(diǎn)2.集團高等級業(yè)務(wù)特點(diǎn)及業(yè)務(wù)場(chǎng)景3.集團低等級業(yè)務(wù)特點(diǎn)及業(yè)務(wù)場(chǎng)景4.集團高、低等級業(yè)務(wù)要求及技術(shù)選擇5.數據專(zhuān)線(xiàn)業(yè)務(wù)及技術(shù)實(shí)現6.互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)線(xiàn)業(yè)務(wù)及技術(shù)實(shí)現7.集..

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• 大數據、物聯(lián)網(wǎng)、云計算行業(yè)應用及發(fā)展趨勢

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶(hù)現狀和發(fā)展趨勢2、國內外信息化發(fā)展戰略3、中國信息化發(fā)展現狀和趨勢4、信息通信網(wǎng)絡(luò )發(fā)展趨勢5、電信業(yè)轉型新趨勢二、ICT前沿技術(shù)(一)云計算1、云計算發(fā)展的商業(yè)動(dòng)力與技術(shù)趨勢1.1云計算基本概念1.2云計算的商業(yè)動(dòng)力：企業(yè)ICT轉型1.3云計算特點(diǎn)..

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