電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧

【培訓對象】
基層營(yíng)銷(xiāo)人員

【培訓收益】
實(shí)戰講師講授；
小組討論形式，將全數分為若干組；
體驗式學(xué)習，角色扮演、講師點(diǎn)評、學(xué)員相互交流；
案例研討，情景演練；
學(xué)員訓后行動(dòng)改進(jìn)計劃；
“結果導向”讓管理者改變思考問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)；

時(shí)間 大綱 單元內容 課程目標 <br />
上午 8：30 - 12：00             下午 14：00 - 17：30 <br />
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) <br />
行業(yè)認知 <br />
     什么是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) <br />
 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)在現代企業(yè)中的位置 <br />
 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員角色定位 <br />
 公司定位 <br />
 部門(mén)定位 <br />
 個(gè)人價(jià)值定位 <br />
 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值體現 讓自身的定位更加清晰 <br />
<br />
學(xué)會(huì )如何自我剖析，認清在企業(yè)的地位 <br />
<br />
如何正確營(yíng)銷(xiāo)人員的心態(tài) <br />
<br />
了解營(yíng)銷(xiāo)之路的目的 <br />
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) <br />
行業(yè)心態(tài)  電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的個(gè)人價(jià)值體現 <br />
 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)要克服什么？ <br />
 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)能帶來(lái)什么？ <br />
 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)能失去什么 <br />
現場(chǎng)案例分析 <br />
 營(yíng)銷(xiāo)人員的“心魔” <br />
 我怕什么？ <br />
 我為什么沒(méi)有效果？ <br />
 我要怎么做？ <br />
 我能堅持嗎？ <br />
 。。。。。。 <br />
 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的壓力轉移 <br />
 現場(chǎng)互動(dòng)：腦力風(fēng)暴 <br />
 銷(xiāo)售人員的自我激勵 <br />
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) <br />
具備的特點(diǎn)  營(yíng)銷(xiāo)人員具備的個(gè)性特點(diǎn) <br />
 不適合電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的四類(lèi)人 <br />
 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的動(dòng)力性因素 <br />
 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的能力性因素 <br />
 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員常見(jiàn)的六個(gè)問(wèn)題 <br />
 案例分析 <br />
 現場(chǎng)反饋 <br />
 問(wèn)題分解 <br />
 電話(huà)銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)的變化規律 <br />
 階段心態(tài)浮動(dòng) <br />
 如何克服狀態(tài)的起伏 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員要對自我個(gè)性分析清晰，了解自己的優(yōu)勢與劣勢，如何在日常銷(xiāo)售過(guò)程中解決各類(lèi)問(wèn)題，做到自我激勵，提高銷(xiāo)售效率 <br />
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) <br />
難點(diǎn)分析  腦力風(fēng)暴： <br />
 難纏客戶(hù) <br />
 業(yè)務(wù)不夠熟悉 <br />
 表達溝通能力 <br />
 “決策圈”與“矛盾圈” <br />
 決定營(yíng)銷(xiāo)成功的因素 <br />
 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作的難點(diǎn)是什么？ <br />
現場(chǎng)互動(dòng)：案例收集，分析，解惑 <br />
 舉例：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì )出現很多困擾，我們如何克服營(yíng)銷(xiāo)的難點(diǎn)？ <br />
 同理心案例練習 <br />
 客戶(hù)與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員 <br />
 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù) <br />
 客戶(hù)與客戶(hù) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員在生活或者工作中都會(huì )遇到一些無(wú)奈，如何克服困難將是我們學(xué)習的重點(diǎn)。 <br />
<br />
本章幫助學(xué)員掌握跳出固有的思維定勢，學(xué)會(huì )從問(wèn)題中尋找解決問(wèn)題的方法而非擔心或抱怨。 <br />
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) <br />
前期準備  話(huà)述準備 <br />
 名單準備 <br />
 資料準備 <br />
 工具準備 了解電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前期需要準備的內容 <br />
營(yíng)銷(xiāo)技巧  交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧 <br />
 產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo) <br />
 員工交叉營(yíng)銷(xiāo) <br />
 產(chǎn)品與員工共同營(yíng)銷(xiāo) <br />
現場(chǎng)演練 <br />
 個(gè)人品牌營(yíng)銷(xiāo)技巧 <br />
 親和力 <br />
 自信程度 <br />
 信服度 <br />
 承諾 <br />
 關(guān)系建立 <br />
 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) <br />
 客戶(hù)需求分析 <br />
 客戶(hù)需求引導 <br />
 問(wèn)題自我剖析 <br />
 產(chǎn)品結合 <br />
 客戶(hù)購買(mǎi)價(jià)值 <br />
 后期的持續性?xún)r(jià)值 <br />
 關(guān)系建立 交叉營(yíng)銷(xiāo)的三種模式如何在工作中運用 <br />
<br />
個(gè)人品牌營(yíng)銷(xiāo)對產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要性，如何結合個(gè)人的影響力在銷(xiāo)售中，起到重要的作用，達到成交的效果 <br />
<br />
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的運用與效果 <br />
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) <br />
技巧分解  如何開(kāi)場(chǎng) <br />
 如何設計開(kāi)場(chǎng)白 <br />
 如何讓對方愿意聽(tīng) <br />
 如何在短時(shí)間讓對方理解 <br />
 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)三部曲 <br />
 我是誰(shuí) <br />
 我能為你提供什么 <br />
 你為什么需要 <br />
 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程把控 <br />
 內容把控 <br />
 時(shí)間把控 <br />
 雙方對話(huà)把控 <br />
 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧 <br />
 聆聽(tīng)技巧 <br />
 回應技巧 <br />
 提問(wèn)技巧 <br />
 反饋技巧 <br />
 總結技巧 <br />
 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之“發(fā)問(wèn)的技巧 <br />
 開(kāi)放式發(fā)問(wèn) — 現場(chǎng)演練 <br />
 封閉式發(fā)問(wèn) — 現場(chǎng)演練 <br />
現場(chǎng)互動(dòng)： <br />
 ”電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)結果把控 <br />
 內容表述是否清晰 <br />
 對方反饋是否積極 <br />
 效果是否良好 <br />
 目的是否達到 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧分為開(kāi)場(chǎng)，過(guò)程，結束三個(gè)階段，每個(gè)階段的準信細節將決定成果，因此如何在技巧中摸索一套適合自己的模式將是所有電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員需要嘗試和總結的 <br />
<br />
學(xué)會(huì )溝通的技巧，能夠用在商務(wù)洽談和營(yíng)銷(xiāo)中 <br />
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) <br />
之 <br />
客戶(hù)挖掘  客戶(hù)定位 <br />
 客戶(hù)定義歸納 <br />
 客戶(hù)屬性 <br />
 客戶(hù)分類(lèi)及分布 <br />
 構建以客戶(hù)獲利為中心的客戶(hù)管理模塊 <br />
 如何在客戶(hù)管理中塑造自己? <br />
研討：我對客戶(hù)如何分類(lèi)的？ <br />
 如何根據分類(lèi)來(lái)管理這些客戶(hù)呢? <br />
 客戶(hù)需求分析法 <br />
 如何做客戶(hù)管理和需求分析 <br />
 五部曲 <br />
 案例解析 <br />
 基本要素 √ 通過(guò)客戶(hù)概念的講解提高認識及思考的幅度 <br />
<br />
√ 能運用正確的思維方法及“魚(yú)骨法”、“ABC客戶(hù)分析法”等思維工具分析具體事物 <br />
<br />
√ 通過(guò)必備因素的講解啟發(fā)啟動(dòng)受眾突破自身常態(tài)的沖動(dòng)及愿望 <br />
客戶(hù) <br />
關(guān)系維護  客戶(hù)關(guān)系管理ABC <br />
 情感領(lǐng)導 <br />
 權力領(lǐng)導 <br />
 研討：我有客戶(hù)需要管理嗎?具體的舉措有哪幾項?  讓學(xué)員能分析出自已的戰略客戶(hù) <br />
 能掌握一些戰略客戶(hù)的維護技巧 <br />
17：30 結訓  合影

中國多家企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 簽約講師、項目經(jīng)理
江西省駐廈人力資源和社會(huì )保障廳 特聘培訓講師、高級顧問(wèn)師
廈門(mén)市贛廈人力資源交流培訓中心 高級培訓講師
廈門(mén)經(jīng)濟管理咨詢(xún)協(xié)會(huì ) 副秘書(shū)長(cháng)
心理咨詢(xún)師
三年心理輔導經(jīng)驗 
輔導人員600余人
資深“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”訓練師
五年服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域導訓經(jīng)驗
導訓課程300多堂，培訓學(xué)員18000人以上
有專(zhuān)職“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”訓練團隊 
“服務(wù)禮儀”示范助理一名 
專(zhuān)職培訓助理講師一名 



研究課題：
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：《商務(wù)禮儀規范》、《高效溝通》、《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》、《時(shí)間管理》、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧》、《交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧》、《團隊激勵技巧》、《營(yíng)銷(xiāo)信心提升》、《銷(xiāo)售教練七步曲》
基層管理類(lèi)：《高效管理之“海星模式”》、《門(mén)店管理之“店長(cháng)寶典”》
心理學(xué)類(lèi)： 《客戶(hù)心理學(xué)》、《自我心理催眠》、《陽(yáng)光心態(tài)》、《NLP情緒壓力管理》、《心理揣摩術(shù)》
人力資源類(lèi)：《職業(yè)生涯規劃》、《招聘技巧》、《職業(yè)素養提升》、《人際關(guān)系處理》、《辦公室禁忌》
終端營(yíng)運： 《金牌店長(cháng)》、《客服人員強化訓練》、《客戶(hù)異議管理》、《服務(wù)流程規范及強化訓練》、《客戶(hù)滿(mǎn)意度提升》、《門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)技巧系列》、《激勵早會(huì )》、《VIP客戶(hù)管理與維護》 《優(yōu)秀領(lǐng)班五部曲》、《終端營(yíng)運團隊打造》
拓展訓練： 《團隊精神》、《團隊溝通》、《團隊協(xié)作》、《個(gè)人責任心》 、《創(chuàng )新意識》、《角色模擬》、《個(gè)人領(lǐng)導力》、《明鏡高懸》 、《自我規劃》、《換位思考》、《個(gè)人執行力》、《個(gè)人學(xué)習力》、《自我約束能力》、《自我時(shí)間管理》、《自我潛能開(kāi)發(fā)》、《自信心建立》、《“感恩的心”系列課程》 

心理輔導： 
工作壓力、情感生活、個(gè)人自信心
生活態(tài)度、疑惑心理緩解 

咨詢(xún)項目：
企業(yè)專(zhuān)場(chǎng)招聘會(huì )宣講 
優(yōu)秀員工招聘、培訓、考核
客服部組建及客服人員強化訓練
員工服務(wù)禮儀強化訓練 
服務(wù)流程規范及強化訓練
內訓師培養及課程轉移（PTT、TTT）
營(yíng)銷(xiāo)團隊組建 
終端門(mén)店營(yíng)運系統整合及操作指導
培訓學(xué)員總人數30000余人

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  第一章家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

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