芮新國老師簡(jiǎn)介
博客訪(fǎng)問(wèn)：110418
高級營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 首席營(yíng)銷(xiāo)講師 國際著(zhù)名版權課程“行動(dòng)銷(xiāo)售”首席中文講師 工學(xué)及經(jīng)濟學(xué)雙學(xué)士 工商管理碩士（MBA） 師從世界營(yíng)銷(xiāo)泰斗菲利普?科特勒博士、米爾頓?科特勒博士10余年，從事?tīng)I銷(xiāo)培訓、咨詢(xún)工作10余年，被抬舉為2009年“全球500強華人..
芮新國最新博文
- 銷(xiāo)售同仁們，向毛主席學(xué)幽默！..
- 考慮更長(cháng)遠！Think Bigg..
- Sell Cycle 銷(xiāo)售周期，..
- 行動(dòng)銷(xiāo)售，不只為正式拜訪(fǎng)..
- 好處，要用數字說(shuō)出來(lái)：IMPAC..
- 案列分析：增值服務(wù)如何做?..
- 杠桿性問(wèn)題，引發(fā)購買(mǎi)欲..
- 職業(yè)銷(xiāo)售人員的演變
- 算出你的增值利益？
- 銷(xiāo)售談判中的戰術(shù)妙用..
芮新國主講課程
行動(dòng)銷(xiāo)售，不只為正式拜訪(fǎng)
時(shí)間：2011-06-24 作者：芮新國
| 筆者從事“行動(dòng)銷(xiāo)售”課程教學(xué)多年來(lái)，感悟良多。其中的一點(diǎn)是：“行動(dòng)銷(xiāo)售”流程（行動(dòng)九步）不僅僅是正式拜訪(fǎng)的指導工具，還可以成為創(chuàng )造正式拜訪(fǎng)的助推器！ 對于一部分僅視正式拜訪(fǎng)活動(dòng)才是銷(xiāo)售的人員來(lái)說(shuō)，他們該如何把“行動(dòng)銷(xiāo)售”系統運用到各個(gè)與銷(xiāo)售相關(guān)的各個(gè)活動(dòng)里面去呢？ 比如，參加展會(huì )就是一個(gè)例子。如果您所在的公司要參加一次展覽、會(huì )議或行業(yè)內的相關(guān)活動(dòng)，你們是否有詳細的活動(dòng)計劃呢？您自己是否也有相應的計劃呢？或者，您只是僅僅站在展位上，只是在做收集名片或事務(wù)性性的工作？ 其實(shí)，你可以按照“行動(dòng)銷(xiāo)售”系統所建議的那樣，你可以從展會(huì )規劃環(huán)節就開(kāi)始運用“行動(dòng)銷(xiāo)售”——從規劃“承諾目標”開(kāi)始。我們假設這是您公司層面的銷(xiāo)售周期的開(kāi)始，那么，您希望從這次在展會(huì )上接觸的潛在客戶(hù)那里獲得什么樣的承諾呢（第一個(gè)承諾）？也就是說(shuō)，他們愿意采取什么樣的后續行動(dòng)來(lái)推動(dòng)你與他走得更近甚至最終簽署合作協(xié)議呢？ 可能的話(huà)，你會(huì )期待潛在客戶(hù)同意在展會(huì )結束后跟你見(jiàn)面并做一次詳細的需求分析和洽談。如果是這樣的話(huà)，它就是你和參展團隊中每位成員的“承諾目標”了?，F在，你就有了最優(yōu)先考慮的目標或事項了，它會(huì )極大地影響你的參展計劃，你可以對目標進(jìn)行量化，并根據這個(gè)目標來(lái)評判參展效果：您的每位銷(xiāo)售人員應該獲得多少個(gè)會(huì )面承諾？如果你知道一些特別有潛力的客戶(hù)也會(huì )來(lái)到現場(chǎng)，你可以對他們進(jìn)行區別對待甚至給予更多的優(yōu)待。 盡管承諾目標僅僅是“行動(dòng)九步”中的一步，但是，有了它，你就可以讓你的展會(huì )活動(dòng)有一個(gè)革命性的轉變，并且，你會(huì )從展會(huì )活動(dòng)中獲得盡可能多的收獲。 否則，你只是一個(gè)站在那里的人而已。 案例：Orange Tree是我們在美國的一位大客戶(hù)，這是總部位于美國明尼蘇達州的一家著(zhù)名的人力資源測評公司，他們所處的行業(yè)是一個(gè)高度競爭甚至低價(jià)驅動(dòng)的行業(yè)：他們?yōu)槠髽I(yè)提供求職者背景調查和藥物測試服務(wù)。2010年年初，他們籌備并參加了一個(gè)專(zhuān)業(yè)的人力資源大會(huì )（他們的核心客戶(hù)都參加了），公司的副總裁Steve給大家制定了一個(gè)具有挑戰性的目標。他要求大家：“不能只顧著(zhù)收名片，只顧著(zhù)迎來(lái)送去，請制定一套切實(shí)可行的策略”。接到這樣的指示后，他的銷(xiāo)售團隊從“承諾目標”著(zhù)手（找準決策人并請他們同意在會(huì )議結束后見(jiàn)面做需求分析），制定了一套完整的參展計劃。他們原定的目標是每人約到15個(gè)后續見(jiàn)面機會(huì )，但是，借助于提問(wèn)技能和人際技能，他們取得了更為可觀(guān)的成果——每位銷(xiāo)售人員平均獲得了18個(gè)有效的后續會(huì )面機會(huì )。更具啟發(fā)性的是：為了更好地銷(xiāo)售自己（行動(dòng)2）并消除客戶(hù)對后續會(huì )面的擔心、疑慮和不安，公司的每位銷(xiāo)售人員還派人各送了一籃子新鮮橙子給每位同意會(huì )面的客戶(hù)（直接送到客戶(hù)所住酒店的房間），這使得Orange Tree留給客戶(hù)的印象更加深刻。 |
上一篇 : 沒(méi)有了!
下一篇 : 沒(méi)有了!
