芮新國老師簡(jiǎn)介
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高級營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 首席營(yíng)銷(xiāo)講師 國際著(zhù)名版權課程“行動(dòng)銷(xiāo)售”首席中文講師 工學(xué)及經(jīng)濟學(xué)雙學(xué)士 工商管理碩士（MBA） 師從世界營(yíng)銷(xiāo)泰斗菲利普?科特勒博士、米爾頓?科特勒博士10余年，從事?tīng)I銷(xiāo)培訓、咨詢(xún)工作10余年，被抬舉為2009年“全球500強華人..
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職業(yè)銷(xiāo)售人員的演變
時(shí)間：2011-06-24 作者：芮新國
| 行動(dòng)銷(xiāo)售已經(jīng)被很多勤奮好學(xué)的銷(xiāo)售人員視為掌控銷(xiāo)售流程的“地圖”或“導航儀”，即使是剛接觸了行動(dòng)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售老兵也深有同感，他們因此擁有了一種系統的方法/工具來(lái)準確判斷自己所處的銷(xiāo)售階段（銷(xiāo)售周期），他們驚喜地發(fā)現，自己再也不會(huì )有云里霧里/銷(xiāo)售迷路的感覺(jué)了。 慢慢地，隨著(zhù)時(shí)間的推移，行動(dòng)銷(xiāo)售“擁躉者”和真正實(shí)現了內化的實(shí)踐者會(huì )悄然發(fā)生一些改變，他們逐漸把行動(dòng)銷(xiāo)售系統更多地視為判斷客戶(hù)所處采購階段的“時(shí)間表”，而不僅僅把它視為判斷自己所處銷(xiāo)售階段的銷(xiāo)售工具。 從“我在何處？”走向“客戶(hù)在何處？” 我們不妨把這種人叫做行動(dòng)銷(xiāo)售“擁躉者”，當他們能夠更好地與客戶(hù)購買(mǎi)周期合拍的時(shí)候，他們會(huì )準確知道何時(shí)可以把客戶(hù)推進(jìn)到下一個(gè)決策，他們甚至可以打破、調整原來(lái)的拜訪(fǎng)節奏。 行動(dòng)銷(xiāo)售“擁躉者”可以在所有銷(xiāo)售活動(dòng)中更好地調整自己的“承諾目標”，他們知道，在“戰火紛飛的戰場(chǎng)上”，情況可能瞬息萬(wàn)變（有很多變數），他們知道，如果正確運用行動(dòng)銷(xiāo)售，他們就可以在銷(xiāo)售中準確把握各類(lèi)變數，這些變數可能會(huì )提醒自己調整計劃，包括調整自己事先設定好的目標——承諾目標。 比如說(shuō)，如果我們通過(guò)接觸發(fā)現了客戶(hù)的某項個(gè)人需求（該項采購決策對其個(gè)人的影響），那么，客戶(hù)的這個(gè)需求很可能會(huì )影響到采購進(jìn)度，這時(shí)，我們就需要根據所掌握到的這個(gè)信息來(lái)及時(shí)調整拜訪(fǎng)節奏（加快或放慢拜訪(fǎng)節奏）。行動(dòng)銷(xiāo)售“擁躉者”總是能夠做到與客戶(hù)保持同步，與客戶(hù)的采購周期保持同步，總是可以快速、巧妙地使雙方的齒輪保持嚙合狀態(tài)，甚至可以讓拜訪(fǎng)速度及方向上的調整也顯得非常自然。 隨著(zhù)經(jīng)驗的積累和實(shí)踐的深入，行動(dòng)銷(xiāo)售“擁躉者”在提問(wèn)技能、展示技能方面會(huì )臻于爐火純青，他們會(huì )變成銷(xiāo)售流程的主人，真正的主人。他們會(huì )像醫生一樣，能把手搭在客戶(hù)的脈搏上，并與客戶(hù)攜手走向銷(xiāo)售決策的終點(diǎn)，他們清楚如何走及何時(shí)可以走到。 |
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