孔文旭老師簡(jiǎn)介
博客訪(fǎng)問(wèn)：28621
【講師介紹】 孔文旭 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院高級講師 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰資深講師 項目型銷(xiāo)售與管理資深顧問(wèn) 中國人民大學(xué)MBA特聘講師 工作經(jīng)歷 曾任上海（天原）化工集團銷(xiāo)售經(jīng)理，上海宇科自動(dòng)化儀表公司銷(xiāo)售總監等職務(wù)， 孔老師有10余年一線(xiàn)市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)驗，在工作中積累了豐富的銷(xiāo)售..
孔文旭最新博文
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孔文旭主講課程
針對工業(yè)品的銷(xiāo)售顧問(wèn)， 利用35000個(gè)銷(xiāo)售案例研究出的銷(xiāo)售智慧， 全球500強企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓銷(xiāo)售精英的必修課程！ 銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售顧問(wèn)、資深的銷(xiāo)售人員等
? “SPIN---顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧”課程，是基于實(shí)際的銷(xiāo)售研究,甚至于實(shí)地拜訪(fǎng),并經(jīng)過(guò)科學(xué)的分析得出的結論 ? “SPIN---顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧”課程，是針對傳統銷(xiāo)售技巧與現在銷(xiāo)售技巧的比較分析,亦說(shuō)是針對小額產(chǎn)品與大額項目之間的差異,研究出來(lái)的針對大額銷(xiāo)售更有效果 ? “SPIN---顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧”課程，課程多年來(lái)先后被數以千計的機構采用過(guò)，這些機構遍及各行各業(yè)，全都驗證這個(gè)課程的實(shí)效。曾在世界500強的60%企業(yè)內做過(guò)試驗，舉辦超過(guò)二百次的試驗班，有超過(guò)一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗，以保證這個(gè)課程的相關(guān)性和效用
課程核心： 我們永遠要比客戶(hù)提前一步看到結果，我們永遠要比客戶(hù)落后一步擁抱結果！
一、推銷(xiāo)與顧問(wèn) Ø 企業(yè)員工的基本素質(zhì)與積極的、正向的態(tài)度 Ø 職業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的三種角色與三個(gè)階段 Ø 職業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在哪里? Ø 顧問(wèn)與推銷(xiāo)的差異 Ø 顧問(wèn)的三個(gè)法寶 二、信任是SPIN最重要的保證 Ø 如何成功啟動(dòng)信任的四步驟？ Ø 如何贏(yíng)得客戶(hù)的信賴(lài)感？ Ø 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型是什么？ Ø 促使客戶(hù)成交的六步驟是什么？ Ø 如何分析客戶(hù)內部的五個(gè)角色？ Ø 四大死黨是如何建立與發(fā)展的？ Ø 如何與不同性格的人打交道？ 三、客戶(hù)購買(mǎi)動(dòng)機及競爭優(yōu)勢建立 Ø 客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機和行為分析是什么？ Ø 客戶(hù)的兩種關(guān)鍵需求是什么？ Ø 開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的方法是什么？ Ø 如何判斷客戶(hù)的購買(mǎi)信號？ Ø 挖掘客戶(hù)需求的方式是什么？ 四、SPIN成功運用的五個(gè)關(guān)鍵 Ø SPIN運用的三個(gè)體系 Ø ＳＰＩＮ運用成功的五個(gè)關(guān)鍵 1.五個(gè)關(guān)鍵之一：6W3H 2.五個(gè)關(guān)鍵之二：開(kāi)放式與封閉式問(wèn)題 3.五個(gè)關(guān)鍵之三：漏斗式提問(wèn) 4.五個(gè)關(guān)鍵之四：PMP是潤滑劑 5.五個(gè)關(guān)鍵之五：痛苦與快樂(lè )是4P精髓 五、SPIN運用的四步驟 S情境型問(wèn)題如何更加有針對性 Ø 情境型問(wèn)題的三個(gè)關(guān)鍵 Ø 情境型問(wèn)題的四個(gè)注意事項 Ø 高風(fēng)險與低風(fēng)險的問(wèn)題區別 Ø 情境型問(wèn)題的討論（結合產(chǎn)品） P問(wèn)題型問(wèn)題如何挖掘 Ø 問(wèn)題型問(wèn)題與客戶(hù)需求結合 Ø 利用漏斗式原理來(lái)問(wèn)題型問(wèn)題的秘訣 Ø 問(wèn)題型問(wèn)題成功的五個(gè)注意點(diǎn) Ø 問(wèn)題型問(wèn)題的討論（結合產(chǎn)品） I內含型問(wèn)題如何深入 Ø 發(fā)現最大痛苦點(diǎn)是內含型問(wèn)題的基礎 Ø 引深痛苦并擴大是內含型問(wèn)題的關(guān)鍵 Ø 九型需求方格是內含型問(wèn)題的有利工具 Ø 內含型問(wèn)題成功的四個(gè)注意點(diǎn) Ø 內含型問(wèn)題的討論（結合產(chǎn)品） N需要回報型問(wèn)題如何展開(kāi) Ø 畫(huà)餅大法是追求快樂(lè )的買(mǎi)點(diǎn) Ø 需求回報型問(wèn)題與客戶(hù)關(guān)心的買(mǎi)點(diǎn)結合是關(guān)鍵 Ø 太極圖法是需求型問(wèn)題的有效工具 Ø 需求回報型問(wèn)題成功的三個(gè)注意點(diǎn) Ø 高風(fēng)險與低風(fēng)險的問(wèn)題區別 Ø 需求回報型問(wèn)題的討論（結合產(chǎn)品） 六、建立標準化的SPIN銷(xiāo)售話(huà)術(shù) Ø 邏輯性是SPIN銷(xiāo)售運用的第一關(guān)鍵 Ø 漏斗式銷(xiāo)售是SPIN發(fā)揮的第二保證 Ø 激發(fā)痛苦與快樂(lè )是SPIN運用的精髓 Ø 標準化是SPIN提升的銷(xiāo)售工具 七、顯示能力--產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析 Ø 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處 Ø FAB分析 Ø 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響 Ø 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉 Ø 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析 Ø 如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處 Ø 運用“SPIN”銷(xiāo)售實(shí)戰模擬-分析客戶(hù)異議 八、獲取承諾階段的戰術(shù)應用 1、處理異議的技巧 Ø 反對意見(jiàn)的來(lái)源 Ø 辨別真假反對意見(jiàn) Ø 反對意見(jiàn)的處理程序 Ø 價(jià)格異議的處理策略 2、獲取承諾的技巧 Ø 如何發(fā)現購買(mǎi)訊號 Ø 成功與失敗的信號 Ø 項目中斷的了怎么辦 Ø 最后階段經(jīng)常使用的戰術(shù) Ø 怎樣打破最后的僵局
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