電話(huà)銷(xiāo)售技巧

【培訓對象】
電話(huà)銷(xiāo)售人員
電話(huà)客戶(hù)服務(wù)人員
對電話(huà)銷(xiāo)售這種低成本、高效率的銷(xiāo)售模式感興趣的管理人員

【培訓收益】
了解電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售對企業(yè)的重要意義
掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的關(guān)鍵成功因素
熟悉以客戶(hù)為中心的電話(huà)銷(xiāo)售流程
掌握電話(huà)銷(xiāo)售的重要技巧和方法
掌握通過(guò)電話(huà)與客戶(hù)保持長(cháng)期關(guān)系的要領(lǐng)
學(xué)會(huì )解決電話(huà)銷(xiāo)售中各種問(wèn)題的技巧簡(jiǎn)介

 一、電話(huà)銷(xiāo)售的成功心態(tài)
銷(xiāo)售精英樂(lè )觀(guān)心態(tài)和承擔意識培養
銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在哪里?
自我激勵的能力
銷(xiāo)售精英應具備的核心能力
銷(xiāo)售精英必經(jīng)的三個(gè)階段認識
銷(xiāo)售精英的團隊成長(cháng)應做到：6要6不要
培養濃厚的興趣，保持狂熱的銷(xiāo)售激情
專(zhuān)注行業(yè)聚焦產(chǎn)品
全力以赴銷(xiāo)售和勇于付出的心態(tài)

二、電話(huà)銷(xiāo)售前的準備
明確電話(huà)的目的和目標
為所達到目的所必須問(wèn)的問(wèn)題
行業(yè)知識、專(zhuān)業(yè)知識準備
銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識準備
客戶(hù)信息了解準備
競爭對手信息了解準備
客戶(hù)項目資料準備
客戶(hù)方案準備
相關(guān)決策人資料準備
體能準備
精神準備

三、常見(jiàn)9找開(kāi)場(chǎng)白技巧
1、真誠的贊美2、利用好奇心
3、利用贈品4、提出問(wèn)題
5、向顧客提供信息6、向顧客求教
7、表演展示8、利用產(chǎn)品

四、初次電話(huà)接觸問(wèn)話(huà)破冰了解客戶(hù)信息
1、詢(xún)問(wèn)關(guān)于他身份和境況的問(wèn)題
2、詢(xún)問(wèn)他驕傲的問(wèn)題
3、詢(xún)問(wèn)和個(gè)人興趣有關(guān)的問(wèn)題
4、詢(xún)問(wèn)如果他不需要工作的話(huà)想做什么
5、詢(xún)問(wèn)關(guān)于目標的問(wèn)題   

五、言談失敗的八種原因
1、表情不清2、未加糖衣
3、戳人痛處4、露出輕浮
5、弄巧成拙6、時(shí)機不當
7、未分對象8、力度不夠

六、如何把話(huà)說(shuō)到別人心坎上“四要”
1、根據別人的興趣愛(ài)好說(shuō)話(huà)
2、根據別人的性格特點(diǎn)說(shuō)話(huà)
3、根據別人的潛在心理說(shuō)話(huà)
4、根據別人的不同身份說(shuō)話(huà)

七、針對習慣性否定的說(shuō)服話(huà)術(shù)
1、“我沒(méi)時(shí)間！
2、我現在沒(méi)空！
3、我沒(méi)興趣。
4、如果客戶(hù)說(shuō)：我沒(méi)興趣參加！
5、“請你把資料寄過(guò)來(lái)給我？
6、“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)！
7、“目前還無(wú)法確定發(fā)展會(huì )如何。
8、我得先跟合伙人談?wù)劊?br /> 9、“我們會(huì )再跟你聯(lián)絡(luò )！
10、“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西？
11、“我要先好好想想。
12、考慮考慮，給你電話(huà)！

八、成交技巧話(huà)術(shù)
排除客戶(hù)疑義的幾種成交法：
1、顧客說(shuō)：我要考慮一下。1、詢(xún)問(wèn)法：2、假設法：3、直接法
2、顧客說(shuō)：太貴了。1、比較法：2、拆散法：3、平均法
3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。1、討好法：2、化小法：3、例證法
4、顧客說(shuō)：能不能便宜一些。1、得失法：2、底牌法：3、誠實(shí)法
5、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。1、分析法：2、轉向法：3、提醒法
6、顧客講：沒(méi)有預算（沒(méi)有錢(qián)）。1、前瞻法：2、攻心法
7、顧客講：它真的值那么多錢(qián)嗎？1、投資法：2、反駁法：3、肯定法
8、顧客講：不，我不要……1、吹牛法：2、比心法：3、死磨法

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