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銷(xiāo)售溝通技巧培訓之如何走出誤區的營(yíng)銷(xiāo)談判技巧
時(shí)間：2014-02-27
在營(yíng)銷(xiāo)談判中，有些時(shí)候一不注意就會(huì )陷入對方的陷阱，進(jìn)入了談判的誤區，這樣就會(huì )使自己陷入被動(dòng)的局面，那怎樣才能使談判者走出誤區呢？《銷(xiāo)售溝通技巧培訓手冊》指出必須遵循以下的談判的思路和方法。
一、充分發(fā)揮想象力，以擴大方案的選擇范圍在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺(jué)得大家在尋找最佳的方案
而實(shí)際上，我們在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時(shí)候，我們要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段，談判者應從不同的角度來(lái)分析同一個(gè)問(wèn)題，甚至于可以就某些問(wèn)題和合同條款達成不同的約束程度，如不能達成永久的協(xié)議，可以達成臨時(shí)的協(xié)議；不能達成無(wú)條件的，可以達成有條件的協(xié)議等。
而實(shí)際上，我們在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時(shí)候，我們要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段，談判者應從不同的角度來(lái)分析同一個(gè)問(wèn)題，甚至于可以就某些問(wèn)題和合同條款達成不同的約束程度，如不能達成永久的協(xié)議，可以達成臨時(shí)的協(xié)議；不能達成無(wú)條件的，可以達成有條件的協(xié)議等。
二、找出雙贏(yíng)的解決方案
雙贏(yíng)在絕大多數的談判中都是應該存在的，創(chuàng )造性的解決方案可以滿(mǎn)足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應該牢記：每個(gè)談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著(zhù)商業(yè)機會(huì )；強調共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在，這種不同的利益同時(shí)并存，并不矛盾或沖突。
雙贏(yíng)在絕大多數的談判中都是應該存在的，創(chuàng )造性的解決方案可以滿(mǎn)足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應該牢記：每個(gè)談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著(zhù)商業(yè)機會(huì )；強調共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在，這種不同的利益同時(shí)并存，并不矛盾或沖突。
三、將方案的創(chuàng )造與對方案的判斷行為分開(kāi)談判者應該先創(chuàng )造方案，然后再決策，不要過(guò)早地對解決方案下結論
比較有效的方法是采用所謂的頭腦風(fēng)暴式的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)思想，創(chuàng )造出各種想法和主意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠實(shí)現。然后再逐步對創(chuàng )造的想法和主意進(jìn)行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長(cháng)期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行這種小組討論。
比較有效的方法是采用所謂的頭腦風(fēng)暴式的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)思想，創(chuàng )造出各種想法和主意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠實(shí)現。然后再逐步對創(chuàng )造的想法和主意進(jìn)行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長(cháng)期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行這種小組討論。
四、替對方著(zhù)想，并讓對方容易作出決策讓對方容易作出決策的方法
讓對方覺(jué)得解決方案既合法又正當；讓對方覺(jué)得解決方案對雙方都公平；另外，列舉對方的先例，也有利于促使對方作出決策。
讓對方覺(jué)得解決方案既合法又正當；讓對方覺(jué)得解決方案對雙方都公平；另外，列舉對方的先例，也有利于促使對方作出決策。
