一、電話(huà)聯(lián)系找對人

    “與不正確的人對話(huà)就是浪費時(shí)間和金錢(qián)”這是電話(huà)銷(xiāo)售中永恒的真理。電話(huà)銷(xiāo)售人員必須在電話(huà)接通的前三句話(huà)中敏銳的判斷出電話(huà)另一端的人物的“身份”。確定他是不是你要找的人，他的身份和地位是不是對你的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣，是不是有權決定購買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)還是需要向上級匯報。只有我們判斷準確了上面的信息，我們才能為下一步的溝通打下良好的基礎。

    如果對上面的信息判斷出現重大失誤，將直接導致你這次銷(xiāo)售活動(dòng)的失敗。如果電話(huà)銷(xiāo)售確定對方是是前臺或其他無(wú)關(guān)人員（與你的產(chǎn)品或服務(wù)無(wú)關(guān)），他們就是不正確的人，電話(huà)銷(xiāo)售人員一定要迅速擺脫他們，找到正確的人。要想找對人電話(huà)聯(lián)系企業(yè)的資料相當重要。我指的聯(lián)系企業(yè)的資料不單純是指企業(yè)的電話(huà)，這部分資料還應該包括企業(yè)的其他情況，比如：企業(yè)的產(chǎn)品、規模、經(jīng)營(yíng)范圍、網(wǎng)站、負責人姓名等字段。如果電話(huà)銷(xiāo)售人員擁有了這樣的企業(yè)資料那與客戶(hù)溝通相對來(lái)說(shuō)就比較流暢，找對人也比較簡(jiǎn)單。

    但一般企業(yè)提供給銷(xiāo)售人員的企業(yè)資料只有企業(yè)的電話(huà)和名稱(chēng)，銷(xiāo)售人員自己上網(wǎng)搜索的企業(yè)資料也殘缺不全，且準確性很差，浪費了大量的時(shí)間，效率很低?，F在比較專(zhuān)業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售部門(mén)都是采用購買(mǎi)企業(yè)名錄的方式來(lái)得到企業(yè)的資料。企業(yè)名錄是專(zhuān)門(mén)為電話(huà)銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一類(lèi)數據庫。有了這類(lèi)數據工具，電話(huà)銷(xiāo)售人員就可以輕松的找到正確的人，并與其對話(huà)。

    二、溝通過(guò)程透析人

    當我們找對了溝通的對象，我們就是在與我們的潛在客戶(hù)溝通，所以我們在溝通的前期必須通過(guò)對方的語(yǔ)言來(lái)透析客戶(hù)的性格。針對不同性格的人我們應該采用不同的方式與其溝通。

    1、對于那些做事比較系統化、條理化的人電話(huà)銷(xiāo)售人員與他們溝通是要注意語(yǔ)言一定要條理，語(yǔ)速也不要太快，強調一些事實(shí)和數據。切忌語(yǔ)言雜亂無(wú)章，說(shuō)話(huà)太隨意，和加入自己的一些主觀(guān)判斷，這樣會(huì )給客戶(hù)不可靠的影響，也會(huì )導致你銷(xiāo)售活動(dòng)的失??！

    2、對于那些做事果斷，注重效率的人電話(huà)銷(xiāo)售人員與他們溝通是要注意語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔、具體，介紹業(yè)務(wù)要簡(jiǎn)明扼要，最好是直入主題，切忌毫無(wú)目的的語(yǔ)言表達方式，這樣對方會(huì )認為是在浪費他們的時(shí)間，很可能掛斷你的電話(huà)。

    電話(huà)銷(xiāo)售不同于面對面的銷(xiāo)售，判斷一個(gè)人的性格只能是通過(guò)對方的語(yǔ)言表達方式，語(yǔ)氣，語(yǔ)調等方式來(lái)判斷。做好判斷是一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人員必須具備的基本素質(zhì)。如何做的更好只能是看銷(xiāo)售人員的自身素質(zhì)和經(jīng)驗的積累。作為電話(huà)銷(xiāo)售人員最忌諱對不同的人采用千篇一律的銷(xiāo)售語(yǔ)言和方式，那樣你就不是一個(gè)合格的電話(huà)銷(xiāo)售人員，而只是一個(gè)“錄音機”。

    三、介紹業(yè)務(wù)講對話(huà)

    判斷對了對方的性格，我們就可以比較有信心的向對方介紹產(chǎn)品或服務(wù)。這是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中最主要的環(huán)節。因此我們介紹業(yè)務(wù)是每一句話(huà)都要是對的，是經(jīng)過(guò)深思熟慮提煉出來(lái)，不要有一句錯誤的話(huà)。如果出現錯誤的語(yǔ)言對方就不會(huì )信任你，你的銷(xiāo)售行為也不會(huì )成功。在這個(gè)環(huán)節應該堅持的原則：

    1、前三句話(huà)要把你的來(lái)意和產(chǎn)品或服務(wù)介紹給對方，要清楚，不要羅嗦。

    2、介紹產(chǎn)品或服務(wù)的語(yǔ)言要適當潤色，要有吸引力，語(yǔ)氣要恰當加重，以引起對方的興趣。如果以上兩點(diǎn)處理不好，可能你還沒(méi)有介紹完你的產(chǎn)品對方已經(jīng)把電話(huà)掛斷了。

    3、在語(yǔ)言、語(yǔ)氣、語(yǔ)調等方面盡可能的配合對方，爭取創(chuàng )造一個(gè)良好的對話(huà)氛圍。

    4、在對方的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域溝通時(shí)如果感覺(jué)自己的知識和能力與對方有差距，要采用請教式的語(yǔ)氣與對方溝通，進(jìn)而熟悉對方的業(yè)務(wù)，為推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品或服務(wù)做好準備。從另一個(gè)方面講，這樣做也可以豐富自己的知識結構，下次遇到同類(lèi)的客戶(hù)就可以輕松處理了。

    5、對于對你的產(chǎn)品或服務(wù)不太熟悉的客戶(hù)，你可以采用專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)氣與其溝通，采用教誨式的溝通（要慎用），用好了可以加強對方對你的信任，用不好容易引起對方的反感。

    6、溝通過(guò)程要做到有禮、有節。

    四、成交之前報好價(jià)

    報價(jià)：一個(gè)困擾著(zhù)每個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人員的問(wèn)題。這也是一個(gè)定單成與不成的最后一道坎。這讓每個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人員在踏上時(shí)都噤若寒蟬。在這我要說(shuō)的是：報價(jià)也配合上面的三個(gè)原則。要根據不同的人采用不同的報價(jià)方式。如果一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人員始終在這個(gè)環(huán)節上做不好，那我在這借用一個(gè)足球教練的話(huà)“當你不知道這樣的球怎么踢時(shí)，你就向這球門(mén)踢”。這也同樣適用與電話(huà)銷(xiāo)售人員，當你不知道怎么報價(jià)才合理時(shí)，你就按公司給你的報價(jià)單報。我的經(jīng)驗是：在報價(jià)單的基礎上多報點(diǎn)，畢竟大多數中國人有侃價(jià)的習慣。