講師介紹：老師 原任職興業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)設計經(jīng)理/內訓師
零售銀行實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)教練
國際金融理財師
國家注冊高級咨詢(xún)師
中國建設銀行總行個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
原任職興業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)設計經(jīng)理、內訓師
《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》落地輔導項目三大創(chuàng )始人之一
《營(yíng)銷(xiāo)資本+》銀行創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)落地項目三大創(chuàng )始人之一
【國際工作場(chǎng)所學(xué)習大會(huì )】銀行理財經(jīng)理培養特約分享嘉賓
授課風(fēng)格：秉承“學(xué)—練—用” 培訓閉環(huán)，獨創(chuàng )任務(wù)導向的情景式演練教學(xué)法
7年，率兵進(jìn)軍14省份：與團隊研究出了《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》項目， 用7年時(shí)間，成功打入全國陜西省、云南省、廣東省等14省份的銀行市場(chǎng)，并一年內執行落地輔導項目超過(guò)30期，均為銀行帶來(lái)可觀(guān)效益性。
12年，傳道授業(yè)數十萬(wàn)人：10年時(shí)間內，為近十萬(wàn)名學(xué)員定制課程培訓，使學(xué)員行為改變率高達95%，為全國近百家銀行輸送優(yōu)資銀行人才，也曽一對一現場(chǎng)輔導超過(guò)10000名客戶(hù)經(jīng)理，高效技能通關(guān)率高達5000人。
持續，‘高能輔導’超百場(chǎng)：為四大國有銀行、各地商業(yè)銀行等企業(yè)輔導超上百場(chǎng)（授課+項目），深受多家銀行返聘。
——受聘于農商行（陜西），主導實(shí)施《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)雙信突圍》項目35期
——受聘于農商行（長(cháng)沙/太和/咸陽(yáng)等），主導實(shí)施《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項目13期
——受聘于中行（江蘇），主導實(shí)施《基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)健診盤(pán)活》項目5期
——受聘于農行（總行），講授《零售銀行智慧營(yíng)銷(xiāo)密碼+開(kāi)放銀行建設與場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)》 11期——受聘于建行（深圳分行），講授《個(gè)人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵流程實(shí)戰訓練》7期
——受聘于工行（烏魯木齊分行），講授《中高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護實(shí)戰訓練》6期
課程背景：
你在基金營(yíng)銷(xiāo)中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
■ 面對現在反復震蕩的點(diǎn)位，怎么給客戶(hù)推薦基金？
■ 面對產(chǎn)品庫中茫茫多的基金產(chǎn)品，如何篩選表現較好的基金？
■ 任務(wù)基金賣(mài)不出去著(zhù)急，可是好容易賣(mài)出去了，卻更著(zhù)急了更擔心了！
■ 電話(huà)邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶(hù)，十個(gè)能約到2個(gè)已經(jīng)是奇跡
■ 嚴重套牢客戶(hù)怎么繼續跟他保持交流下去，如何挽回客戶(hù)對我們的信任？如何盤(pán)活？
■ 客戶(hù)一出現虧損就開(kāi)始找我們麻煩，甚至要求我們賠償，如何降低自身基金營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險？
■ 針對以及購買(mǎi)基金的客戶(hù)，如何進(jìn)行后續跟進(jìn)與移動(dòng)監控？
課程收益：
★ 能用客戶(hù)需求導向的銷(xiāo)售模式取代產(chǎn)品推銷(xiāo)導向的思維模式，展現客戶(hù)期待的角色形象——理財顧問(wèn)而非推銷(xiāo)員，從而構建值得客戶(hù)托付一生的伙伴關(guān)系；
★ 懂得第一時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)自己，迅速建立客戶(hù)信任，在信任的基礎上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)引導；
★ 懂得如何借助軟件進(jìn)行好基金的篩選與健診、基金的講解以及異動(dòng)監控；
★ 理解并掌握站在客戶(hù)角度的基金產(chǎn)品銷(xiāo)售流程，學(xué)會(huì )將合適的基金推薦給正確的客戶(hù)
★ 懂得降低營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險，知道培養客戶(hù)專(zhuān)業(yè)度，不再需要為客戶(hù)的盈虧承擔全部責任；
★ 懂得處理基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)的典型異議，收獲高效成交7大絕招；
★ 面對套牢客戶(hù)，從客戶(hù)邀約到解套面談以及持續維護收獲一整套工作方法與話(huà)術(shù)；
課程特色：
◆ 落地性——課程內容一聽(tīng)就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無(wú)須二次轉化，拿來(lái)即用。
◆ 針對性——為基金營(yíng)銷(xiāo)人員量身定制，課程內容100%貼合基金營(yíng)銷(xiāo)的工作實(shí)際。
◆ 實(shí)用性——培訓突出實(shí)用效果，結合典型工作情景，聚焦客戶(hù)經(jīng)理在基金營(yíng)銷(xiāo)中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話(huà)術(shù)，學(xué)習之后，學(xué)員不需要轉化并能直接應用到工作中。
◆ 生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓形式，突出課堂生動(dòng)性。
課程大綱：
一、基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作分析
1. 銀行為什么要賣(mài)基金
2. 客戶(hù)為什么需要買(mǎi)基金
3. 基金產(chǎn)品客戶(hù)需求與市場(chǎng)走勢分析
4. 基金在理財規劃中的重要性
1）基金與其他產(chǎn)品的比較
2）基金的“五大滿(mǎn)足”
二、基金營(yíng)銷(xiāo)完美場(chǎng)景塑造
1. 基金營(yíng)銷(xiāo)的“二大思維誤區”
1）我一定幫客戶(hù)找到最好的基金
2）我挑選基金的方法是最科學(xué)的
2. 做好基金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)關(guān)鍵起點(diǎn)
1）基于獲得客戶(hù)的信任
【工作情景分析】：“我不需要”——客戶(hù)到底在拒絕什么
2）與結果獨立
【工作情景分析】：“客戶(hù)基金一出現虧損就找銀行麻煩”——怎么解決
3. 基金營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)關(guān)鍵原則
三、基金營(yíng)銷(xiāo)六步法
1. 從基金池挑選健康基金
【工具導入】識別健康基金的“六脈神劍”
1）如何用定量系統“汰劣”
2）如何用定性系統“選優(yōu)”
3）如何審視基金的六個(gè)關(guān)鍵維度
2. 針對不同種類(lèi)的基金有效找準對應的適合客戶(hù)
3. 基金如何有效配置
1）為什么要進(jìn)行基金配置
2）基金配置的“五跨”原則
3）保守型、穩健型、激進(jìn)型客戶(hù)應該秉持怎樣不同的配置方案
4. 基金產(chǎn)品介紹與呈現
1）產(chǎn)品呈現的最佳效果——“四得”
2）產(chǎn)品呈現關(guān)鍵技巧——“四要素”
5. 交易促成技巧
1）臨門(mén)一腳應該怎么理解
【分析】一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？
2）成交的潛在好時(shí)機——透視客戶(hù)心理
3）成交的風(fēng)險控制
4）牧之牌”絕對成交法
6. 基金產(chǎn)品售后跟進(jìn)
1）異動(dòng)監控與提醒
2）定期的基金診斷與檢視報告
3）每月的資產(chǎn)賬單
網(wǎng)點(diǎn)主任、理財經(jīng)理、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理、基金投資者
