供應商選擇評估與采購談判技巧

第一部分：采購業(yè)務(wù)管理
第1節如何界定采購業(yè)務(wù)的職能
◇ 戰略性地選擇供應商
◇ 采購流程與制度的建立與保證
◇ 采購業(yè)務(wù)績(jì)效的衡量
◇ 采購組織機構的搭建
第2節采購戰略管理與分析
◇ 戰略1：集中認證，分散采購
◇ 戰略2：“WIN-WIN”
◇ 戰略3：與重要供應商建立戰略合作伙伴關(guān)系
第3節采購戰術(shù)及方案設計
◇ 戰術(shù)1：一般性方案
◇ 戰術(shù)2：低附加值加工類(lèi)
◇ 戰術(shù)3：高技術(shù)定制加工類(lèi)
第4節采購流程的設計
◇ 采購全流程設計
◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用
◇ 流程2、甄別與評定供應商資格
◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同
第5節采購管理過(guò)程的關(guān)鍵業(yè)務(wù)分析
◇ 如何控制采購交期并保證齊套水平
◇ 如何控制庫存
◇ 現代企業(yè)的采購技術(shù)的應用
◇ 采購的需求預測與計劃方法
◇ 安全庫存量與經(jīng)濟訂貨批量(EOQ)
◇ 自制和外包的戰略選擇
第6節案例分析
★案例：XX通訊設備制造企業(yè)采購戰略探討；
★案例：XX知名企業(yè)采購運作方式-IBM采購理念；
第二部分：供應商關(guān)系管理
第1節 供應商關(guān)系管理概述
◇ 從CRM到SRM
◇ 關(guān)注供應商關(guān)系的三大理由
◇ CPO與供應商關(guān)系
◇ 從買(mǎi)賣(mài)關(guān)系到伙伴關(guān)系的轉變
第2節供應商關(guān)系管理的核心
◇ 戰略關(guān)系管理及風(fēng)險
◇ 戰術(shù)關(guān)系管理及其面臨的挑戰
◇ 買(mǎi)方/賣(mài)方關(guān)系圖譜
◇ 供應定位模型及采購策略分析
第3節影響采購供應關(guān)系的因素分析
◇ 采購關(guān)系生命周期以及沖突管理
◇ 企業(yè)社會(huì )責任對關(guān)系的影響
◇ 企業(yè)文化對關(guān)系的影響
◇ 國際環(huán)境中的關(guān)系管理
◇ 權力、依賴(lài)性和多級關(guān)系的管理
第4節如何維護與供應商的關(guān)系
◇如何測量關(guān)系和它們的發(fā)展
◇如何維護內外部客戶(hù)、內外部供應商的關(guān)系
◇如何處理供求關(guān)系帶來(lái)的挑戰
第5節案例
★案例：XX公司“采購工作理念”分享；
第三部分：供應商開(kāi)發(fā)與認證管理
第1節供應商開(kāi)發(fā)與認證概述
◇ 為什么要進(jìn)行供應商認證與開(kāi)發(fā)
◇ 供應商開(kāi)發(fā)與認證的原則
◇ 供應商資格認證體系的建立
◇ 供應商評估體系介紹
第 2 節供應商開(kāi)發(fā)的主要步驟
◇ 采購項目的分類(lèi)
◇ 搜集廠(chǎng)商資料
◇ 供應商調查
◇ 供應商評估
◇ 送樣和小批量試驗
◇ 價(jià)格評估
◇ 篩選
第3 節供應商開(kāi)發(fā)與認證辦法
◇ 供應商開(kāi)發(fā)與認證的具體方法與措施
◇ 建立分析機制與績(jì)效標準
◇ 合作伙伴關(guān)系的選擇標準與管理
◇ 進(jìn)行供應商評估的十個(gè)步驟
第4節供應商開(kāi)發(fā)與認證的工具介紹
◇ 供應商信用調查
◇ 供應商問(wèn)卷調查
◇ 供應商實(shí)地評審(管理人員的綜合素質(zhì)\專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力\設備先進(jìn)度\原材料供應狀況\質(zhì)量控制能力管理制度的規范程度\財務(wù)狀況…)
第5節案例
★案例：SUPPLIER SURVEY\ SUPPLIER QUALITY STANDARD\ QSA 檢查項目\ QPA 指導方針及項目\改善 、追蹤稽核模板\品質(zhì)合同指南…….(相關(guān)模板的介紹)；
★案例：深圳某知名電器制造企業(yè)評估供應商的策略；
第四部分：供應商管理與考核
第1節供應商管理概述
◇ 傳統的供應商關(guān)系管理方法
◇ 供應商管理的目標(獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數量要求的產(chǎn)品或服務(wù)\以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)\確保供應商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨\發(fā)展和維持良好的供應商關(guān)系\開(kāi)發(fā)潛在的供應商…)
◇ CIPS對供應商關(guān)系管理的模型介紹
第2節供應商管理體系及績(jì)效分析
◇ 準時(shí)交貨率
◇ 平均合格率
◇ 總合格率
◇ 整體配合度
◇ 價(jià)格趨勢
第3節供應商管理的重點(diǎn)業(yè)務(wù)
◇ 供應商合同管理
◇ 供應商交期管理
◇ 供應商品質(zhì)管理
◇ 供應商成本管理
第4節案例
★案例：某集團供應商考核體系介紹；
★案例：XX通訊生產(chǎn)企業(yè)供應商管理體系介紹
第五部分：采購談判與心理分析
第1節采購談判的基本觀(guān)念
◇ 采購談判的定義
◇ 采購談判的種類(lèi)
◇ 影響談判結果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說(shuō)明的技巧、發(fā)問(wèn)與答復的技巧）
第2節談判者的心理分析
◇ 談判者感情的表現
◇ 如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象：
第3節從文化差異分析談判者心理
◇ 美國
◇ 日本
◇ 中國
◇ 一流談判者的十種性格特征
第4 節如何培訓采購談判的心理素質(zhì)與能力
◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析
◇ 如何揣摩談判對手心理，實(shí)施心理誘導
◇ 如何營(yíng)造營(yíng)造談判氛圍，把握時(shí)機
◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析
◇ 正確運用商務(wù)談判的感覺(jué)和知覺(jué)（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）
◇ 商務(wù)談判情緒的調控
◇ 談判的情緒對策與反應
第5節案例
★案例：日航低價(jià)購買(mǎi)麥道客機案例分析；
★案例：課程中會(huì )穿插大量案例；
第六部分：采購談判技術(shù)與技巧
第1 節采購談判的步驟
◇ 采購談判的資料搜集
◇ 采購需求分析
◇ 采購資源的市場(chǎng)分析
◇ 潛在供應商的情報
第2節采購談判的策略
◇ 買(mǎi)方優(yōu)勢的采購策略
◇ 賣(mài)方占優(yōu)勢的采購策略
第3節采購談判的原則
◇ 自愿原則
◇ 平等原則
◇ 利益共享原則
◇ 合作原則
◇ 合法原則
◇ 社會(huì )效益原則
◇ 系統化原則
第4節采購談判方案的制定
◇ 確定談判的主題（價(jià)格，付款方式，付運方式，采購批量，保險等和采購相關(guān)的內容）
◇ 談判的時(shí)間和議程
◇ 準備備選方案
◇ 基本目標
◇ 其他目標
第6節采購談判技巧
◇ 信息的對稱(chēng)與不對稱(chēng)
◇ 采購談判的禮儀
◇ 采購談判的方式（郵件、電話(huà)、傳真…）與有效溝通的關(guān)系
◇ 如何有限讓步（或稱(chēng)，不作無(wú)條件的讓步）
◇ 限度和目標
◇ 確定你的底線(xiàn)
◇ 給自己留有余地
◇ 控制情緒
第5節案例
★案例：一次失敗的采購談判；
★案例：課程中會(huì )穿插大量案例；
 

中美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項目認證講師
英國皇家采購與供應學(xué)會(huì )CIPS項目認證講師
國際貿易中心ITC項目認證講師
英國皇家物流與運輸學(xué)會(huì )ILT項目認證講師
武漢大學(xué)      企業(yè)管理博士
北京科技大學(xué)  工商管理碩士
東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟  特聘專(zhuān)家
 

職業(yè)經(jīng)歷：
曾在華為技術(shù)、富士康科技、聞泰集團、康佳集團工作十余年。曾任：
1. 華為技術(shù)有限公司：采購經(jīng)理、商務(wù)總監；
2. 富士康科技集團：供應鏈高層主管；
3.康佳集團：采購總監、集團副總經(jīng)理。

 

主講三大課程系列：
1. 采購與供應商管理：《采購價(jià)格分析與成本控制》、《采購談判策略與談判技巧》、《供應商開(kāi)發(fā)、評估、選擇與管理》、《采購流程優(yōu)化與供應商管理》、《采購業(yè)務(wù)能力提升》、《采購策略與供應商管理》、《如何在采購業(yè)務(wù)中應用項目管理？》、《供應商大會(huì )、論壇、專(zhuān)題演講》等；
2. 物流與供應鏈管理：《企業(yè)運營(yíng)管理》、《供應鏈管理與優(yōu)化》、《高效倉儲與物料配送管理》、《供應鏈成本管理》、《B2C模式下的庫存控制與管理）》、《物流與供應鏈管理》、《精益供應鏈管理》、《采購與供應鏈管理》、《工廠(chǎng)物流管理與優(yōu)化》、《敏捷供應鏈管理》等；
3. 生產(chǎn)運作管理：《生產(chǎn)計劃與物料控制（PMC）》、《生產(chǎn)運營(yíng)管理》、《庫存控制與優(yōu)化）》、《精益生產(chǎn)與精益供應鏈管理》、《生產(chǎn)計劃與調度管理》等。
 

授課特點(diǎn) ：
1. 豐富性與針對性。信息量大，專(zhuān)業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；
2. 指導性與實(shí)用性。不作空洞無(wú)物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見(jiàn)與建議，現場(chǎng)研討具體工作問(wèn)題；
3. 操作性與實(shí)效性。除了專(zhuān)業(yè)地進(jìn)行講解，將現場(chǎng)分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；
4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專(zhuān)業(yè)問(wèn)題通俗化，復雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，混亂問(wèn)題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問(wèn)質(zhì)疑，現場(chǎng)分析解答；
5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當調節課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
 

曾服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：
曾培訓過(guò)的代表企業(yè)：
1. 廣東電信：《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》；
2. 廣東省廣播電視網(wǎng)絡(luò )：《采購策略與談判技巧》；
3. 深圳航嘉企業(yè)機構：《采購成本控制與風(fēng)險控制》；
4. 深圳航盛電子：《采購成本分析與控制》；
5. 美的集團、華凌空調：《供應鏈管理與優(yōu)化》、《精益供應鏈與精益采購管理》；
6. 康佳集團：《精益供應鏈管理》、《精益生產(chǎn)管理》、《如何培養生產(chǎn)中層管理者？》；
7. 中國航天工業(yè)集團、富士康科技：《供應鏈管理與優(yōu)化》、《高效倉儲與配送管理》；
8. 伊利集團、金鑼集團、三全食品：《供應鏈與計劃管理》；
9. 上海電氣集團：《供應商管理與談判技巧》
10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國）：《生產(chǎn)計劃與物料控制(PMC)》
11. 中航地產(chǎn)：《采購成本控制與供應商管理》；
12. 順德大自然地板：《采購成本控制與談判技巧》；
 

曾咨詢(xún)過(guò)的代表項目：
曾主持（或輔導）過(guò)多家大型企業(yè)的咨詢(xún)項目，如：
1. 康佳集團：“計劃與采購業(yè)務(wù)流程變革BPR”項目，2007年啟動(dòng)實(shí)施；
2. 康佳集團：“精益生產(chǎn)管理”項目，2008年啟動(dòng)實(shí)施；
3. 美的電器：制冷集團“供應鏈管理與優(yōu)化”項目，2009年啟動(dòng)實(shí)施；
4. 堅朗集團：“采購流程優(yōu)化及VMI”項目，2009年啟動(dòng)實(shí)施；
5. 新元素醫療公司：“生產(chǎn)與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動(dòng)實(shí)施；
6. 大自然地板：“采購成本控制與供應商管理技巧”項目，2012年實(shí)施；

企業(yè)及學(xué)員評價(jià)： 
   獲得美的電器、中航行地產(chǎn)、華僑城地產(chǎn)、廣東電信、富士康科技、大陸泰密克、康佳集團、航嘉企業(yè)機構、航盛電子、伊利集團、中航工業(yè)集團等多家知名企業(yè)的贊譽(yù)與好評：
1． “吳老師對采購與供應鏈研究得非常深刻，非常了解這一行。在采購成本控制這一塊，為我們提供了很多很好的思路與想法，分享了大量的標桿企業(yè)的經(jīng)驗。今后，我們要多請吳誠老師來(lái)我們公司，為我們培訓，為我們的供應商培訓，分享他的寶貴經(jīng)驗！”
----大自然地板 副總裁 袁順意
2． “聽(tīng)了吳老師的課，感覺(jué)收益匪淺。以前我們不知道如何管理供應商，如何維護供應商關(guān)系。吳老師不僅講得非常深刻，也非常清晰，而且將制造業(yè)，如IBM、華為的很多寶貴經(jīng)驗傳授給我們了，讓我們視野開(kāi)闊了，思路明確了，大家一定要反復思考如何做。有問(wèn)題，還要請吳老師給我們指導。再次感謝吳誠老師！”                    ----長(cháng)安偉世通 采購總監 劉總
3． “吳老師對供應鏈解讀清晰，提供的方案有針對性，分享了大量的同行業(yè)經(jīng)驗，幾天的咨詢(xún)?yōu)槲覀兊墓溸\作提供了很大的幫助。感謝他為我們所作出的努力！”
----美的電器 制冷集團空調事業(yè)部 陸總
4. “吳老師對PMC研究得很透徹，能從多個(gè)角度分析問(wèn)題所在，提供了很多有效的方法、技巧與工具，對我們PMC的改善起到了很大的幫助作用！”      ----康佳集團 彩電事業(yè)部 馬總
5. “三天的培訓，吳老師對我們在供應鏈管理、采購策略及談判技術(shù)方面提供了非常好的知識分享，我們非常滿(mǎn)意。謝謝吳老師！”                    ----廣東電信 培訓部主任 胡佳佳
6. “吳老師對采購成本的分析與控制手段，講得非常透徹，提供了很多我們沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的方法與工具，讓我們大長(cháng)見(jiàn)識。我們下來(lái)后，一定要反復研討落實(shí)，不能辜負了他對我們所作的努力！”。                                                     
----深圳航盛電子 采購與供應鏈部 鄭部長(cháng)
7. “聽(tīng)了吳博士的課程，給我一個(gè)深刻的印象就是專(zhuān)業(yè)！他對采購與供應鏈管理模式非常了解，將專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題通俗化，復雜的理論問(wèn)題具體化，對我們有很大幫助！歡迎下一次再來(lái)我們單位授課！”　　　　　　　                            ----廣東廣電網(wǎng)絡(luò ) 助理總經(jīng)理 梁總
8. “感謝您8月29-30日兩天非常專(zhuān)業(yè)的培訓課程。在課程講解過(guò)程中，您充分展現了寬廣的知識面，同時(shí)我從中學(xué)到了很多有用的知識，開(kāi)闊了視野。非常希望能夠再一次聽(tīng)到您精彩的培訓課程。”　　　　　　　                   ----伊利集團冷飲事業(yè)部物流管理部  張總
9. “吳老師對供應鏈管理研究得很深，對行業(yè)的標桿企業(yè)供應鏈管理模式很熟悉，案例非常詳實(shí)，信手拈來(lái)，深入淺出；各種方法與工具非常豐富，對我們有很大啟發(fā)，受益非淺！”　　　　　　　
----中國航空工業(yè)集團 河南某導彈研究所
10. “采購的課程，我也聽(tīng)了很多。吳老師是我所聽(tīng)過(guò)的課程中，講得最好的。他對采購業(yè)務(wù)非常精通！”                                   ---深圳市科信通信設備有限公司  趙總
11. “您的課程包含的信息量很大，講得很深；經(jīng)驗豐富，對我有很大的啟發(fā)，我們要下去好好消化消化！期待下次再次交流！”             ---深圳寶龍達信息技術(shù)股份有限公司  黃總
12. “吳老師的課程信息量非常大，內容充實(shí)，實(shí)用。能提供很多好的方法、工具、技巧；同我們分享的案例針對性強，現場(chǎng)還解答了我們的很多疑問(wèn)，觀(guān)點(diǎn)鮮明，受益非淺！”　　　　　　
----深圳新元素醫療 采購部 郭部長(cháng)