海外市場(chǎng)開(kāi)拓和運營(yíng)的方法與技巧

【培訓對象】
外貿市場(chǎng)區域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、海外市場(chǎng)分析人員、外貿部財務(wù)人員

【培訓收益】

一單元、 國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一章、 海外市場(chǎng)調研我們眼中的海外市場(chǎng)是多大的餅 分析市場(chǎng) 分析競爭者 分析本公司 細分市場(chǎng) 確定競爭優(yōu)勢 確定目標市場(chǎng) 傳遞定位信息 目標市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)調整第二章、 海外市場(chǎng)預測 市場(chǎng)預測簡(jiǎn)介 市場(chǎng)預測的內容 市場(chǎng)預測的流程 預測方法 定性預測 定量預測 市場(chǎng)需求預測 市場(chǎng)預測報告撰寫(xiě)第三章、 客戶(hù)分析與客戶(hù)管理 [思考]您從深層次理解您自己的客戶(hù)么？ 3.1.進(jìn)口商的關(guān)注點(diǎn)對比分析 [分享]展會(huì )中的流動(dòng)商販現象 [思考]設備出口商與消費品出口商的異同 終端客戶(hù)vs.渠道建設 賣(mài)產(chǎn)品vs.造品牌 型男vs.肌肉哥 沖動(dòng)型買(mǎi)家vs.理性消費者 [思考]我們的客戶(hù)群體的關(guān)注點(diǎn)是什么 3.2客戶(hù)管理 客戶(hù)的屬性分析 地域屬性 傳統市場(chǎng)影響范圍分析 [案例]傳統市場(chǎng)范圍是不是僅局限于本土或者鄰國 客戶(hù)群劃分 終端客戶(hù) 分銷(xiāo)商 代理商 [思考]不同狀態(tài)的客戶(hù)對出口商意味著(zhù)什么 客戶(hù)管理對策 把握重要信息 把握關(guān)鍵客戶(hù) [練習]客戶(hù)分類(lèi)及管理（避免錯誤的分類(lèi)方式） 跨文化溝通 對海外地域文化的系統了解 識別與客戶(hù)溝通的障礙 與海外客戶(hù)的溝通方法 二單元、市場(chǎng)開(kāi)拓方式方法 第一章.對經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)與支持策略 1.1對經(jīng)銷(xiāo)商的基本服務(wù)內容 產(chǎn)品信息更新 價(jià)格調整 維修服務(wù) 技術(shù)難題 培訓服務(wù) 客戶(hù)投訴/抱怨 1.2客戶(hù)市場(chǎng)政策調整 對不同級別經(jīng)銷(xiāo)商的分類(lèi)支持 對于快速成長(cháng)的經(jīng)銷(xiāo)商扶持 [思考]對快速成長(cháng)的經(jīng)銷(xiāo)商,扶持策略是否局限于價(jià)格 對于潛力市場(chǎng)區域的經(jīng)銷(xiāo)商扶持 [思考]新經(jīng)銷(xiāo)商的疑慮 1.3廣告與宣傳 制定符合自身能力廣告計劃 制定有針對性的廣告計劃 運用流動(dòng)的廣告宣傳策略 國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的廣告禁忌 [思考]一則簡(jiǎn)單廣告能否毀掉企業(yè)所有的努力 第二章.市場(chǎng)開(kāi)拓的方法 2.1對出口人員的基本要求 對產(chǎn)品的熱情 品牌意識 充分了解產(chǎn)品信息 充分了解企業(yè)的生產(chǎn)及服務(wù)流程 明確的目標 2.2 出口人員應做的事項 傳遞己方信息 公司歷史 公司戰略 商業(yè)理念 企業(yè)結構 技術(shù)力量 創(chuàng )新能力 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 客戶(hù)關(guān)系 業(yè)務(wù)情況 產(chǎn)品信息 獲取對方信息 客戶(hù)好奇心 真實(shí)需求 投訴/失望 絕望/怨恨 市場(chǎng)期望 2.3出口人員服務(wù)中的團隊協(xié)調 解決什么問(wèn)題 與誰(shuí)協(xié)調溝通 怎樣協(xié)調溝通 協(xié)調溝通的時(shí)間考慮 協(xié)調溝通中的分工 2.4出口業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)方式 展會(huì )營(yíng)銷(xiāo) 電子商務(wù) 客戶(hù)拜訪(fǎng) 數據庫營(yíng)銷(xiāo) 第三章 國際貿易溝通與談判 3.1.認知溝通與談判 認知溝通的本質(zhì) 跨越國界的溝通障礙 主要國家商務(wù)文化現狀掃描 認知海外銷(xiāo)售談判的本質(zhì) 影響溝通的四個(gè)要素 影響談判的決定因素 [練習] 與海外不同客戶(hù)有效溝通 六個(gè)有效溝通談判的原則 3.2.溝通談判全過(guò)程控制 3.3十二項溝通談判技巧的運用 第三單元 風(fēng)險歸避及國際貿易法律法規的應用第一章 國際貿易法律法規簡(jiǎn)述 1.1.國際上主要的有關(guān)國際貿易的法律 有關(guān)貨物貿易的主要國內法種類(lèi) 境外有關(guān)法律的其他分類(lèi)的補充 1.2.國際貿易條約 1.3.國際貿易慣例 第二章 涉外交易風(fēng)險規避 2.1.國際貿易風(fēng)險類(lèi)型 外匯風(fēng)險 國際結算風(fēng)險 決策失誤風(fēng)險 操作風(fēng)險案例分析:國際貿易詐騙 2.2業(yè)務(wù)評估與風(fēng)險防范 風(fēng)險防范意識 業(yè)務(wù)洽談規范 業(yè)務(wù)評估制度 跟單規范 財務(wù)人員注意事項 2.3簽定合同的注意條款 合同結算條款的選擇 INCOTERM2010與合同條款的關(guān)系 L/C等單據與合同的關(guān)系 合同適用法律 相關(guān)法律的明確 如何繞開(kāi)繁瑣的法律程序 合同風(fēng)險條款 合同執行異議處理 交期滯后問(wèn)題 匯率變化 產(chǎn)品變化 交貨后期管理 售后服務(wù) 質(zhì)量問(wèn)題 付款 [案例]國際貿易索賠處理

注冊咨詢(xún)師；
中山大學(xué)-花旗銀行創(chuàng )業(yè)培訓師；
中大-花旗TOT校友理事會(huì )常務(wù)副會(huì )長(cháng)。

教育及學(xué)術(shù)交流背景：
科學(xué)碩士. 芬蘭坦配雷大學(xué)；
管理學(xué)士. 芬蘭北凱利亞應用技術(shù)大學(xué)；
計算機及應用. 哈爾濱工業(yè)大學(xué)；
市場(chǎng)及經(jīng)濟學(xué). 芬蘭約恩蘇大學(xué)；
俄羅斯商業(yè). 俄羅斯圣彼得堡國立西北工業(yè)大學(xué)

直接涉外工作經(jīng)驗超過(guò)10年，其中，海外經(jīng)驗5年，熟悉東西方多個(gè)市場(chǎng)。曾代表山東省經(jīng)貿團赴韓國招商。
威海環(huán)翠區對外經(jīng)濟貿易委員會(huì ) 外資企業(yè)管理科員；
國營(yíng)外貿公司 進(jìn)出口部經(jīng)理;
全球十五大商用麥芽公司，芬蘭POLTTIMO集團 (英文)市場(chǎng)分析師；
中國駐芬蘭領(lǐng)館教育處JOENSUU市聯(lián)絡(luò )員；
外貿公司區域經(jīng)理；
專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)師/培訓師。
服務(wù)企業(yè)及項目（部分）：
貝爾羅斯（PERLOS）、芬蘭MEDIAMAISTERI(英文)、芬蘭FOCUSLINK(英文)、浙江中捷股份、山東藍帆股份、美的集團、中交航道局、白云國際機場(chǎng)、美宜佳連鎖店、廣州開(kāi)發(fā)區報關(guān)行、廣州開(kāi)發(fā)區貨檢管理、廣東東江環(huán)保技術(shù)、廣州愛(ài)兒健服裝、廣州特康嬰童用品、廣州麒立文化傳播、廣東尖峰電器、廣州亞泰建筑設計院、廣州守諾貿易、廣州武高機電設備、廣州弘邦紡織、廣州衡御元貿易、重慶科寶電纜、深圳高昇五金制品、深圳亞洲石英制品(英文)、廣東金華電纜、廣東金明塑膠設備、廣東生迪科技、安陽(yáng)通用國際、開(kāi)平可味巧克力、清遠冠龍紡織、清遠美村生物科技、臺灣頂倫（清遠）電子、英德勇鑫電子、英德五聯(lián)人造板、英德我和你食品、佛山歌納衛浴、佛山美德耐化工、佛山漢維科技、順德黃道自然科技、南海緣喜貿易、南海弘如金屬制品、怡邦實(shí)業(yè)（中山）、怡高企業(yè)（中山）、中山漢科精細化工、中山德普電子、中山永南照明設備、東莞大德電子、東莞美升寶電器、東莞澤龍線(xiàn)纜、河源思源電氣等上百家企業(yè)。

• 完美收費：收取、提高物業(yè)費及公共收益的必備策略與技巧

   

  課程安排： 上午9:00--12:00 下午 14:00--17:00 第一部分：物業(yè)費 1、 對物業(yè)費的界定 ..

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• 雙贏(yíng)溝通藝術(shù)與技巧

   

  【第一講】管理需要溝通，溝通就是管理溝通的含義溝通的作用與意義溝通、人際溝通與管理溝通溝通過(guò)程的八要素模型溝通的種類(lèi)語(yǔ)言溝通與非語(yǔ)言溝通口頭溝通與書(shū)面溝通正式溝通和非正式溝通向上溝通、向下溝通和平行溝通單向溝通與雙向溝通自我溝通、人際溝通與群體溝通【管理游戲】單雙向溝通游戲【典型案例】一次難忘的訂餐經(jīng)歷..

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• 中高管理層高品質(zhì)溝通藝術(shù)與技巧

   

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• 報請類(lèi)公文寫(xiě)作方法與技巧

   

  第一單元 報請類(lèi)公文寫(xiě)作特點(diǎn)與步驟要求一、 特點(diǎn)1. 目的2. 內容3. 格式4. 表達5. 時(shí)限二、 步驟1. 準備工作階段2. 正式起草階段3. 加工修改階段案例分析三、 要求 1. 目的明確，行文有據，主旨單一2. 內容合法、務(wù)實(shí)、符合領(lǐng)導意圖3. 文字表達規范案例分析第二單元..

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• 銷(xiāo)售人員素養與與技巧提升實(shí)訓

   

  一、全員營(yíng)銷(xiāo)--企業(yè)持續發(fā)展之本 營(yíng)銷(xiāo)思想簡(jiǎn)要回顧 實(shí)現產(chǎn)品成功銷(xiāo)售的前提 人人都是營(yíng)銷(xiāo)員二、我們不只是會(huì )說(shuō)話(huà)的說(shuō)明書(shū) 為什么需要銷(xiāo)售人員 實(shí)現銷(xiāo)售的唯一準則 銷(xiāo)售工作要做好哪些事 養奶牛理論三、優(yōu)秀市場(chǎng)人員應具備的素質(zhì) 成功推銷(xiāo)的四個(gè)階段 如何獲得客戶(hù)的信任 優(yōu)秀市場(chǎng)人員應具備的素質(zhì) 銷(xiāo)售人員..

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• 有效授權與控制的藝術(shù)與技巧

   

  一、用權藝術(shù)決定用權效果二、怎樣用權最有效a)權力是達成目的的工具b)最好的用權條件產(chǎn)生最佳效果c)權力是把雙刃劍三、方法：達成最佳用權效果的工具a)充分運用職位權b)恰當使用賞罰權c)全面運用影響權d)妥善使用專(zhuān)長(cháng)權四、副手與主管a)用好副手：發(fā)揮“左手”的力量b)選用主管：讓&l..

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