醫藥行業(yè)卓越的銷(xiāo)售團隊管理

課程大綱：
一、 銷(xiāo)售管理者的角色與職責
1. 什么是管理?
2.“業(yè)務(wù)明星”= “銷(xiāo)售團隊管理者”?
3. 管理者的職責-----PODC原理
4. 不同管理層面的管理者的工作范疇
5.  管理者的角色理論
6. 銷(xiāo)售經(jīng)理代表了各方利益
7. 銷(xiāo)售經(jīng)理面對的壓力
8. 領(lǐng)導與管理的區別
9. 銷(xiāo)售管理者成功的七種心態(tài)轉換
二、 銷(xiāo)售管理者的人力資源管理
1. 銷(xiāo)售團隊的定崗，定編和定員
2. 銷(xiāo)售人員的招聘程序和招聘技巧
3. 銷(xiāo)售人員的職業(yè)發(fā)展和培訓
4. 銷(xiāo)售人員的績(jì)效評估和薪酬福利
5. 成功的銷(xiāo)售團隊組建的重要因素
6. 銷(xiāo)售團隊中的成員“老化”問(wèn)題解決
7. 銷(xiāo)售團隊中的人員過(guò)度流動(dòng)及解決因素
三、 銷(xiāo)售管理者的業(yè)務(wù)運作管理
1. 銷(xiāo)售區域運作方式和步驟
2. 銷(xiāo)售經(jīng)理的市場(chǎng)分析
 宏觀(guān)與中觀(guān)市場(chǎng)分析
 企業(yè)戰略分析
 SWOT分析
 BCG矩陣分析
 獎懲分析
3. 市場(chǎng)決策與銷(xiāo)售決策
 價(jià)值傳遞鏈
 營(yíng)銷(xiāo)策略的STP與7P組合
 競爭分析與決策
 區域年度計劃的制定
 合理的目標管理
 目標制定的SMART原則
4. 銷(xiāo)售實(shí)施策略
 銷(xiāo)售預算管理
 銷(xiāo)售業(yè)績(jì)預估
 銷(xiāo)售渠道的選擇和管理
 市場(chǎng)信息管理
 銷(xiāo)售方式的選擇
5. 銷(xiāo)售評估的實(shí)施和管理
 銷(xiāo)售評估的作用和意義
 業(yè)務(wù)的量化分析
 評估數據的來(lái)源
 評估工作的有效性
四、 銷(xiāo)售經(jīng)理的領(lǐng)導藝術(shù)
1. 銷(xiāo)售團隊管理者的權威力
 領(lǐng)導力的來(lái)源
 領(lǐng)導者權威力的建立
 情景領(lǐng)導理論
2. 銷(xiāo)售團隊管理者的溝通的技巧
 溝通得定義和模式
 產(chǎn)生溝通障礙的原因
 溝通的技巧
 與下屬溝通的PAC原則
 與上司溝通的十種場(chǎng)景--管理你的上司
3. 銷(xiāo)售員的激勵與表?yè)P
 員工激勵的基本原理和相關(guān)理論
 激勵的方式和技巧
 如何有效地激勵銷(xiāo)售人員
 如何表?yè)P下屬
4. 銷(xiāo)售輔導與銷(xiāo)售人員的培養
 管理者的教練職責
 培養和訓練下屬的四種方式
 銷(xiāo)售輔導的意義和形式
 銷(xiāo)售輔導的三個(gè)步驟：輔導目標，輔導觀(guān)察，輔導面談
 輔導面談中的技巧應用
 

浙江大學(xué)EMBA的客座教授
中國企業(yè)大學(xué)（香港）客座教授
臺灣國立政治大學(xué)心理學(xué)博士研究
MBA 工商管理碩士
MTP課程授證講師
美國《ABNLP》課程授證執行師
美國領(lǐng)導特質(zhì)分析PDP專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)師
臺灣理財營(yíng)銷(xiāo)及團隊管理實(shí)戰專(zhuān)家
CFP國際金融理財師 

個(gè)人經(jīng)歷： 

歷任世界500強美國國際集團（AIG）項目經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監；
統一企業(yè)集團產(chǎn)品大區經(jīng)理、事業(yè)部大區經(jīng)理；
十余年海內外高管工作經(jīng)驗,具有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售及管理經(jīng)歷； 

臺灣知名的企業(yè)管理咨詢(xún)專(zhuān)家，曾受邀在香港、新加坡、馬來(lái)西亞、泰國、等地巡回演講。近年來(lái)致力于企業(yè)人才全面素質(zhì)培訓、企業(yè)管理者領(lǐng)導力提升訓練以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題咨詢(xún)； 

他的課程得到眾多企業(yè)（如康師傅、富士康、阿里巴巴、海南航空、中國工商銀行…）學(xué)員的認可和好評，企業(yè)滿(mǎn)意度持續保持在90分以上。

• 醫藥行業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法

   

  單元要點(diǎn) 學(xué)員收獲 顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法 ..

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• 打造團隊管理戰力的修煉之道

   

  一、銷(xiāo)售管理者的自我修煉—管理者是團隊的魂魄1.頭腦風(fēng)暴：優(yōu)秀管理者的特點(diǎn)？2.頭腦風(fēng)暴：管理者的職能有哪些？3.管理者的角色定位（1）管理者的多重角色（2）作為下屬的管理者（互動(dòng)）（3）作為同級的管理者（互動(dòng)）（4）作為上級的管理者（互動(dòng)）案例分析：兩位銷(xiāo)冠的不同的發(fā)展情況分析（同時(shí)期的兩位銷(xiāo)冠，一位已經(jīng)成為..

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• 打造團隊管理戰力的修煉之道

   

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• 銀行大堂經(jīng)理團隊管理能力提升

   

  第一講：大堂經(jīng)理的角色認知一、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理的三個(gè)層面1. 人管2. 制度管3. 自動(dòng)自覺(jué)二、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理者的角色認知案例：新任大堂經(jīng)理與員工三、幾種大堂經(jīng)理特性1. 服務(wù)明星型2. 任勞任怨型3. 放任不管型4. 哥們義氣型4. 盲目聽(tīng)話(huà)型四、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)團隊管理者的職業(yè)品格1. 敬業(yè)精神1）用何種..

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• 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)、團隊管理及金融創(chuàng )新

   

  第一講：當前的金融生態(tài)環(huán)境1.國際經(jīng)濟形勢變化2.國內經(jīng)濟形勢與金融環(huán)境變化3.對公業(yè)務(wù)轉型的思考與建議第二講：業(yè)務(wù)操作解析1.思路和方法2.優(yōu)質(zhì)目標客戶(hù)的搜尋1）2020 年業(yè)務(wù)發(fā)展思路2）供應鏈融資3）債券發(fā)行4）科技金融5）“走出去”戰略第三講：當前形勢下的機遇與挑戰 ..

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• 無(wú)敵營(yíng)銷(xiāo)——銷(xiāo)售團隊管理

   

  第一步 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知和轉換一. 從“銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員”到“銷(xiāo)售經(jīng)理”二. 從“經(jīng)理銷(xiāo)售”到“銷(xiāo)售經(jīng)理”三. 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色類(lèi)型——五大角色四. 實(shí)現向銷(xiāo)售管理者的轉化五. 成為一名職業(yè)教練 六. 優(yōu)化你的管理風(fēng)格..

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