私人銀行的營(yíng)銷(xiāo)大單——與企業(yè)戶(hù)的相生相愛(ài)

【培訓對象】
私人銀行客戶(hù)經(jīng)理、支行長(cháng)、理財經(jīng)理、保險理財顧問(wèn)、投資顧問(wèn)等

【培訓收益】
● 了解私人銀行的三大經(jīng)營(yíng)模式及私人銀行的三大業(yè)務(wù)板塊； ● 了解企業(yè)主可能與私人銀行的七大大單業(yè)務(wù)，針對性營(yíng)銷(xiāo) ● 深刻了解，大單業(yè)務(wù)需要過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)能力，及公司IC 團隊的大力支持

導入篇：私人銀行的三大經(jīng)營(yíng)模式及三大業(yè)務(wù)板塊
第一講：私人銀行的三大經(jīng)營(yíng)模式
模式1：家族辦公室
模式2：投資銀行
模式3：全能銀行
圖表：三大模式關(guān)系圖
第二講：私人銀行的三大業(yè)務(wù)板塊
業(yè)務(wù)1：大零售
業(yè)務(wù)2：大資管
業(yè)務(wù)3：大投行
圖表：三大業(yè)務(wù)板塊圖

營(yíng)銷(xiāo)篇：企業(yè)主與私人銀行在本業(yè)經(jīng)營(yíng)及其關(guān)聯(lián)性的營(yíng)銷(xiāo)大單
營(yíng)銷(xiāo)一：保險保單融資
1. 國內保險：人壽險，意外險，重疾醫療險，養老險，子女教育險，子女意外險，財產(chǎn)險，社會(huì )保險
2. 境外保險：萬(wàn)能險，醫療險等

營(yíng)銷(xiāo)二：企業(yè)主對S基金投資（案例分析）
成功項目一：字節跳動(dòng)S基金項目（最早將人工智能技術(shù)大規模運用其中的新興頭部企業(yè)）
已投資本方：紅杉資本，KKR，云峰資本，軟銀集團等等
實(shí)際報酬率：79.3%
成功項目二：奇安信S基金項目（國內網(wǎng)絡(luò )安全業(yè)內唯一全子行業(yè)覆蓋的龍頭企業(yè)）
已投資本方：元禾資本，中金證券，天圖，沸點(diǎn)等等國資系風(fēng)投投資
實(shí)際報酬率：53.1%
成功項目三：云從科及S基金項目（國內人工智能領(lǐng)域的龍頭企業(yè)）
已投資本方：國盛集團，工商銀行，渤海產(chǎn)業(yè)基金，中國互聯(lián)網(wǎng)投資基金，國新資本等資本
投資
對應估值：152億人民幣
上市后最高估值：250億人民幣以上
成功項目四：叮當快藥股權投資項目（國內藥業(yè)新零售的龍頭企業(yè)）
已投資本方：泰康人壽，高新創(chuàng )投，海爾醫療，軟銀中國，中金資本等等資本投資
對應估值：45億人民幣
上市最高估值：160億人民幣以上
擬投項目一：山東亙元生物科技，鋰電池材料黃金賽道，電解液必備添加劑
項目亮點(diǎn)：世界級龍頭企業(yè)，VC產(chǎn)能全球第一；獨家籠斷全球鋰電池三大頭部企業(yè)的VC供應；超高純度，超優(yōu)成本，超快速度
已投資本方：上汽，山東省財金集團
存續期限：3+2年
對應估值：135億人民幣
擬投項目二：肇觀(guān)電子，AI視覺(jué)芯片小巨人
項目亮點(diǎn)：中國唯一自主可控，全球同時(shí)擁有3D+AI+SLAM+SoC芯片的世界級領(lǐng)先技術(shù)；自動(dòng)駕駛，機器人視覺(jué)，智能養老設備，獨占3000億市場(chǎng)
已投資本方：峰瑞資本，華興資本，前海母基金，中電?？?，工銀科創(chuàng )基金
存續期限：3+2年
分析：該項目對應估值

營(yíng)銷(xiāo)三：離岸信托業(yè)務(wù)
一、香港離岸信托業(yè)務(wù)
1. 了解法源：英國尤斯制
工具：衡平法兩大圖表
2. 英國衡平法：現代信托的信托法法源
3. 香港信托的蓬勃發(fā)展
1）1842年（英國殖民統治）：既引用英國成文法，也引用普通法及衡平法.
2）1997年（香港回歸祖國）：保持原有法律制度不變
3）19世紀：本地人家族信托業(yè)務(wù)及本地外國人(歐洲人為主)的遺產(chǎn)及婚姻事務(wù)
4）20世紀70年代以來(lái)：香港成為國際金融及港口中心，亦成為全球著(zhù)名的“離岸金融中心”
5）2013年：出臺新的信托法，設立永續信托，沒(méi)有時(shí)間限制
工具：海外家族信托的標準架構圖表
工具：海外家族信托的五大功能圖表
知名信托案例分析：
1）李嘉誠家族
2）黛安娜王妃
3）許晉亨家族
4. 香港家族信托六大應用場(chǎng)景
——子女保障型、婚姻防范型、生活保障型、個(gè)企隔離型、跨境稅務(wù)型、企業(yè)傳承型
5. 香港其他信托業(yè)務(wù)
——企業(yè)信托、慈善信托、退休金信托、私人信托
二、其他地區離岸信托業(yè)務(wù)
1. 其他有名的離岸信托區域
1）英屬維京群島BVI（信托法，離岸公司法）
2）開(kāi)曼群島（信托法，離岸公司法）
3）新加坡（源于英國法系，尚有商業(yè)信托法，信托公司法，民法，受托人法）
2. 中國市場(chǎng)SPV（離岸公司）的作用
課堂討論：SPV 架構，紅籌股架構
1）SPV有三種方式呈現
呈現1：公司型態(tài)（SPC，Special Purpose Company）
呈現2：信托型態(tài) (SPT，Special Purpose Trust)
呈現3：有限合伙型態(tài)（GP委托人 + LP受益人）
圖表：香港LPF + 新加坡LP + 開(kāi)曼ELP
2）SPV可作為境外融資的主體
——中國離岸資產(chǎn)證券化的主軸
3）中國公司設立SPV的好處
——避稅，避開(kāi)外匯管制，享受外商投資企業(yè)待遇，美化財務(wù)報表，便于調整股權結構

分析：其他營(yíng)銷(xiāo)大單類(lèi)型
1. S基金融資（企業(yè)主的公司可以成為“擬投項目”）
2. 上市公司債權融資（BBB+ or A級以上）
3. 上市公司股權融資
4. 房產(chǎn)抵押貸款 

25年金融市場(chǎng)實(shí)操經(jīng)驗
曾任：漢紅股權|董事總經(jīng)理
曾任：渣打銀行（世界500強）|私人銀行部董事
曾任：法國巴黎銀行（世界500強）|私人銀行董事
曾任：美國保德信（世界500強）|副總裁
曾任：英國保誠（世界500強）|亞洲科技型基金經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：私人銀行、資產(chǎn)配置、基金營(yíng)銷(xiāo)、財富管理、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、信托營(yíng)銷(xiāo)等

深度專(zhuān)研國際金融觀(guān)，擔任各類(lèi)知名企業(yè)金融職位歷練，熟悉中國高端客戶(hù)的市場(chǎng)及發(fā)展
☀ 美國俄亥俄州克利夫蘭州立大學(xué)（全美公立前十大）MBA
☀ 長(cháng)春長(cháng)發(fā)集團（香港）（國企）專(zhuān)家評審委員、高級顧問(wèn)
☀ 深圳前海磐石基金投資集團|廣東鵬文律師事務(wù)所合伙人
☀ 美國孫中山基金會(huì )大中華區|山東沛蘭股權公司執行董事長(cháng)

資深金融商品實(shí)操經(jīng)驗，為醫藥、金融、地產(chǎn)、新興科技等多行業(yè)操盤(pán)過(guò)投融資、資產(chǎn)規劃等多個(gè)金融業(yè)務(wù)：
→ 曾為50+家全國知名企業(yè)提供金融咨詢(xún)服務(wù)，累計咨詢(xún)業(yè)務(wù)創(chuàng )收6000萬(wàn)元
→ 曾引進(jìn)大型企業(yè)稅務(wù)規劃及不良資產(chǎn)業(yè)務(wù)，累計大型業(yè)務(wù)創(chuàng )收達20億+元
→ 曾參與盡調12個(gè)新能源、人工智能等新興產(chǎn)業(yè)融資項目，累計引進(jìn)投資資金3億+元
→ 曾參加評估800+件境內外融資，大健康、制藥業(yè)行業(yè)投資項目，累計投資資金30+億元

鄭宇成老師曾擔任多家世界500強金融企業(yè)高管，深耕投資銀行、基金、私人銀行、投資、信托等國內外銀行深層業(yè)務(wù)，負責的產(chǎn)品在年度當中取得大幅度的突破，其中：
臺灣地區亞洲科技型公募基金類(lèi)第1名—在英國保誠集團負責臺灣、日本、韓國、香港各地的科技股（主要投資標的），管理公募基金10億美元以上的成果，實(shí)現年度報酬率102%。
渣打銀行全國私人銀行第2名—曾負責華東區私人銀行業(yè)務(wù)、離案信托業(yè)務(wù)，2年內實(shí)現管理高凈值客戶(hù)資產(chǎn)30億人民幣以上。
美國保德信集團臺灣地區私人銀行前3名—曾負責私人銀行高端財富業(yè)務(wù)，著(zhù)重于高端客戶(hù)財富的投資組合的投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)，管理高凈值客戶(hù)資產(chǎn)5億美元以上。
法國巴黎銀行亞洲區私人銀行前10名—曾作為高端私人銀行客戶(hù)的投資組合的投資顧問(wèn)，負責公司私人銀行部業(yè)務(wù)及家族信托業(yè)務(wù)，4年多的時(shí)間實(shí)現高凈值客戶(hù)資產(chǎn)15億美元以上。

主講課程：
《私人銀行客戶(hù)的投資再沖刺——S基金篇》（私募基金）
《推陳致新——私人銀行家的自我打造及精進(jìn)》
《私人銀行產(chǎn)品產(chǎn)售躍增——實(shí)戰投資工具應用》
《同頻服務(wù)——高端私人銀行客戶(hù)的投資心理學(xué)》
《從宏觀(guān)經(jīng)濟的剖析到私人銀行客戶(hù)的資產(chǎn)配置》
《高端私人銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)維護的精細化管理》
《私人銀行客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)大單——與企業(yè)戶(hù)的相生相愛(ài)》
《從資產(chǎn)配置到海內外家族信托——高端私人銀行客戶(hù)的財富管理需求》 

• 私人銀行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程實(shí)戰訓練

   

  第一講：私人銀行業(yè)務(wù)決定銀行競爭力一、中國私人財富市場(chǎng)有多大？1. 中國高凈值人群的快速發(fā)展圖表：中國高凈值人群資產(chǎn)規模與構成分析2. 中國高凈值人群的區域分布二、中國高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析1. 高凈值人群的投資心態(tài)分析2. 財富傳承——高凈值人群的首要目標案例：首富王健林與&ldquo..

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