建材行業(yè)店外創(chuàng )新推廣

【培訓對象】


【培訓收益】
1.掌握顧客在建材產(chǎn)品上的選購心理與決策過(guò)程；
2.針對小區推廣活動(dòng)進(jìn)行創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)手段的深度講解；
3.結合目前的團購熱潮，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)整合推廣；
4.對零售門(mén)店傳統促銷(xiāo)手段進(jìn)行創(chuàng )新性探討，引爆銷(xiāo)售；
5.改變受訓學(xué)員的思維模式，用創(chuàng )新和發(fā)展的眼光運作市場(chǎng)。

課程背景:
        本課程針對建材行業(yè)的銷(xiāo)售特點(diǎn)，經(jīng)過(guò)深度調研而開(kāi)發(fā)，針對目前建材產(chǎn)品“不促不銷(xiāo)，促而不銷(xiāo)”的現狀，從消費者購買(mǎi)心理分析、小區推廣和促銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng )新三個(gè)角度，重新定義了店外推廣活動(dòng)的內容與形式，大量的一線(xiàn)推廣實(shí)戰經(jīng)驗將徹底解決門(mén)店推廣能力提升的問(wèn)題。
 

課程大綱:
第一模塊：為什么要做店外推廣
1、建材產(chǎn)品的銷(xiāo)售特點(diǎn)：購買(mǎi)金額大、顧客知識少、決策周期長(cháng)
2、顧客購買(mǎi)決策模型：
3、針對不同購買(mǎi)階段的定向推廣
解決問(wèn)題：
本單元重點(diǎn)分析顧客購買(mǎi)建材產(chǎn)品的心理特點(diǎn)和決策過(guò)程，針對不同的購買(mǎi)階段闡述對顧客的推廣重點(diǎn)和推廣動(dòng)作，從而在第一時(shí)間提前鎖定目標顧客，并在顧客的大腦中打上較強的品牌烙印。

第二模塊：店外推廣形式與操作要點(diǎn)
1、小區推廣
第一步：小區廣告樹(shù)立品牌形象
-投放植入式小區廣告：聯(lián)合物業(yè)搶占小區宣傳資源
-搭建手機短信平臺：免費信息、數字信息、負面信息
案例分享：低成本成功運作山東藤州家樂(lè )居小區廣告
第二步：終端展示發(fā)揮窗口作用
小區服務(wù)站：小區建站的五種形式，服務(wù)站的核心作用
小區樣板房：聯(lián)合其他家居建材、家電品類(lèi)廠(chǎng)家共同推廣
案例分享：馬鞍山服務(wù)站6個(gè)月賣(mài)出60萬(wàn)燈具產(chǎn)品
第三步：人員掃樓鎖定目標客戶(hù)
操作步驟：小區掃樓的18個(gè)步驟分解
溝通技巧：學(xué)會(huì )與小區里的五種人打交道；
信息收集：如何掃樓才能不被業(yè)主拒之門(mén)外？
案例分享：創(chuàng )新性小區推廣：免費贈品、調查問(wèn)卷
2、團購活動(dòng)
-團購活動(dòng)的定義和三種主要形式
-門(mén)店如何組織、策劃一場(chǎng)成功的團購活動(dòng)
-如何與團購公司合作組織團購活動(dòng)
-團購現場(chǎng)怎樣才能拿到更多訂單
案例分享：國美電器如何組織空調團購，一天賣(mài)出200萬(wàn)？
3、異業(yè)聯(lián)盟
-異業(yè)聯(lián)盟的概念與主要推廣方式
-異業(yè)聯(lián)盟合作伙伴的選擇標準
-針對新樓盤(pán)業(yè)主的聯(lián)盟推廣
-針對二手房業(yè)主的聯(lián)盟推廣
案例分享：科寶•博洛尼引發(fā)的思考，異業(yè)聯(lián)盟賣(mài)的不僅僅是產(chǎn)品。
4、家裝公司推廣
-家裝公司的定義和開(kāi)發(fā)意義
-建材公司家裝渠道的推廣策略與操作要點(diǎn)
-針對設計師的兩種有效推廣形式
案例分享：衢州經(jīng)銷(xiāo)商的會(huì )員卡營(yíng)銷(xiāo)
解決問(wèn)題：
“如何吸引顧客走進(jìn)門(mén)店”是門(mén)店零售成交的前提條件，所以門(mén)店銷(xiāo)售“工夫在詩(shī)外”。小區推廣、團購活動(dòng)、異業(yè)聯(lián)盟和家裝公司推廣是當前商家聚集人氣的四種最有效方法，本單元將深入講解這四種推廣方式的操作步驟，以及創(chuàng )新性推廣活動(dòng)的組織，徹底解決簡(jiǎn)單、粗暴的市場(chǎng)推廣行為，從而讓顧客樂(lè )意走到我們的門(mén)店。

第三模塊：門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng )新
1、建材門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執行過(guò)程
什么是促銷(xiāo)
如何設計消費者促銷(xiāo)方案
案例分享：好的促銷(xiāo)設計沒(méi)有執行，竹籃打水一場(chǎng)空
2、常見(jiàn)的建材門(mén)店消費者促銷(xiāo)形式
抽獎：讓顧客樂(lè )于參與的游戲抽獎
買(mǎi)贈：贈品選擇與價(jià)值放大
特價(jià)：3個(gè)價(jià)格的制定策略
套餐：以家居風(fēng)格來(lái)制定套餐
會(huì )員卡：百思買(mǎi)的大卡+小卡
訂金升級：連環(huán)套（訂金升級+免費升級）讓顧客愛(ài)不釋手
案例分享：促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程的有效監控
3、門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)的宣傳
促銷(xiāo)海報的制作
促銷(xiāo)陳列
解決問(wèn)題：
本單元將重點(diǎn)講解建材門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)的有效組織和執行過(guò)程，并對目前常見(jiàn)的家具門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行創(chuàng )新講解，并用生動(dòng)的案例來(lái)啟發(fā)學(xué)員的創(chuàng )新思維，提高促銷(xiāo)質(zhì)量，引爆銷(xiāo)售。
 

• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧老客戶(hù)維護微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì )員管理（隱性渠道）實(shí)戰案例：方太電器的老客戶(hù)維護技巧二、影響客戶(hù)購買(mǎi)因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類(lèi)知識購買(mǎi)知識：顧客思考的..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷(xiāo)售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細則五、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉第二部分 銷(xiāo)售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶(hù)之店內售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內溝通..

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• 家居建材行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)利模式創(chuàng )新

   

  課程特色：有深度、有廣度、有高度深度剖析,創(chuàng )新思維，實(shí)效策略案例豐富,有思路更有操作工具課程大綱：第一章 當前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現狀與經(jīng)銷(xiāo)商的生存狀態(tài)1、建材行業(yè)當前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現狀分析2、當前建材市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題-競爭手段的同質(zhì)化-營(yíng)銷(xiāo)模式的同質(zhì)化案例分享：中小經(jīng)銷(xiāo)商的四種死法第二章 建材行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商五種創(chuàng )新贏(yíng)利模式 ..

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