勇冠三軍——后疫情時(shí)代的奪冠中標法則

【培訓對象】
投標單位（銷(xiāo)售總監、區域銷(xiāo)售主管、項目型銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)拓展人員等）

【培訓收益】
■ 正確認識和建立“客戶(hù)關(guān)系”：根據招投標現狀和趨勢，正確、客觀(guān)認識客戶(hù)關(guān)系的價(jià)值，掌握招投標過(guò)程的關(guān)系介入、關(guān)系突破和關(guān)系評估技巧，讓投標贏(yíng)在起跑線(xiàn)； ■ 正確理解招投標核心規則：樹(shù)立規范、科學(xué)的招投標規范意識，理解招標、投標和評標規則和思維，讀懂招標文件，熟練應用工具以規避廢標、圍標串標等； ■ 掌握高質(zhì)量標書(shū)編制技巧：通過(guò)提前策劃，應用專(zhuān)業(yè)技巧快速實(shí)現高分投標文件的編制，以及評估現有典型投標文件質(zhì)量并提出完善建議； ■ 提升競標綜合管理能力：梳理投標管理策略，包括素材管理、投標決策、競爭策略、控標策略、報價(jià)策略等，以在投標競爭中取得預期結果； ■ 提升投標整體績(jì)效：通過(guò)系統的競標能力提升培訓，樹(shù)立正確投標意識，提高投標核心技能，規范投標管理，從而提高中標概率

導入：投標團隊戰斗精神
1. 招投標的血腥
2. 招投標是你死我活的戰場(chǎng)，贏(yíng)標必須要有進(jìn)取精神
3. 團隊協(xié)作如何更有效？
投標真實(shí)場(chǎng)景：組建投標團隊，形象展示，投標角色認知
每一輪打分規則

第一講：國家新政策法規深度解析與應對之策
一、疫情后恢復經(jīng)濟的強力刺激政策
1. 抓住照顧與減負政策內容
2. 抓住重點(diǎn)大項目激活企業(yè)
3. 抓住扶持中小企業(yè)的措施
二、最新招投標法規巨變的重大意義
1. 新?tīng)I銷(xiāo)環(huán)境下投標人的命運變遷
2. 招投標甲乙雙方角色的特征及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)
3. 電子時(shí)代采購、招標、評標、監標的運作模式
三、招投標新法七大改變
改變一：業(yè)主自主權擴大
改變二：評標專(zhuān)家約束多
改變三：招標時(shí)間縮短
改變四：公開(kāi)內容更多
改變五：低價(jià)中標限制
改變六：異議投訴明確
改變七：處罰力度加大
四、招投標三大理念五種形態(tài)
1. 中標三大理念
1）標書(shū)是本——招投標的落腳點(diǎn)就是標書(shū)
2）規則是金——招投標的法律依據就是規則
3）分數是命——招投標的排名就是分數
2. 應標六種形態(tài)
1）公開(kāi)招標
2）邀請招標
3）競爭性談判
4）競爭性磋商
5）單一來(lái)源
6）詢(xún)價(jià)采購
五、投標五步致勝要點(diǎn)
現場(chǎng)投標工具分享

第二講：尋標——擴大市場(chǎng)覆蓋面的方法
一、項目信息來(lái)源靠主動(dòng)出擊
1. 電話(huà)拜訪(fǎng)
2. 主動(dòng)上門(mén)
3. 網(wǎng)絡(luò )查找
4. 會(huì )議推介
5. 朋友介紹
6. 招標發(fā)布
練習：就以上渠道進(jìn)行排序，并說(shuō)明原因
二、優(yōu)質(zhì)招標信息價(jià)值判斷
1. 是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？
2. 是否處于項目營(yíng)銷(xiāo)的黃金期？
3. 是否能接觸到兩條線(xiàn)上的關(guān)鍵人？
4. 是否比對手提前介入？
三、項目戰略定位與應標策略

第三講：跟標——人脈關(guān)系建立的新思路
一、理念：小勝靠智，大勝靠德
二、客戶(hù)內部關(guān)系分析圖
1. 從點(diǎn)到面：基于招投標的全新客戶(hù)關(guān)系認知
2. 三橫二豎一個(gè)圈的把握方法
3. 關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
4. 項目營(yíng)銷(xiāo)的黃金時(shí)間與黃金點(diǎn)
1）找對項目營(yíng)銷(xiāo)的黃金時(shí)間—策略方向
2）找準項目營(yíng)銷(xiāo)的黃金點(diǎn)----關(guān)鍵突破點(diǎn)
案例分析：公安系統項目的客戶(hù)拜訪(fǎng)
三、人脈關(guān)系突破“三交”法則
法則一：突破前提是“交往”
法則二：交往才能出“交情”
法則三：交情牢固靠“交心”
四、甲方客戶(hù)三層次的心理特點(diǎn)
1. 把握執行層的心理特點(diǎn)及溝通的方法—微利
2. 把握管理層的心理特點(diǎn)及溝通的方法—功利
3. 把握決策層的心理特點(diǎn)及溝通的方法—權利
五、甲方客戶(hù)關(guān)系不到位的補救措施
1. 接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？
補救措施：贏(yíng)得接觸決策層機會(huì )的5個(gè)步驟
2. 只有一條線(xiàn)認可怎么辦？
補救措施：在細節中挖掘隱形需求
3. 不能控制招標文件怎么辦？
補救措施：快速影響客戶(hù)的秘訣
4. 對手信息不掌握怎么辦？
補救措施：做好市場(chǎng)情報分析
現場(chǎng)投標工具分享：《客戶(hù)與市場(chǎng)關(guān)系的十個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題》
六、死嗑，是永遠不過(guò)時(shí)的市場(chǎng)取勝之道
案例分析：烈日下的漫長(cháng)等待
1. 死嗑法之一：恒心打動(dòng)人
2. 死嗑法之二：耐心說(shuō)服人
3. 死嗑法之三：關(guān)心感動(dòng)人
案例分享：團隊相互分享案例經(jīng)驗
第四講：控標——投標項目的秘密
一、找準通路
二、把控招標文件——六大板塊的解析
板塊一：技術(shù)控標法
板塊二：商務(wù)控標法
板塊三：采購方式控標法
板塊四：價(jià)格控標法
板塊五：評審辦法控標法
板塊六：產(chǎn)品演示控標法
三、掌握項目評分標準
1. 一控權重
2. 二控高分
3. 三控分布
四、評分細則設置的技巧
五、吃透基準價(jià)
1. 以最低價(jià)為基準價(jià)的演變方法
2. 以中間價(jià)為基準價(jià)的演變方法

第五講：投標——開(kāi)標注意事項與標書(shū)解讀
1. 項目開(kāi)標防廢標注意事項
2. 電子招投標流程及要點(diǎn)
3. 現場(chǎng)勘察、講標、答疑的方法
4. 招標文件解讀的六個(gè)突破口
突破口一：資金來(lái)源與欄桿價(jià)
突破口二：否決標書(shū)的條款
突破口三：項目清單與圖紙
突破口四：不平衡報價(jià)與稅率
突破口五：合同主要條款
突破口六：重大偏離
案例討論：現場(chǎng)召開(kāi)標書(shū)分析會(huì )，填寫(xiě)分析表
第六講：投標文件編制方法與工具
一、施工投標文件編制的五步法則
流程、原則、板塊、重點(diǎn)、因素
二、標書(shū)編制中的完整流程
1. 編制團隊的參與分工
2. 項目投標信息的共享
三、標書(shū)編制的兩大原則
1. 2/8原則
2. 審核原則
練習：現場(chǎng)完成，標書(shū)編制的四級審核制度
四、標書(shū)編制的三大板塊
1. 商務(wù)板塊
2. 技術(shù)板塊
3. 價(jià)格板塊
五、標書(shū)編制的四個(gè)重點(diǎn)
重點(diǎn)一：團隊協(xié)作，讀透標書(shū)
重點(diǎn)二：嚴謹細致，對應標書(shū)
重點(diǎn)三：突出亮點(diǎn)，醒目標書(shū)
重點(diǎn)四：形式完美，高分標書(shū)
六、項目報價(jià)的五大因素
1. 成本因素
2. 對手因素
3. 客戶(hù)因素
4. 目的因素
5. 算法因素

第七講：情景演練與行動(dòng)計劃
1. 情景演練：
根據給定的招標文件，由各投標團隊現場(chǎng)投標，現場(chǎng)評標
2. 每個(gè)學(xué)員用兩句話(huà)概括本次培訓的收獲，由小組匯總
3. 每個(gè)學(xué)員現場(chǎng)制訂課后行動(dòng)計劃，包括
1）結合實(shí)戰培訓內容現場(chǎng)擬定投標管理工作改進(jìn)計劃
2）列出兩個(gè)月內要做到的五項改進(jìn)措施
3）列出一個(gè)月內的首要突破點(diǎn)
4. 評選本次培訓最優(yōu)學(xué)員
5. 評選本次實(shí)戰訓練中標小組
6. 頒獎

答疑：就相關(guān)問(wèn)題回答提問(wèn)
互動(dòng)：小組制定行動(dòng)計劃
情景演練與行動(dòng)計劃
1. 情景演練：由各投標團隊總結提高中標額方法與步驟，現場(chǎng)投標展示，現場(chǎng)評標
培訓方式：充分體現實(shí)戰實(shí)用實(shí)效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動(dòng)相結合
具體方式包括：
1. 分組PK；2. 小組討論；3. 現場(chǎng)問(wèn)答；4. 案例分析；5. 摹擬演練等。 

14年招投標實(shí)戰經(jīng)驗
國家高級職業(yè)經(jīng)理人
國家高級人力資源管理師
曾任：中商集團丨首席投標負責人
現任：居然之家丨首席市場(chǎng)官（CMO）
擅長(cháng)領(lǐng)域：投標團隊管理、投標項目指導、招投標項目談判、標書(shū)制作……
※武漢大學(xué)管理培訓中心、武漢市政府“萬(wàn)企育才”、居然之家新零售等企業(yè)單位特邀講師
※重慶車(chē)檢院（國企）、天津龍馬恒信環(huán)境科技有限公司、中商集團等企業(yè)的招投標咨詢(xún)顧問(wèn)
※累計參與招投標項目超過(guò)5000個(gè)；年均經(jīng)手投標項目400+以上，中標產(chǎn)值達數十億。

實(shí)戰案例：
【俞老師專(zhuān)注于招投標領(lǐng)域14年，對投標、控標、標書(shū)編寫(xiě)系列招投標全流程有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗及系統思維，致力于最大化幫助企業(yè)實(shí)現項目采購效能的提升。曾服務(wù)過(guò)華中科技大學(xué)、武漢大學(xué)、地質(zhì)大學(xué)、中國人民解放軍中部戰區總醫院、中國移動(dòng)、中國電信、烽火集團等500+家企業(yè)事業(yè)單位?！?br /> 01-【國家層面——軍運會(huì )食材物資配送項目】
→成果：擔任項目負責人，帶領(lǐng)團隊承接并圓滿(mǎn)完成習總書(shū)記接待印度總理莫迪期間國家領(lǐng)導人食材供應工作，并于2019年，通過(guò)投標，中標“軍運會(huì )食材配送”項目，參與并圓滿(mǎn)完成軍運會(huì )食材外國政要、運動(dòng)員的食材供應工作，并獲得一致好評。
02-【湖北省司法系統——全省26家監獄物資配送服務(wù)項目】
→成果：擔任項目負責人，通過(guò)事前預案、事中控制、事后總結使得項目公開(kāi)招標，我方中標全省26家監獄的物資、食材配送。累計年配送額2億元，成為單位當年重點(diǎn)項目之一。
03-【湖北省建筑系統——中建三局集團/中冶南方食材物資配送服務(wù)項目】
→成果：全程操盤(pán)整個(gè)項目的開(kāi)發(fā)、招標、投標，最終使得本項目拓展到全省40+項目（從中建三局總包公司拓展到中建三局綠投公司、文教事業(yè)部、火神山、雷神山項目）的物資配送，整體年配送金額達到5000萬(wàn)元，實(shí)現10%的遞增。
04-【武漢市醫院系統——年節物資配送項目】
→成果：操盤(pán)全省醫療系統-陸軍總醫院、中南醫院、婦幼醫院等超十家醫院的項目開(kāi)發(fā)、跟進(jìn)、投標、中標、配送服務(wù)，實(shí)現年中標金額8000萬(wàn)元。

部分授課案例：
★ 曾為中商集團講授《招投標知識專(zhuān)題培訓》、《滿(mǎn)分標書(shū)編寫(xiě)》等課程，累計20+期
★ 曾為壹佰利集團講授《招投標全流程》、《投標文件制作實(shí)操》等課程，累計9+期
★ 曾為環(huán)球能量控股有限公司講授《招投標全流程》，累計7+期
★ 曾為迅達集團講授《標書(shū)編寫(xiě)及質(zhì)疑投訴》課程，累計6+期
★ 曾為天津龍馬恒信環(huán)境科技公司講授《控標技巧及滿(mǎn)分標書(shū)編寫(xiě)》課程，累計5+期
★ 曾為食品伙伴網(wǎng)講授《投標文件制作實(shí)操》課程，累計5+期
★ 曾為重慶車(chē)輛檢測院講授《招投標全流程》，累計4+期
★ 曾為居然之家集團-新零售講授《投標全流程及滿(mǎn)分標書(shū)編寫(xiě)》累計4+期
★ 曾為武漢第二電線(xiàn)電纜講授《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及滿(mǎn)分投標文件實(shí)戰技能》課程，累計4+期
★ 曾為武漢市政府“萬(wàn)企育才”講授《政府采購與市場(chǎng)開(kāi)拓專(zhuān)題研修班》課程，累計4+期

主講課程
《控標的奧秘與步驟》
《后疫情時(shí)代的奪冠中標法則》
《投標法規應用與質(zhì)疑投訴技巧》
《游刃有余——全流程榜首標書(shū)編寫(xiě)技能》
《葵花寶典——搞定你的大客戶(hù)，提高中標率》
《提高中標率——市場(chǎng)情報分析與方案引導》

部分客戶(hù)評價(jià)：
非常感謝俞丹老師給我們上了一堂既理論性強、又精彩生動(dòng)、實(shí)戰實(shí)用的專(zhuān)業(yè)課程！俞老師給我們講到的“五步中標法：尋、跟、控、投、中”，客戶(hù)關(guān)系的“三交”等新鮮理念，對我們參與招投標項目有極大的指導性和針對性。全國各分公司，要以此次培訓為契機，提升自己的招投標技能，奮力完成今年集團項目招投標工作任務(wù)，在團險業(yè)務(wù)上再創(chuàng )新高！
——中國人保健康股份公司 李總
招投標：從知道到精通、從會(huì )做到做得專(zhuān)業(yè)，從標書(shū)到戰書(shū)獲取中標！俞丹老師的課程非常實(shí)戰，引領(lǐng)我們走向系統的通道，持續深度學(xué)習，是非常有必要的。
——重慶車(chē)輛檢測院 曹經(jīng)理
一堂干貨滿(mǎn)滿(mǎn)的課程，在極短的時(shí)間內讓全體學(xué)員快速進(jìn)入狀態(tài)，在緊張的實(shí)戰模擬競爭和寓教于樂(lè )的輕松氛圍兩種狀態(tài)中不斷切換，老師以高超的掌控力和深厚的功底讓我們從淺至深的掌握控標的重點(diǎn)和技巧，給老師點(diǎn)贊。
——中國聯(lián)通 易經(jīng)理
兩天的課程學(xué)習下來(lái)，收到滿(mǎn)滿(mǎn)的趕回，俞老師的課程思路清晰，案例詳實(shí)，這次大家都系統的學(xué)習了招投標知識，解開(kāi)了工作中的很多疑惑。期待還要機會(huì )再次上老師的課。
———常州百味餐飲 余總
上了幾次控標技巧類(lèi)的培訓課程，這次應該是收獲最大的一次。這次課程感覺(jué)上比以往提升了一個(gè)檔次，有提煉和升華，有實(shí)戰和落地。
——環(huán)球能量控股有限公司 鄒經(jīng)理
通過(guò)聽(tīng)俞老師授課，我感受有三點(diǎn)：一是內容極其實(shí)戰，二是提煉總結得十分到位，三是生動(dòng)活潑，四是投標工具實(shí)用。兩天聽(tīng)下來(lái)包括我在內大家始終情緒高昂，毫無(wú)倦意。我聽(tīng)過(guò)很多培訓的課了，這樣好的效果是第一次。
----深圳玉禾田集團 喬總