后十九大時(shí)代 ——醫藥行業(yè)新政下?tīng)I銷(xiāo)策略解讀

【培訓對象】
醫藥公司中高層、醫藥公司銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、省代銷(xiāo)售經(jīng)理、區域銷(xiāo)售經(jīng)理

【培訓收益】
● 通過(guò)對新政制度深度解讀，了解未來(lái)醫藥行業(yè)正確走向 ● 通過(guò)新政之下醫院藥品引進(jìn)新通道，掌握新政之下銷(xiāo)售藥品的技巧 ● 掌握藥品新媒體營(yíng)銷(xiāo)新策略，提升藥代人員素質(zhì)，掌握銷(xiāo)售技巧

第一講：十九大后醫藥行業(yè)的挑戰與機遇（醫藥改革政策剖析）
一、十九大對醫療、醫藥的政策解讀
1. 全面停止以藥養醫
2. 大力鼓勵社會(huì )辦醫
3. 全面推進(jìn)醫聯(lián)體制
4. 進(jìn)行合理分級診療
5. 家庭醫生全面普及
6. 醫養結合有效實(shí)施
7. 智慧醫療合理運行
8. 電子病例社保并行
二、中國歷次醫改的解讀
1. 2006年醫改
2. 2017年醫改
三、我國醫藥改革的四大需求
思考討論：為什么我國要進(jìn)行醫藥改？
1. 需求一：中國經(jīng)濟改革增長(cháng)的需求
1）醫藥大健康產(chǎn)業(yè)將成為中國經(jīng)濟的新增長(cháng)點(diǎn)
2）中國經(jīng)濟增長(cháng)向第三產(chǎn)業(yè)轉型
3）醫藥大健康產(chǎn)業(yè)化的升級改造
2. 需求二：資本市場(chǎng)投資需求
1）資本市場(chǎng)有大量資金需要投放
2）醫藥大健康產(chǎn)業(yè)投資輕回報高
3）醫藥大健康產(chǎn)業(yè)資本投入過(guò)少
3. 需求三：人民群眾的需要
1. 醫藥服務(wù)服務(wù)需求的變化
2. 收支與醫藥服務(wù)的變化
3. 國民病種的變化
4. 慢性病時(shí)代已到
4. 需求四：醫院多元發(fā)展的需要
1）服務(wù)將成為醫院的又一核心價(jià)值
2）醫療技術(shù)的回歸
3）醫生價(jià)值的最好體系
案例：1. 2016/2017年度政府工作報告
2. 2017年發(fā)改委公立醫院藥價(jià)改革報告
四、醫藥新政改革的五大挑戰
挑戰一：政府（改善民生，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)）
挑戰二：資本（降低門(mén)檻，資金融入）
挑戰三：醫院（轉化矛盾，服務(wù)第一）
挑戰四：醫生（體現價(jià)值，重塑形象）
挑戰三：行業(yè)（創(chuàng )新升級，重新洗牌）
案例：1. 兩票制、一票制相關(guān)制度
2. 零差價(jià)價(jià)格體系
3. 4月8日醫藥新政北京上市
五、醫藥行業(yè)改革的六大機遇
機遇一：醫保聯(lián)動(dòng)，從醫院走向藥店
機遇二：醫事服務(wù)，從醫生走向民眾
機遇三：網(wǎng)店新政，從線(xiàn)下走向線(xiàn)上
機遇四：資本開(kāi)放，從公立走向民營(yíng)
機遇五：兩票藥價(jià)，從公關(guān)走向服務(wù)
健康意識，從治療走向健康
案例：淘寶、京東、順豐的醫藥之路
案例：萬(wàn)達集團投資醫療產(chǎn)業(yè)

第二講：十九大之后醫藥營(yíng)銷(xiāo)策略
一、學(xué)術(shù)調研就是做試卷
1. 試卷只是調研的一小部分
2. 最核心的是制定營(yíng)銷(xiāo)的標準
3. 尋找到發(fā)生源，并徹底完成
二、調研是被迫執行，不是幫助反而麻煩
1. 第一次確實(shí)很需要很多時(shí)間和精力完成
2. 調研是一項長(cháng)期的工作
3. 當第一次多好了，以后僅是習慣的維護
三、調研就是讓我們更聽(tīng)話(huà)
1. 9S并非是想讓員工聽(tīng)話(huà)，而是制定更多的標準，讓所有人都遵循
2. 9S的標準制定，是為了更好的進(jìn)行規范管理
3. 素養的提升，是每個(gè)人的事情，而不僅僅是員工層面的事情
四、顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)
1. 醫藥顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法定義
2. 醫藥顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法關(guān)鍵要素
1）建立信任
2）挖掘需求
3）高效推薦
4）鞏固信心
3. 顧問(wèn)式醫藥銷(xiāo)售人員的知識儲備
1）產(chǎn)品知識
2）競品知識
3）領(lǐng)域知識
4）客戶(hù)情境知識
五、新媒體營(yíng)銷(xiāo)
1. 廣告
2. 事件
3. 渠道
4. 品牌

第三講：學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)
思考討論：什么是學(xué)術(shù)調研
一、什么是學(xué)術(shù)調研
1. 何為學(xué)術(shù)調研
2. 何為有效的學(xué)術(shù)調研
二、學(xué)術(shù)調研的四維要素
1. 第一要素：對象、人、時(shí)、地、物、患者、信息、技術(shù)
2. 第二要素：重點(diǎn)、系統、標準、制度
3. 第三要素：方法、指令、考核、報告
4. 第四要素：特性、追求穩定、偏差小
三、學(xué)術(shù)調研的職能與循環(huán)
1. 管理的職能：分析、計劃、執行、控制
2. 管理的循環(huán)（PDCA）：計劃、執行、檢討、改進(jìn)
四、統一思想與理念
1. 醫療大數據營(yíng)銷(xiāo)理念
1）什么是醫療大數據
2）患者為本的核心價(jià)值
2. 醫療大數據的三原則
1）標準化
2）私密化
3）定制化
五、醫療調研的四項基礎
1. 文化基礎
2. 醫療基礎
3. 硬件基礎
4. 團隊基礎
六、學(xué)術(shù)調研的流程建造技巧
1. 學(xué)術(shù)調研的四大基本點(diǎn)
1）血統
2）數據
3）項目
4）人員
2. 調研流程的設計步驟
1）高層規劃
2）中層設計
3）基礎改進(jìn)
4）患者參與
3. 調研流程的設計要點(diǎn)
1）簡(jiǎn)單易懂
2）方便員工
3）便于復制
4）量化考核
5）員工參與
6）患者滿(mǎn)意
4. 調研流程的設計工具
1）流程設計品管圈
2）品管圈的建立與立項
3）品管圈的實(shí)施
4）學(xué)術(shù)調研表的設計
5）調研的統計與分析
實(shí)施：現場(chǎng)設計調研表
列舉調研案例

第四講：品牌營(yíng)銷(xiāo)
一、品牌的意義
1. 品牌釋義
1）醫藥品牌的概念
2）醫藥與品牌的實(shí)質(zhì)關(guān)系
2. 醫藥品牌作用與品牌效應
3. 醫藥品牌的五大特征
二、品牌的屬性
1. 醫藥品牌劃分的5個(gè)種類(lèi)
2. 優(yōu)秀醫藥品牌的七個(gè)必要條件
1）品牌的本質(zhì)——質(zhì)量
2）品牌的支持——服務(wù)
3）品牌的臉面——形象
4）品牌的依托——文化
5）品牌的基礎——管理
6）品牌的活力——創(chuàng )新
7）品牌的右臂——廣告
3. 品牌力結構
4. 醫藥形象的魅力
5. 醫藥品牌定位“三步曲”
1）第一曲醫院自我能力分析（我有什么？）
2）第二曲病種患者需求分析（我面對誰(shuí)？）
3）第三曲醫院軟實(shí)力分析（我給什么？）
6. 醫藥品牌定位的6大要求
1）具備定位的時(shí)機
2）具備定位的政策
3）具備定位的人員
4）具備定位的患者
5）具備定位的項目
6）具備定位的能力
二、醫藥品牌策略
1. 醫藥品牌策略的主要目的
1）優(yōu)化升級
2）增加經(jīng)營(yíng)量
3）提升品質(zhì)
4）樹(shù)立形象
5）增加收益
2. 醫藥品牌定位策略的種類(lèi)
3. 醫藥品牌定位策略的運用
4. 醫藥品牌重新定位
案例：丁香園品牌定位
三、醫藥品牌培育四個(gè)周
1. 市場(chǎng)調研——戀愛(ài)期
2. 整體品牌設計——孕育期
1）根據調研結論進(jìn)行品牌定位
2）進(jìn)行品牌識別構造
3. 品牌的整體推廣——成長(cháng)期
1）品牌多維角度的核心推廣
2）品牌快速被人知曉
3）品牌的市場(chǎng)持續保有
4. 品牌的更新升級——衰退期
四、醫藥品牌質(zhì)量特性
1. 質(zhì)量及服務(wù)的提升——痛并快樂(lè )的分娩
2. 整合傳播——撫育孩子長(cháng)大
1）清楚簡(jiǎn)明
2）更熟悉易懂
3）更與眾不同
4）更親近有趣
5）更持久一致
案例：紅星美凱龍品牌運營(yíng)之路
五、醫藥品牌形象的塑造
1. 醫藥品牌形象塑造的6種途徑
1）學(xué)術(shù)交流
2）廣告包裝
3）患者教育
4）口碑轉播
5）管理升級
6）公益展示
2. 塑造醫藥品牌形象的四大原則
1）服務(wù)到位
2）目標準確
3）人員合理
4）持續執行
3. 塑造醫藥品牌形象的程序
4. 醫藥品牌形象策略
六、醫藥品牌九段位階梯論
1. 品牌入段——品質(zhì)度
2. 品牌一段——美麗度
3. 品牌二段——傳播度
4. 品牌三段——反應度(注意度)
5. 品牌四段——認知度
6. 品牌五段——知名度
7. 品牌六段——暢銷(xiāo)度
8. 品牌六段——滿(mǎn)意度
9. 品牌八段——美譽(yù)度 

 單運滔老師  醫療服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

5年醫療服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗

10年醫療/整形美容行業(yè)工作經(jīng)歷

曾任：浙江連天美集團  總裁秘書(shū)

曾任：浙江連天美集團商學(xué)院  執行院長(cháng)

現任：中國整形美容協(xié)會(huì )醫學(xué)教育與管理分會(huì )  委員

老師授課特色：

單老師結合中醫問(wèn)診技術(shù)，開(kāi)創(chuàng )了醫療機構望、聞、問(wèn)、切的授課方式從根本上幫助醫療機構提升現狀獲得利益，把握成人的認知規律，鼓勵學(xué)員參與，引導學(xué)員思考，使其在輕松愉悅的課堂中思考自身，學(xué)習技能。

課程結束是課程真正的開(kāi)始，單老師將根據課程效果與實(shí)際情況，跟蹤落地課程內容。有落地才有效果。用醫學(xué)的嚴謹態(tài)度面對每一位學(xué)員，用醫神阿波羅的精神服務(wù)每家機構，用不為良相，則為良醫的理念服務(wù)中國醫療。

主講課程：

《新政下醫藥行業(yè)銷(xiāo)售技巧》、《智慧醫院服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)綜合技巧提升訓練》

《高效醫患溝通與客訴服務(wù)技巧》、《現代醫院品牌營(yíng)銷(xiāo)策略》

《醫院護士長(cháng)綜合管理能力提升》、《醫療團隊職業(yè)化建設》

《現代醫院科室精細化管理》、《現代醫療科室高效運營(yíng)管理技巧》