永攀高峰——高績(jì)效銷(xiāo)售團隊建設和管理

【培訓對象】
銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷(xiāo)售或者銷(xiāo)售相關(guān)管理人員

【培訓收益】
對于中層經(jīng)理的收益： ● 理解經(jīng)營(yíng)，促進(jìn)管理，塑造復合型管理人才。 ● 了解企業(yè)系統運營(yíng)流程，打破狹隘的部門(mén)分割，增強管理者的全局意識。 ● 克服極端現實(shí)主義，樹(shù)立負責的發(fā)展觀(guān)，構建中層管理者的戰略縱深思維。 ● 演練團隊決策，成為群體決策的高手。 ● 尋求不斷提升組織績(jì)效的管理改進(jìn)路徑，學(xué)習不同形式的管理改進(jìn)方法，樹(shù)立持續改進(jìn)的管理思想。 對于高層經(jīng)理的收益： ● 擬經(jīng)營(yíng)為載體應用與驗證以往形成的管理思想和方法，更新管理理念，暴露管理誤區。 ● 通過(guò)生動(dòng)鮮活的現場(chǎng)案例，認識不同競爭戰略與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)之間的邏輯關(guān)系，反思現實(shí)企業(yè)戰略安排的正確性。 ● 通過(guò)模擬經(jīng)營(yíng)，提高決策者洞察市場(chǎng)、理性決策的能力。 ● 練習管理溝通，體驗交流式反饋的魅力，學(xué)習建設積極向上的組織文化。 ● 拓展管理視角，立足產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值分配原則，謀求有利于企業(yè)發(fā)展的外部條件。

課程導入：
1. 組建新公司
2. 名稱(chēng)
3. 成立新團隊
4. 口號
5. 決戰市場(chǎng)沙盤(pán)熱身演練

第一講：高績(jì)效銷(xiāo)售團隊建設基石——人
1. 熱身：人是企業(yè)唯一"動(dòng)態(tài)"的資源
案例：大雁群飛的故事-團隊建設的重要性
案例：天堂和地獄的區別
2. 團隊定義-我們需要什么樣的團隊？理解團隊工作、團隊規范
3. 團隊凝聚力：決定團隊凝聚力的因素
沙盤(pán)演練：制定共同的組織目標與發(fā)展規劃

第二講：高績(jì)效銷(xiāo)售團隊建設基石——組織分工與協(xié)助
1. 通過(guò)模擬經(jīng)營(yíng)，練習團隊合理的分工模式與方法
2. 根據團隊的目標和任務(wù)，建立團隊內部的協(xié)作機制
3. 了解團隊分工與協(xié)作的矛盾，學(xué)會(huì )處理團隊矛盾
4. 尋求團隊成員分工與協(xié)作的重要性

第三講：高績(jì)效銷(xiāo)售團隊建設基石：管理溝通與組織融合
1. 外部市場(chǎng)信息與內部管理信息的收集、管理與共享
2. 演練不同的溝通方式，體驗不同溝通方式的特點(diǎn)
3. 通過(guò)現場(chǎng)案例分析常見(jiàn)的溝通障礙，解除溝通的誤區
4. 模擬同級溝通與上下級溝通的情景，解析傳統溝通的“代溝”
5. 學(xué)習一對一溝通、一對多溝通、多對一溝通的技巧與方法

第四講：高績(jì)效銷(xiāo)售團隊建設基石：跨部門(mén)溝通與團隊協(xié)作
1. 跨部門(mén)之間的溝通與協(xié)調，提升團隊管理與內部溝通
2. 通過(guò)模擬演練取得相互之間的信任
3. 學(xué)習團隊角色的認知，發(fā)揮團隊角色的作用，體驗團隊角色互補的重要性
4. 體驗高效管理團隊所應該具備的素質(zhì)和條件
5. 建立共同的發(fā)展愿景，學(xué)習正確評估、采納非共識性建議

第五講：高績(jì)效銷(xiāo)售團隊建設基石：團隊建設與管理
1. 通過(guò)模擬團隊協(xié)作，認識團隊的實(shí)質(zhì)
2. 在模擬經(jīng)營(yíng)中尋求團隊的效率與效益來(lái)源
3. 利用管理團隊的自我調整，破解團隊建設中的困惑
4. 體驗溝通對團隊建設的意義
5. 基于團隊承諾，制定目標和行動(dòng)計劃，平衡資源，評價(jià)績(jì)效

第六講：高績(jì)效銷(xiāo)售團隊建設基石：群策群力群體決策
1. 親身體驗群體決策的優(yōu)勢與劣勢
2. 運用群體決策，學(xué)習制定公司各項經(jīng)營(yíng)計劃
3. 利用期末總結，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)反思，認清管理團隊存在的問(wèn)題
4. 在不斷實(shí)踐和運用中解析團隊決策程序
5. 針對模擬計劃的決策失誤，認識群體決策的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)
6. 通過(guò)模擬經(jīng)營(yíng)，檢驗、調整團隊經(jīng)營(yíng)決策

第七講：高績(jì)效銷(xiāo)售團隊建設基石——團隊執行力的提升
1. 通過(guò)模擬戰略執行提升管理者的理解力與思考力
2. 通過(guò)戰略方案的分解提升管理者的轉化力與計劃力
3. 通過(guò)戰略環(huán)境測試和差異分析提升管理者的行動(dòng)力與控制力
4. 通過(guò)應對復雜的市場(chǎng)競爭形勢鍛煉管理者的判斷力與創(chuàng )新力
5. 通過(guò)全程參與團隊工作提升學(xué)員個(gè)體的執行力
6. 通過(guò)團隊協(xié)作與組織目標的實(shí)現提升組織的執行力
7. 在模擬經(jīng)營(yíng)中暴露管理者在執行中易犯的錯誤
8. 在模擬經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，探索團隊執行與效率改進(jìn)的路徑

沙盤(pán)模擬整體演練流程：

 

 

 

 

 

 

 

結語(yǔ)：全新的開(kāi)始
練習：制定你的行動(dòng)計劃
【課程回顧、結業(yè)、填寫(xiě)赴崗承諾書(shū)、祝福、合影】 

中、英、日三語(yǔ)授課
日本大阪大學(xué)國際公共政策碩士
松下集團日本關(guān)西總部董事會(huì )特邀講師
LIFO心理測評國際培訓師/哈里遜心理測評國際培訓師
曾任：美國通用電氣（世界500強）丨中國區培訓經(jīng)理
曾任：法國索迪斯（世界500強）丨中國區日本企業(yè)業(yè)務(wù)拓展總監
擅長(cháng)領(lǐng)域：大客戶(hù)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售團隊建設與管理、銷(xiāo)售談判、銷(xiāo)售禮儀
→成功簽下連續15年的千萬(wàn)級戰略性合同，創(chuàng )造索迪斯全球最長(cháng)合同記錄，至今無(wú)人打破
→入職半年簽訂建武音響600萬(wàn)、康奈可300多萬(wàn)2個(gè)百萬(wàn)級別項目，成功打開(kāi)索迪斯集團華東、華南區日企市場(chǎng)，創(chuàng )下索迪斯集團銷(xiāo)售傳奇。
→打造索迪斯對日企銷(xiāo)售團隊,帶領(lǐng)團隊第一年實(shí)現3000萬(wàn)業(yè)績(jì)，且第二年業(yè)績(jì)增長(cháng)到4500萬(wàn)，從而使陷入困境5年的日本市場(chǎng)扭虧為盈，企業(yè)利潤提升40%。

實(shí)戰經(jīng)驗：
► 銷(xiāo)售團隊管理與談判王者：帶領(lǐng)團隊連續2年獲得銷(xiāo)冠，每年業(yè)績(jì)保持在全公司前三
曾為索迪斯（中國區）從“0”搭建日企事業(yè)部，積極擴大國內日企客戶(hù)群，突破企業(yè)中國區5年無(wú)日企客戶(hù)的局面，并將日企簽約年限1年平均升至3.5年，保證運營(yíng)團隊的穩定性，降低人才和運營(yíng)成本15%。使所帶領(lǐng)團隊連續2年成為公司銷(xiāo)冠，后續每年業(yè)績(jì)保持在全公司前三名。
► 課程開(kāi)發(fā)能手：所開(kāi)發(fā)的OJT課程包，成為考核員工去總部OJT的唯一KPI
任職GE通用電氣期間，參與開(kāi)發(fā)SOP制作課程并在全公司范圍內普及，累計主導或參與開(kāi)發(fā)6門(mén)課程，共獲得12項GE全球認證的課程授課資質(zhì)，并進(jìn)行30場(chǎng)中英日三語(yǔ)培訓。因表現優(yōu)異，獲公司2007年培訓之星。

部分成功案例：
✈曾為長(cháng)谷川香料進(jìn)行《大客戶(hù)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理》等系列課程，幫助企業(yè)提升目標管理、團隊發(fā)展等技能，累計授課20期。
✈曾為豐田汽車(chē)進(jìn)行《大客戶(hù)銷(xiāo)售-高績(jì)效銷(xiāo)售團隊的建設與管理》等系列課程，課后使2018年企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升5%，累計授課10期。
✈曾為YKK中國（拉鏈行業(yè)鼻祖）中層管理進(jìn)行《問(wèn)題解決和銷(xiāo)售發(fā)表》課程培訓，幫助學(xué)員制定多個(gè)解決問(wèn)題流程，其中旗下大連工廠(chǎng)銷(xiāo)售和采購審批流程的問(wèn)題解決流程，被評為2018年最佳并應用到實(shí)際，后連續返聘3年。
✈曾為雅瑪多物流進(jìn)行《職業(yè)形象塑造與銷(xiāo)售禮儀》課程培訓。受到企業(yè)管理者高度贊譽(yù)，課后立即返聘老師《高績(jì)效銷(xiāo)售團隊的建設與管理》課程。
✈曾為住友商社（世界500強）進(jìn)行《銷(xiāo)售精英銷(xiāo)售技能》培訓，有效幫助學(xué)員提升銷(xiāo)售談判、銷(xiāo)售技巧等技能，獲得學(xué)員一致好評，返聘3期。

主講課程：
《智奪訂單——大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》
《出手不凡——步步為營(yíng)搞定銷(xiāo)售談判》
《銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售工具開(kāi)發(fā)工作坊》
《高績(jì)效銷(xiāo)售團隊的建設與管理》
《銷(xiāo)售團隊激勵》
《銷(xiāo)售禮儀與溝通技巧》
《永攀高峰——高績(jì)效銷(xiāo)售團隊建設和管理》（沙盤(pán)模擬）
《決戰市場(chǎng)——營(yíng)銷(xiāo)制勝，勇拔頭籌》(沙盤(pán)模擬)

部分客戶(hù)評價(jià)：
經(jīng)過(guò)幾天培訓下來(lái)，發(fā)現張老師不僅只是形象好，氣質(zhì)佳，聲音甜美，更有豐富的管理和銷(xiāo)售工作方面的經(jīng)驗。張老師循循善誘，善于誘導。這種行動(dòng)式的啟發(fā)教學(xué)對我們這些已步入中年的男人來(lái)講，是很有效果的。
——島津中國 趙思齊
多年以來(lái)一直不敢在眾人面前發(fā)言，這次參加老師的培訓，在老師的再三鼓勵下，發(fā)現自己不僅可以在眾人面前發(fā)言了，而且還可以說(shuō)的有理有據。通過(guò)這次的經(jīng)驗發(fā)現了自己的潛能，會(huì )在今后的工作中運用下去。
——太陽(yáng)電線(xiàn)東莞 朱茵
張老師作為銷(xiāo)售和管理者，實(shí)際工作經(jīng)驗豐富，基本功扎實(shí)，教學(xué)思路，邏輯思維清晰。授課時(shí)注意穿插工作中，工作生活中的實(shí)際經(jīng)驗，引導學(xué)員積極參與到課堂中來(lái)。課堂氣氛活躍，擅長(cháng)引導學(xué)員間的討論。
——長(cháng)瀨中國 Judy
張老師能把復雜的方法論，由繁入簡(jiǎn)，由淺入深舉的例子即貼近工生活，又容易理解，并且很容易應用到工作當中。有機會(huì )還要再做老師的學(xué)生。
——南航華東區 吳秀麗
張老師優(yōu)雅風(fēng)趣，上課氣氛活躍，平易近人，讓人如沐春風(fēng)。作為一個(gè)剛踏入社會(huì )的銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)來(lái)講，我們從她那里學(xué)到的不僅僅是專(zhuān)業(yè)知識，更有學(xué)習到工作的方法和做人的道理。
——長(cháng)谷川香料 肖斌
老師的課既有理論依據，又結合實(shí)際，不浮夸，很貼切舒服。張老師是既有理論，又有接地氣兒的實(shí)際經(jīng)驗，特別擅長(cháng)循循善誘。有機會(huì )還要再參加張老師的系統性銷(xiāo)售培訓。
——雅瑪多 趙光
通過(guò)這次銷(xiāo)售流程工作坊，很好地整理了銷(xiāo)售流程體系和銷(xiāo)售的步驟，對于公司產(chǎn)品的差異化又有了進(jìn)一步的認識和提高。這次培訓太值了。
——金發(fā)科技 丁先生 

• 國學(xué)思想和管理實(shí)踐

   

  一、國學(xué)是中國管理的“基因”1、何謂國學(xué)：國學(xué)與管理有關(guān)系嗎？2、國學(xué)思想的傳承和六大權重領(lǐng)域3、大道至簡(jiǎn)、大道相通和陰陽(yáng)對立4、上善若水、以舍為得的商業(yè)智慧5、不懂國學(xué)就不懂管理！二、法家效率：管理首先是科學(xué)！1、人類(lèi)最早的資本主義生產(chǎn)方式2、法家管理四要義：分解、實(shí)證、數字化、標準化3、..

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• 企業(yè)效能建設：技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)和管理

   

  一、企業(yè)效能和企業(yè)價(jià)值1、對企業(yè)核心競爭力的理解2、資源效能越大，市場(chǎng)價(jià)值越大3、市場(chǎng)競爭“驚險的一跳”4、每一項工作都與企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標相關(guān)二、深刻理解技術(shù)領(lǐng)先1、技術(shù)生命周期：研發(fā)、創(chuàng )新、儲備2、先進(jìn)技術(shù)和落后技術(shù)哪個(gè)更好？3、常見(jiàn)問(wèn)題：技術(shù)浪費和技術(shù)不足4、技術(shù)決策：認準關(guān)鍵，梳理價(jià)值..

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• 民營(yíng)企業(yè)（家族企業(yè)或中小企業(yè)）治理轉型和管理提升

   

  一、家族企業(yè)是最普遍的企業(yè)存在形式1.家族企業(yè)的特點(diǎn)和成就2.家族企業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)3.“國際巨頭”企業(yè)通常都是家族企業(yè)二、生命周期：家族企業(yè)成長(cháng)的一般性規律1.企業(yè)成長(cháng)的生命周期特征2.企業(yè)管理方式的變遷規律3.治理轉型和管理提升：必須完成的三個(gè)轉變三、管理提升的主要方法和方案1、企業(yè)管理的..

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• 實(shí)現基業(yè)長(cháng)青和管理升級的法寶創(chuàng )建學(xué)習型組織系列課程

   

  什么是學(xué)習型組織？ 不少同志沒(méi)有真正理解。一個(gè)基本是讀書(shū)學(xué)習，一個(gè)基本不讀書(shū)學(xué)習，二者都有片面性。為什么創(chuàng )建學(xué)習型組織？ 是中央的政治要求，更是管理升級的內在需求、管理前沿的時(shí)尚追求。當今時(shí)代的變化特點(diǎn)，一是資信爆炸，二是蝴蝶效應，三是摩爾定律。如果內部變化速度慢于外部變化，就會(huì )導致不可逆轉的失敗。企業(yè)及各類(lèi)組織要想避免滅亡、延長(cháng)壽命怎么..

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• 酒店80后客戶(hù)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和管理

   

  課程目的本課程主要是讓酒店的銷(xiāo)售人員、酒店前臺專(zhuān)業(yè)部門(mén)負責人和酒店管理層，充分認識到 80 后在未來(lái) 10-15 年對酒店行業(yè)客源結構、消費模式、產(chǎn)品設計和包裝、酒店運營(yíng)管理所帶來(lái)的影響。酒店如何通過(guò)對 80 后市場(chǎng)開(kāi)拓和營(yíng)銷(xiāo)，把握今后酒店行業(yè)的發(fā)展趨勢，利用對 80 后客戶(hù)群體的研究，制定合理的產(chǎn)品行銷(xiāo)策略，通過(guò)不同的市場(chǎng)宣傳推廣方式，利用現代化的..

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• 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理

   

  第一部分:基本概念和定義 1）大客戶(hù)的特征和類(lèi)型 2）大客戶(hù)的分級 3）大客戶(hù)的生命周期 第二部分:大客戶(hù)分析 1）大客戶(hù)的競爭分析  客戶(hù)分析——競爭地圖  競爭分析——SWOT分析法  案例討論：皇冠應該采取什么樣的競爭..

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