四季長(cháng)虹 — 后疫情時(shí)代商業(yè)銀行十項全景營(yíng)銷(xiāo)戰略布局

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃者、中高層 管理者，業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負責人等。

【培訓收益】
● 人人有方向——把時(shí)代的大趨勢作為出發(fā)點(diǎn)，把握市場(chǎng)前沿動(dòng)態(tài)，透視趨勢、掌握商機； ● 個(gè)個(gè)有目標——把考核的大指標作為落腳點(diǎn)，梳理任務(wù)實(shí)施計劃，細化指標、全景布局； ● 時(shí)時(shí)有格局——把營(yíng)銷(xiāo)的大智慧作為思考點(diǎn)，提高客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力，排兵布陣、錯位競爭； ● 事事有謀略——把需求的大背景作為聚焦點(diǎn)，深挖營(yíng)銷(xiāo)延伸價(jià)值，非金賦能、模式聚焦； ● 季季有突破——把四季的大布局作為攻防點(diǎn)，制定精準行動(dòng)路徑，精準施策、四季長(cháng)虹。

導論1：戰略誤區：戰略規劃是全年的“趨勢預判”還是短期“績(jì)效指標”？
導論2：戰術(shù)誤區：戰術(shù)推演是四季的“業(yè)績(jì)長(cháng)虹”還是短期“政策激勵”？
導論3：執行誤區：營(yíng)銷(xiāo)執行是流程的“因地制宜”還是全員“按部就班”？
第一項：運籌帷幄——圍繞“一個(gè)戰略核心”
現狀討論：?jiǎn)T工的歸屬感、成就感、獲得感為什么越來(lái)越低？
現狀討論：客戶(hù)的忠誠度、貢獻率、轉接率為什么越來(lái)越低？
案例分析：《某銀行私人銀行的“1+N”服務(wù)模式》
案例分析：《某銀行打造的“鄰里金融”執行模式》
核心1：戰略定位以“一體兩翼”為核心
核心2：運營(yíng)管理以“內外兩精”為核心
核心3：績(jì)效考核以“東成西就”為核心

第二項：價(jià)值主張——突出“兩種經(jīng)營(yíng)模式”
現狀討論：企業(yè)發(fā)放年終獎的目的是什么？
現狀討論：海底撈為什么讓人感覺(jué)是服務(wù)好而不是菜品的味道好呢？
案例分析：《某優(yōu)化老城區網(wǎng)點(diǎn)制定“掘金陣地戰”的執行模式，讓業(yè)績(jì)翻一番》
案例分析：《某銀行市場(chǎng)型網(wǎng)點(diǎn)制定“整合生意圈”的執行模式，存貸新增9.2億》
模式1：【對私】以客戶(hù)為中心的“同心圓靶心模式”
模式2：【對公】以市場(chǎng)為導向的“單條線(xiàn)聚合模式”

第三項：持續精進(jìn)——深化“三項重點(diǎn)工程”
現狀討論：客戶(hù)愿意到我行來(lái)辦理業(yè)務(wù)的理由有幾種？
現狀討論：你手中的產(chǎn)品是“裸奔型”還是“價(jià)值型”？
案例分析：《某銀行針對零售客戶(hù)，執行“七個(gè)一”工程》
案例分析：《某銀行服務(wù)信貸客戶(hù)，執行“五個(gè)不”工程》
工程1：品牌形象工程（網(wǎng)點(diǎn)亮化、互動(dòng)視覺(jué)、主題場(chǎng)景等）
工程2：社會(huì )民生工程（鄉村振興、黨建引領(lǐng)、普惠金融等）
工程3：產(chǎn)品組合工程（橫向組合、縱向組合、回形組合等）

第四項：責任落實(shí)——貫徹“四條運營(yíng)主線(xiàn)”
現狀討論：執行力不強的原因是“不會(huì )”還是“不愿”呢？
現狀討論：各業(yè)務(wù)條線(xiàn)的崗位聯(lián)動(dòng)為什么一直很難推進(jìn)和融合發(fā)展？
案例分析：《某行長(cháng)帶領(lǐng)員工玩推理“劇本殺”的背后原因》
案例分析：《某銀行開(kāi)展管護客戶(hù)的15天期限大挪移》
主線(xiàn)1：管理帶動(dòng)“責任線(xiàn)”（擔責、分責、當責等）
主線(xiàn)2：績(jì)效推動(dòng)“奮斗線(xiàn)”（榮譽(yù)、期望、保障等）
主線(xiàn)3：客戶(hù)觸動(dòng)“場(chǎng)景線(xiàn)”（利益、權益、效益等）
主線(xiàn)4：崗位聯(lián)動(dòng)“協(xié)同線(xiàn)”（省力、省錢(qián)、省心等）

第五項：層次分明——堅守“五個(gè)全軸布局”
現狀討論：一季度是“開(kāi)門(mén)紅”，二季度是什么紅？
現狀討論：作為管理者的你，你有一張全年作戰地圖嗎？
案例分析：《某銀行春季開(kāi)展“一封家信”活動(dòng)，升級成交4800位VIP客戶(hù)》
案例分析：《某銀行夏季開(kāi)展“三二一零”活動(dòng)，一個(gè)月凈增1300余戶(hù)商家開(kāi)戶(hù)》
全景1：時(shí)間線(xiàn)·全年紅的“日周月”全景規劃
全景2：一季度·開(kāi)門(mén)紅的“靶心戰”全景規劃
全景3：二季度·接力紅的“保衛戰”全景規劃
全景4：三季度·持續紅的“車(chē)輪戰”全景規劃
全景5：四季度·滿(mǎn)堂紅的“策反戰”全景規劃

第六項：提質(zhì)增效——深耕“六大目標戰場(chǎng)”
現狀討論：為什么說(shuō)“存量是一座未挖透的金礦”？
現狀討論：他行VIP客戶(hù)能否享受我行VIP客戶(hù)的服務(wù)待遇？
案例分析：《某銀行拍攝“反串舞蹈”短視頻深耕存量客戶(hù)》
案例分析：《某銀行網(wǎng)點(diǎn)用“作戰地圖”深耕區域市場(chǎng)》
戰場(chǎng)1：迎戰廳堂（咨詢(xún)客戶(hù)、辦理客戶(hù)、觀(guān)望客戶(hù)等）
戰場(chǎng)2：深挖存量（存款客戶(hù)、貸款客戶(hù)、理財客戶(hù)等）
戰場(chǎng)3：親鄰社區（同齡客戶(hù)、同利客戶(hù)、同好客戶(hù)等）
戰場(chǎng)4：普惠商區（臨界商戶(hù)、市場(chǎng)商戶(hù)、結算商戶(hù)等）
戰場(chǎng)5：賦能園區（工業(yè)園區、創(chuàng )業(yè)園區、產(chǎn)業(yè)園區等）
戰場(chǎng)6：振興農區（主導農業(yè)、返鄉人員、創(chuàng )業(yè)人員等）

第七項：精準施策——明確“七個(gè)執行步驟”
現狀討論：一個(gè)關(guān)系很好的客戶(hù)為什么會(huì )拒絕你？
現狀討論：成功的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗為什么很難復制推廣？
案例分析：《一家三甲醫院的“四步”切入點(diǎn)，成功營(yíng)銷(xiāo)5個(gè)億》
案例分析：《一家安裝8臺POS機的連鎖企業(yè)，還有營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )嗎？》
步驟1：找到觸點(diǎn)（時(shí)間、地點(diǎn)、人物等）
步驟2：亮出痛點(diǎn)（痛點(diǎn)、堵點(diǎn)、難點(diǎn)等）
步驟3：給到誘點(diǎn)（產(chǎn)品、方案、資源等）
步驟4：擴大癢點(diǎn)（期望、困惑、疑慮等）
步驟5：破解疑點(diǎn)（信任、同業(yè)、產(chǎn)品等）
步驟6：談?wù)撍c(diǎn)（利益、權益、效益等）
步驟7：傳遞裂點(diǎn)（轉介、邀約、回饋等）

第八項：攻防兼備——常備“八套營(yíng)銷(xiāo)策略”
現狀討論：《學(xué)習強國》的學(xué)習積分在銀行是否可以實(shí)現黨建聯(lián)動(dòng)的轉換？
現狀討論：熱播電視連續劇《三十而已》是否可以借勢營(yíng)銷(xiāo)銀行理財產(chǎn)品？
案例分析：《看一個(gè)房產(chǎn)海報，營(yíng)銷(xiāo)近600套房產(chǎn)按揭》
案例分析：《抓住一部電視劇，一周攬儲近1億元存款》
策略1：自媒引流法（傳媒、自媒等）
策略2：拼式裂變法（拼團、拼單等）
策略3：江湖救急法（政策、困局等）
策略4：優(yōu)勢變現法（人脈、地域等）
策略5：步步為贏(yíng)法（權益、利益等）
策略6：扶持惠民法（讓利、限時(shí)等）
策略7：活動(dòng)延展法（生態(tài)、產(chǎn)業(yè)等）
策略8：只借不還法（借勢、借智等）

第九項：提質(zhì)增效——服務(wù)“九大關(guān)鍵會(huì )議”
現狀討論：召集客戶(hù)開(kāi)會(huì )的目標是為了傳達信息還是擴大影響力？
現狀討論：我行舉辦的互動(dòng)活動(dòng)，客戶(hù)參加的愿意為什么不強烈？
案例分析：《一場(chǎng)小額貸線(xiàn)上直播“產(chǎn)品發(fā)布會(huì )”，引貸近千戶(hù)測試》
案例分析：《走進(jìn)物流企業(yè)的座談會(huì )，營(yíng)銷(xiāo)71戶(hù)經(jīng)營(yíng)貸客戶(hù)》
會(huì )議1：整合資源的“合作聯(lián)誼會(huì )”
會(huì )議2：旺季營(yíng)銷(xiāo)的“項目啟動(dòng)會(huì )”
會(huì )議3：兩會(huì )精神的“政策解析會(huì )”
會(huì )議4：疑難雜癥的“現場(chǎng)辦公會(huì )”
會(huì )議5：政策扶持的“產(chǎn)品發(fā)布會(huì )”
會(huì )議6：上門(mén)服務(wù)的“千企座談會(huì )”
會(huì )議7：客戶(hù)回饋的“百場(chǎng)沙龍會(huì )”
會(huì )議8：投資理財的“趨勢分析會(huì )”
會(huì )議9：年終總結的“貢獻表彰會(huì )”

第十項：團隊激勵——完善“十項競賽獎勵”
現狀討論：銀行個(gè)別的問(wèn)題員工真的有問(wèn)題嗎？
現狀討論：有效的競賽獎勵是是形式重要還是一種儀式重要？
案例分析：《一座獎杯對一個(gè)家庭的重要性》
案例分析：《某員工連續上班35天，行長(cháng)做的“心靈按摩”》
獎勵1：競賽獎勵（績(jì)效獎勵、紅包獎勵等）
獎勵2：榮譽(yù)獎勵（授予名譽(yù)、時(shí)時(shí)獎勵等）
獎勵3：晉升獎勵（職級晉升、職務(wù)晉升等）
獎勵4：關(guān)懷獎勵（生活獎勵、精神獎勵等）
獎勵5：超標獎勵（休假獎勵、報酬獎勵等）
獎勵6：個(gè)人獎勵（教育獎勵、福利獎勵等）
獎勵7：家庭獎勵（旅游獎勵、家政獎勵等）
獎勵8：家族獎勵（利益獎勵、權益獎勵等）
獎勵9：貢獻獎勵（名譽(yù)獎勵、合作獎勵等）
獎勵10：客戶(hù)獎勵（名譽(yù)獎勵、利益獎勵等） 

國家注冊高級企業(yè)培訓師

銀行創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式設計師

銀行經(jīng)營(yíng)模式轉型實(shí)戰導師

美國4D領(lǐng)導力授權認證講師

曾任職中國農業(yè)銀行、中國平安集團

熱銷(xiāo)課程體系《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》、《營(yíng)銷(xiāo)資本+》創(chuàng )始人

R農銀大學(xué)、建銀大學(xué)、工銀大學(xué)、中銀大學(xué)、廣發(fā)培訓中心、浦發(fā)培訓中心、民生培訓中心、興業(yè)培訓中心、各省聯(lián)社培訓中心等總行\分行常年合作講師

R北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江財大、上海財大、山東財大、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、中山大學(xué)、武漢大學(xué)、吉林大學(xué)、華東理工大學(xué)、上海立信會(huì )計金融學(xué)院等院校商學(xué)院特聘講師

 

導師戰績(jì)：

☆實(shí)戰，十年研究銀行戰略轉型，服務(wù)600余家銀行，親授銀行中高管3000+人，滿(mǎn)意度95%；

☆實(shí)用，十年研究銀行經(jīng)營(yíng)模式，主創(chuàng )聚焦經(jīng)營(yíng)體系，參訓銀行人員超12+萬(wàn)人，滿(mǎn)意度98%；

☆實(shí)效，十年研究銀行營(yíng)銷(xiāo)策略，主創(chuàng )營(yíng)銷(xiāo)版權項目，覆蓋18省500+期，單次攬儲15億元。

 

精品課程：

2020年馬藝老師精品課程推薦目錄

序號

精品課程名稱(chēng)

課程性質(zhì)

課程時(shí)間

1

時(shí)不我待·VUCA時(shí)代的創(chuàng )新管理變革

經(jīng)營(yíng)管理

2天\12時(shí)

2

行穩致遠·BANK4.0時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)管智慧

經(jīng)營(yíng)管理

2天\12時(shí)

3

基業(yè)長(cháng)青·新時(shí)代農商行七項轉型智慧

經(jīng)營(yíng)轉型

2天\12時(shí)

4

精準施策·新時(shí)代網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)管理之道

經(jīng)營(yíng)轉型

2天\12時(shí)

5

紅海戰役·九類(lèi)核心客群精準營(yíng)銷(xiāo)策略

營(yíng)銷(xiāo)策略

2天\12時(shí)

6

兵貴神速·卓越客戶(hù)經(jīng)理的六項技能修煉

營(yíng)銷(xiāo)技能

2天\12時(shí)

7

小微普惠·零售類(lèi)信貸業(yè)務(wù)批量拓銷(xiāo)方略

營(yíng)銷(xiāo)技能

2天\12時(shí)