大數據背景下的精準獲客、活客和留客

【培訓對象】
網(wǎng)點(diǎn)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員及負責客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作的分支行長(cháng)

【培訓收益】
通過(guò)本課程的學(xué)習使學(xué)員能夠： 1.幫助銀行樹(shù)立精準獲客、活客和留客的準確定位，通過(guò)數據和事實(shí)證明在大數據背景下的營(yíng)銷(xiāo)和我們傳統營(yíng)銷(xiāo)的不同及如何把精準營(yíng)銷(xiāo)與傳統營(yíng)銷(xiāo)更有效的結合 2.線(xiàn)上線(xiàn)下收集客戶(hù)信息；利用數據分析定位從五個(gè)方面即目標、渠道、產(chǎn)品、行為、時(shí)間精準聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)客戶(hù) 3.掌握運用大數據背景下客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的流程和方法 4.學(xué)員能夠掌握“活”做數據收集，抓住客戶(hù)數據的相關(guān)性 5.學(xué)員能夠掌握“活”看數據指標，動(dòng)態(tài)地使用數據，找局限、找問(wèn)題、找營(yíng)銷(xiāo)的機會(huì ) 6.通過(guò)大數據應用的實(shí)際案例，讓學(xué)員掌握獲客、活客和留客全流程客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)與管理方法 7.讓學(xué)員掌握客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與管理的表達方法論

導言：　分行一組數據的變化引發(fā)的思考
某分行一年一組數據的變化情況
1.某年某分行各渠道匯總日均業(yè)務(wù)量
2.某年全國網(wǎng)點(diǎn)日均叫號量變化
3.某分行柜面日均業(yè)務(wù)量變化
4.各渠道賬務(wù)性交易量分析表
5.某分行網(wǎng)點(diǎn)崗位人員變動(dòng)情況
網(wǎng)點(diǎn)未來(lái)的趨勢變化
1. 為客戶(hù)提供更加全面、綜合的專(zhuān)業(yè)服務(wù)
2. 傳統交易將大幅度減少，特色金融服務(wù)將逐漸增加
3. 一切以提升客戶(hù)體驗為中心
4. 網(wǎng)點(diǎn)智能化將向深度挖掘，“線(xiàn)上線(xiàn)下”渠道融合將成為網(wǎng)點(diǎn)功能提升的重點(diǎn)。
一、精準營(yíng)銷(xiāo)導入
1.大數據下的精準營(yíng)銷(xiāo)與傳統的精準營(yíng)銷(xiāo)
(1)傳統的精準營(yíng)銷(xiāo)
(2)大數據背景下的精準營(yíng)銷(xiāo)
精準營(yíng)銷(xiāo)
目標精準
渠道精準
產(chǎn)品精準
行為精準
時(shí)間精準
2.大數據背景下的精準營(yíng)銷(xiāo)模式
(1)點(diǎn)對點(diǎn)
(2)點(diǎn)對片和面
3.數字化轉型下的大數據思維
1.流量
2.大數據
3流量與大數據
4大數據趨動(dòng)下的精準營(yíng)銷(xiāo)
二、大數據背景下的精準營(yíng)銷(xiāo)在銀行營(yíng)銷(xiāo)中的運用
1.精準營(yíng)銷(xiāo)的運行流程
(1)流程圖
1）客戶(hù)信息收集
2）客戶(hù)信息分析
3）客戶(hù)360度畫(huà)像
4）客戶(hù)痛點(diǎn)、爽點(diǎn)、癢點(diǎn)的尋找
5）產(chǎn)品適配
6）精準營(yíng)銷(xiāo)
7）精準維護
2.活做數據收集，活看數據指標
3從直接信息挖掘間接信息，促成交易　
三、打造場(chǎng)景化的金融產(chǎn)品和服務(wù)
1、場(chǎng)景
(1)場(chǎng)景的內涵
(2)場(chǎng)景的本質(zhì)
2.場(chǎng)景化思維打造金融產(chǎn)品
(1)產(chǎn)品的功能屬性
(2)產(chǎn)品的連接屬性
四、尋找客戶(hù)的痛點(diǎn)、爽點(diǎn)、癢點(diǎn)
1、客戶(hù)需求三大模型工具
(1)需求明確型
(2)需求不明確型
(3)沒(méi)有需求型
2.探究客戶(hù)需求的路徑模型
(1)現狀調查
(2)引發(fā)問(wèn)題
(3)把問(wèn)題放大
(4)先賣(mài)標準再賣(mài)產(chǎn)品
3.經(jīng)典案例模擬訓練--三維溝通
(1)三維表達
(2)關(guān)鍵要點(diǎn)
(3)場(chǎng)景應用實(shí)操案例訓練
4.產(chǎn)品銷(xiāo)售五大包裝標準
(1) 分析產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)(八大賣(mài)點(diǎn))
(2)尋找產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)(工具T型平衡表)
5.客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)標準動(dòng)作執行
(1)話(huà)術(shù)包裝四要素
(2)重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售模型運用(KYC+SPIN+FABE)
6.解決客戶(hù)問(wèn)題和異議
(1)四大策略
(2)四大流程模型
4、現代銷(xiāo)售人員的十個(gè)要求和十種人脈
六、各組終結PK賽
七、填寫(xiě)行動(dòng)學(xué)習表
備注　可根據客戶(hù)需要調整課程內容，并可為客戶(hù)專(zhuān)門(mén)定制內容

 

[本大綱版權歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書(shū)面授權及同意，任何機構及個(gè)人不得向第三方透露]

 

 

       l 30余年銀行從業(yè)經(jīng)歷和培訓實(shí)戰經(jīng)歷

l 分行、支行行長(cháng)能力勝任模型的聯(lián)合創(chuàng )建人

l 客戶(hù)經(jīng)理能力勝任模型的聯(lián)合創(chuàng )建人

l 場(chǎng)景化服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的聯(lián)合創(chuàng )建人

l 銀行數字化轉型、營(yíng)銷(xiāo)、談判等領(lǐng)域專(zhuān)家

l 某國有行總行中高層領(lǐng)導培訓高級專(zhuān)家

l 曾任某國有銀行企業(yè)大學(xué)高級培訓師

l AACTP首屆國際注冊培訓師

l 哈爾濱工業(yè)大學(xué)、上海交通大學(xué)、大連理工大學(xué)等特聘講師

 

【工作經(jīng)歷】：

l 楊老師曾與美國銀行共同合作實(shí)施銀行網(wǎng)點(diǎn)一代、二代轉型，檢查、輔導和指導零售網(wǎng)點(diǎn)的標準化建設，推動(dòng)和實(shí)施零售網(wǎng)點(diǎn)的綜合化和銀行數字化轉型。參與國有行三大戰略的研究和培訓工作；

l 曾任職于某國有行公司部、個(gè)人金融部，在銀行工作期間參與組織、策劃和實(shí)施旺季營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jì)名列前茅；

l 從事組織和實(shí)施多家一級分行及二級分行旺季營(yíng)銷(xiāo)及支行和網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃和咨詢(xún)工作；

l 參與開(kāi)發(fā)并撰寫(xiě)了《銀行分支行行長(cháng)能力勝任模型》、《公司客戶(hù)經(jīng)理綜合能力提升》、《個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理綜合能力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理綜合素質(zhì)提升》、等多種類(lèi)符合銀行自身需要的崗位培訓教材，并得到總分行的表彰和獎勵。參與設計和實(shí)施《網(wǎng)點(diǎn)標準化服務(wù)流程手冊》。

 

【核心課程】

《新時(shí)代、新金融下商業(yè)銀行的數字化轉型》

《C端取勝-打造場(chǎng)景化生態(tài)化金融產(chǎn)品和智能化移動(dòng)化金融渠道》

《大數據背景下的獲客、活客、留客》

《五全經(jīng)營(yíng)--贏(yíng)戰旺季營(yíng)銷(xiāo)》

《網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷(xiāo)訓練》

《大數據背景下的客戶(hù)端突圍》

《營(yíng)銷(xiāo)方案策劃與實(shí)施》

• 大數據及人工智能背景下消費和小微信貸線(xiàn)上獲客、產(chǎn)品設計、風(fēng)控應對策略

   

  第一部分：金融科技發(fā)展狀況的介紹一、金融科技的現狀與發(fā)展趨勢（一）宏觀(guān)背景1、金融科技（支付寶人臉識別技術(shù)、APPLEPAY、虹膜技術(shù)、二維碼支付技術(shù)）2、利率市場(chǎng)化3、金融脫媒（二）移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)2、移動(dòng)支付技術(shù)3、H5、APP（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖..

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• 大數據時(shí)代——提升患者管理，構建專(zhuān)業(yè)藥房

   

  【課程導言】：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下，實(shí)體門(mén)店面臨巨大的挑戰，同時(shí)也是一種機會(huì )。馬云說(shuō)：不是實(shí)體門(mén)店不行了，而是你的實(shí)體門(mén)店不行了。面臨新的沖擊實(shí)體店如何進(jìn)行創(chuàng )新，如何守住老陣地，如何利用新武器，這是所有實(shí)體連鎖共同面臨的問(wèn)題。課程從互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境對我們的實(shí)體店挑戰和我們面臨的消費者消費習慣和方式的的變化入手，通過(guò)分析新零售良品鋪子，海瀾之家，名創(chuàng )優(yōu)品的..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)大數據營(yíng)銷(xiāo)之落地實(shí)踐鐵律

   

  課程背景：未來(lái)人貨場(chǎng)一切數字化，數據將成為一種資源，沒(méi)有數據沒(méi)有未來(lái)，企業(yè)如何構建自己的大數據未來(lái)？人工智能已經(jīng)來(lái)臨，人工智能在營(yíng)銷(xiāo)板塊的應用本質(zhì)就是大數據營(yíng)銷(xiāo)！企業(yè)的ERP、CRM、報表等等僅僅是零散的死數據，如何激活流動(dòng)產(chǎn)生閉環(huán)，產(chǎn)生效益？經(jīng)驗將成為負債，未來(lái)將利用數據產(chǎn)品規劃、定位、策劃、人群分析、活動(dòng)策劃，數據成為商業(yè)的起點(diǎn)！人為..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)智能商業(yè)：大數據營(yíng)銷(xiāo)分析與落地實(shí)踐

   

  課程背景：數據是未來(lái)企業(yè)唯一資源，大數據營(yíng)銷(xiāo)意味著(zhù)高效、精準、成本低、全自動(dòng)化，讓企業(yè)從人海戰、廣告戰、渠道戰的泥潭中拔出來(lái)為什么搜索廣告效果差了？為什么團購效果也差了？為什么傳統的用戶(hù)細分、STP在大數據提出的用戶(hù)畫(huà)像面前蒼白了？為什么獨角獸全靠增長(cháng)黑客模式崛起？企業(yè)未來(lái)如何搭建科學(xué)的大數據營(yíng)銷(xiāo)隊伍，建立科學(xué)的數字營(yíng)銷(xiāo)體！通過(guò)互動(dòng)獲取數據，..

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• 大數據基礎原理與應用

   

  一、運營(yíng)商網(wǎng)絡(luò )架構和技術(shù)選擇1.運營(yíng)商網(wǎng)絡(luò )架構2.運營(yíng)商業(yè)務(wù)類(lèi)型3.接入網(wǎng)技術(shù)選擇4.不同業(yè)務(wù)的技術(shù)實(shí)現二、全業(yè)務(wù)運營(yíng)技術(shù)實(shí)現1.集團業(yè)務(wù)分類(lèi)及特點(diǎn)2.集團高等級業(yè)務(wù)特點(diǎn)及業(yè)務(wù)場(chǎng)景3.集團低等級業(yè)務(wù)特點(diǎn)及業(yè)務(wù)場(chǎng)景4.集團高、低等級業(yè)務(wù)要求及技術(shù)選擇5.數據專(zhuān)線(xiàn)業(yè)務(wù)及技術(shù)實(shí)現6.互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)線(xiàn)業(yè)務(wù)及技術(shù)實(shí)現7.集..

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• 大數據、物聯(lián)網(wǎng)、云計算行業(yè)應用及發(fā)展趨勢

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶(hù)現狀和發(fā)展趨勢2、國內外信息化發(fā)展戰略3、中國信息化發(fā)展現狀和趨勢4、信息通信網(wǎng)絡(luò )發(fā)展趨勢5、電信業(yè)轉型新趨勢二、ICT前沿技術(shù)(一)云計算1、云計算發(fā)展的商業(yè)動(dòng)力與技術(shù)趨勢1.1云計算基本概念1.2云計算的商業(yè)動(dòng)力：企業(yè)ICT轉型1.3云計算特點(diǎn)..

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