大師級講標 ——在10分鐘內完美呈現標書(shū)的秘籍

引言：國有企業(yè)采購越來(lái)越嚴格，走后門(mén)成為過(guò)去，憑實(shí)力成為了正常操作，但是也有底價(jià)成交的事情，如果你們公司的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，但是價(jià)格因素丟掉標，很可以，如何才能讓甲方青睞自己的產(chǎn)品呢？
外資企業(yè)的采購非常成熟，打分也更科學(xué)，乙方企業(yè)發(fā)揮余地非常的小，更多看服務(wù)、看品質(zhì)、看價(jià)格，那么怎么才能針對一些不太容易講明白的產(chǎn)品特性有效發(fā)揮呢？這一直是個(gè)難題，講深了，甲方評審不懂，但是還要給你打分，所以需要把復雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化呈現。
民營(yíng)企業(yè)的招標較正規化，在招標過(guò)程中，感情分也占比很大，沒(méi)有把握好講標節奏和吸引力的乙方大有人在。
第一部分：大師級講標人能力要求及標準
一、你到底是不是一個(gè)好的講標人？
1、講標人素質(zhì)測試
閱讀客戶(hù)需求的能力
掌控時(shí)間的能力
設計呈現架構的能力
語(yǔ)言表達能力
競標問(wèn)答應變能力
二、講標人的能力要求
1、講標人的能力曲線(xiàn)圖形
2、大師級講標學(xué)習地圖繪制
第二部分：大師級講標——解讀甲方標書(shū)的真實(shí)需求
一、解讀甲方標書(shū)的核心需求
1、客戶(hù)為什么要做此項目
2、設定最高和最低需求
3、誰(shuí)（部門(mén)）最在意這個(gè)項目
4、這個(gè)項目對甲方的哪些干系人意味著(zhù)什么
二、提煉甲方標書(shū)的需求
1、將甲方的需求凝練成一句話(huà)的能力
2、繪制甲方需求被滿(mǎn)足后的畫(huà)面
3、匹配我方與需求的對應關(guān)系
第三部分：大師級講標——集中經(jīng)典的講標套路
套路一：標準式（報告，在我火力范圍之內）
套路二：懸疑?。ㄗ尶蛻?hù)跟著(zhù)劇情走）
套路三：真假美猴王（誰(shuí)真誰(shuí)假一目了然）
套路四：拆快遞（層層包裹下的才是真金）
套路五：避鋒芒（明顯處于劣勢的應對方式）
第四部分：講標的時(shí)間分配比例及控場(chǎng)能力
在十分鐘內將標講完對一些人來(lái)說(shuō)已經(jīng)是不易的事情，要是學(xué)會(huì )在講標時(shí)掌控時(shí)間就更難得了，如果能運用好10分鐘以講故事的能力講標，最終讓評委們都選擇了你，那么就是大師級別講標人了。
一、預熱時(shí)間
二、解題時(shí)間
三、優(yōu)勢時(shí)間
四、亮點(diǎn)時(shí)間
五、報價(jià)技巧
六、問(wèn)答時(shí)間
第五部分：重要道具的準備及素材設計
一、設計一本為甲方看的標書(shū)
1、標書(shū)那么厚，真有時(shí)間看嗎？
2、突出重點(diǎn)有方法，吸引目光有手段
3、善用顏色，巧用圖片
二、設計視覺(jué)講標的素材
1、搭建易于理解的結構
2、輔助講標的視覺(jué)元素
3、靈活突出重點(diǎn)的手卡
4、顏色的使用
三、魔力道具
1、各種規格的紙張
2、便利貼
3、粘合劑
4、各種筆
5、色卡
6、實(shí)物模型
第六部分：呈現效果保證
一、根據案例設計思路
1、案例1：優(yōu)勢突出，價(jià)格占優(yōu)
2、案例2：優(yōu)勢突出，價(jià)格偏高
3、案例3：本身優(yōu)勢較難理解，客戶(hù)不明白乙方的優(yōu)勢在哪
4、案例4：競爭對手太強大
5、案例5：客戶(hù)明顯喜歡你
第七部分：大師級講標演練
1、分組演練
2、老師點(diǎn)評 

人民大會(huì )堂特邀 專(zhuān)家講師
2008北京奧運會(huì ) 特聘講師
中國管理研究院 研究員
中國南方航空公司 空中教員講師
中國酒店業(yè) 著(zhù)名培訓師
大型跨領(lǐng)域集團 人力資源總監
西班牙索梅里亞酒店集團 高級講師
中國移動(dòng)通信有限公司 訓練講師
左手服務(wù)，右手管理 課程體系開(kāi)發(fā)者
多家大學(xué)總裁班 客座講師
獲得美國國際人力資源管理職業(yè)資格 

主講課程體系分為：左手服務(wù)，右手管理
左手服務(wù)經(jīng)典課程：
《服務(wù)心態(tài)與服務(wù)意識提升之——我輩該當如何》
《服務(wù)心態(tài)與服務(wù)意識提升之——語(yǔ)言的運用》
《投訴解決戰——投訴解決高手提高訓練》
《如何提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度》
《有效的投訴處理》
《商務(wù)禮儀》

右手管理經(jīng)典課程：
《員工職業(yè)化》
《高效的執行力》
《招聘與面試技巧》
《管理者的七項能力》
《TTT》系列、企業(yè)教練制
《中層管理人員管理技巧提升》
《非人力資源的人力資源管理》等