價(jià)格談判與賬款與催收技巧

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)人員

【培訓收益】
產(chǎn)品價(jià)格管理是營(yíng)銷(xiāo)中的核心內容。市場(chǎng)運營(yíng)中有一個(gè)無(wú)形的“手”那就是價(jià)格，價(jià)格決定了企業(yè)的利潤，決定了市場(chǎng)的競爭力和各級渠道的利潤空間，企業(yè)的現金流，是企業(yè)的生命，應收賬款的管理方法本課程提供許多實(shí)戰技巧

第一章 做好價(jià)格談判的開(kāi)端
一、談判前期開(kāi)局定調的策略路線(xiàn)：
1.第一開(kāi)局破冰信任到位。
2.第二探詢(xún)摸底了解到位。
3.第三價(jià)值傳遞吸引到位
二、談判中期磋商和交換的策略路線(xiàn)有三個(gè)基本環(huán)節：
1.第一個(gè)叫討價(jià)還價(jià)鎖定利益。
2.第二個(gè)叫影響決策鎖定意向，就是讓對方確定最終的合作意向選你。
3.第三個(gè)叫突破僵局鎖定節奏。
三、比價(jià)模式：
1.歷史比價(jià)：按照歷史價(jià)位來(lái)比價(jià)。變與過(guò)去比為與將來(lái)比。
2.競爭性比價(jià)：橫向比，貨比三家看哪家合適。切斷可比性。
3.預算比價(jià)：改變對方的預算。
4.性?xún)r(jià)比比價(jià)：投入產(chǎn)出比價(jià)。
5.成本比價(jià)：注意機會(huì )成本。
6.試探比價(jià)：主動(dòng)幫助對方比。
7.同行比價(jià)：給與地區最惠價(jià)。
第二章 報價(jià)技巧
一、討價(jià)還價(jià)的第三步叫報價(jià)。
二、報價(jià)時(shí)機，滿(mǎn)足下列條件，才能報價(jià)：
1.客戶(hù)或談判對象認可我方的價(jià)值傳遞；
2.第二、比價(jià)模式基本一定時(shí)再報價(jià)；
3.第三、預計具體價(jià)格差異在合理范圍之內再報價(jià)。
三、競爭型報價(jià)或市場(chǎng)報價(jià)
1.盯準型：盯準最大競爭對手。
2.微高壓制型：比一般品牌微微要高些。
3.微低競爭型：比競爭對手稍微低一點(diǎn)。
4.高價(jià)封頂型：價(jià)格遠遠與其他產(chǎn)品拉開(kāi)檔次。
5.低價(jià)攪局型：毒丸策略的一種。自己做不了，也不讓競爭對手做的好。
第三章 報價(jià)方式
一、報價(jià)有一定的方式：
（一）固定報價(jià)
（二）選擇式報價(jià)
（三）范圍報價(jià)
（四）折扣價(jià)
（五）拆分式報價(jià)
二、還價(jià)
1、不要急于還價(jià)；
2、還愿不還價(jià)；
3、定位要準確。
4、還價(jià)要低走，其他條件要高開(kāi)。
三、還價(jià)方法：
1、條件性還價(jià)：還價(jià)的時(shí)候添加各種限制條件或附加條件
2、交換性還價(jià)：還價(jià)的時(shí)候要準備好交換條件。
第四章 議價(jià)路線(xiàn)
一、報價(jià)后對方由低到高的五大反應：
第一種：直接離場(chǎng)；
第二種：抱怨太貴；
第三種：沒(méi)反應；
第四種：表示要考慮考慮；
第五種：就是接受出價(jià)。
二、讓步及技巧
1.有限讓步
2.異議讓步
3.交換讓步
4.交叉讓步
5.不規則讓步
6.鎖定式讓步
7.替代性讓步
8.遞減式讓步
第五章：企業(yè)應收賬款產(chǎn)生分析
一、企業(yè)應收賬款是如何產(chǎn)生的？
1、 外部原因環(huán)境
2、 企業(yè)內部因素
二、應收賬款管理的動(dòng)力來(lái)源——為什么要加強應收賬款管理
1、應收賬款管理與企業(yè)資金需求分析
2、有應收賬款問(wèn)題引起的企業(yè)資金周轉危機
3、應收賬款問(wèn)題產(chǎn)生的成本和潛在危害
4、應收賬款管理與市場(chǎng)銷(xiāo)售的權衡
5、績(jì)效考評
三、賒銷(xiāo)客戶(hù)的分析
1、欠款客戶(hù)的分類(lèi)
2、客戶(hù)欠款的兩大根本要素
3、客戶(hù)拒絕付款的借口
第六章、客戶(hù)信用與市場(chǎng)信息的綜合分析處理
一、 信用管理流程的思路
1、信用管理職能的合理設置
2、信用管理人員的素質(zhì)要求
3、信用管理人員的技能要求
4、信用管理制度制訂
二、市場(chǎng)信息的收集
1、采集客戶(hù)信息方法
2、客戶(hù)檔案建立
三、客戶(hù)信用甄別方法
1、客戶(hù)信用評價(jià)的“5C”理論
2、常用的信用評價(jià)模型---授信決策
3、授信決策的作用
四、客戶(hù)信息的獲得渠道及使用
1、預防商業(yè)欺詐
常見(jiàn)的商業(yè)欺詐手段
如何防范商業(yè)欺詐
2、信用管理客戶(hù)的分類(lèi)
不同的管理角度對客戶(hù)分類(lèi)依據不同
信用管理客戶(hù)分類(lèi)的依據
3、新客戶(hù)所關(guān)注的信息點(diǎn)
體現合法性的信息
體現資本實(shí)力的信息
體現業(yè)務(wù)發(fā)展潛力的信息
4、老客戶(hù)所關(guān)注的信息點(diǎn)
體現各種變動(dòng)狀況的信息
體現資本周轉狀況的信息
體現交易記錄的信息
5、核心客戶(hù)所關(guān)注的信息點(diǎn)
核心客戶(hù)的特點(diǎn)
管理核心客戶(hù)的要訣
五、客戶(hù)分析
1、客戶(hù)償債能力分析
2、客戶(hù)營(yíng)運能力分析
3、客戶(hù)獲利能力分析
4、合理信用期限的考慮因素
第七章：應收催款技巧
一、催款形式
1、電話(huà)法
2、信函
3、面訪(fǎng)
二、優(yōu)勢催款法
1、不開(kāi)先例技巧
2、規定期限技巧
3、最后出價(jià)技巧
三、劣勢催款法
1、疲憊技巧
2、攻心技巧
四、處理僵局技巧
1、僵局產(chǎn)生的原因
2、避免僵局的發(fā)生
3、應對僵局的技巧
五、溝通的重要性
1、單向溝通
2、雙向溝通
3、影響溝通的因素 

CMC國際注冊管理咨詢(xún)師
國家注冊高級營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè )、和君咨詢(xún)集團，三星科鍵、創(chuàng )維集團、大贏(yíng)數控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，十五年營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、高級咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng )新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導并落地實(shí)施。

• 客戶(hù)信用管理與應收帳款催收技巧

   

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