化繁為簡(jiǎn)——打通資產(chǎn)配置任督二脈

【培訓對象】
支行長(cháng)、理財經(jīng)理

【培訓收益】
● 認識資產(chǎn)配置的重要性，學(xué)會(huì )分析經(jīng)濟周期； ● 了解商業(yè)銀行及非銀金融機構的財富轉型現狀； ● 梳理五大類(lèi)資產(chǎn)的產(chǎn)品特性，理解不同的投資風(fēng)格； ● 學(xué)會(huì )運用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，提升KYC技巧； ● 掌握資產(chǎn)配置方案的制定及客戶(hù)投資建議書(shū)的制作。

 導入：
1. 為什么逐利型客戶(hù)那么多？
2. 客戶(hù)拿了禮品錢(qián)就取走？
3. 沒(méi)有高息存款和保本理財，存款理財一到期客戶(hù)就流失？
4. 客戶(hù)流失，錢(qián)去哪兒了？
第一講：資產(chǎn)配置是一種投資策略
一、財富管理業(yè)務(wù)競爭白熱化
1. 銀行
2. 券商
3. 保險
4. 信托
5. 三方
頭腦風(fēng)暴：為什么都要轉型做財富管理、資產(chǎn)配置。
案例分享：“服裝搭配美學(xué)師”vs“賣(mài)衣服的”，小米智能生態(tài)家居。
二、金融產(chǎn)品配置多樣化
導入：ppc指標及客群粘合度分析
1. 現金管理類(lèi)：貨幣基金、寶寶類(lèi)產(chǎn)品
互動(dòng)討論：銀行產(chǎn)品如何PK余額寶？
2. 固定收益類(lèi)：銀行固定收益理財、信托及資管計劃
案例分析：信托非標暴雷
3. 權益類(lèi)：公募基金、私募基金
頭腦風(fēng)暴：公私募基金優(yōu)缺點(diǎn)對比
4. 另類(lèi)產(chǎn)品
1）私募股權
案例分享：高瓴資本張磊和京東的故事
2）大宗商品
案例分享：2020年一季度疫情沖擊下豆粕和大豆的反轉
3）房產(chǎn)
案例分享：近十年房地產(chǎn)政策梳理；任澤平的房地產(chǎn)投資理論
5. 保障類(lèi)產(chǎn)品
三、客戶(hù)高端化
1. 高凈值客群穩中有升
2. 可投資產(chǎn)逐年遞增
3. 投資需求綜合化程度加深

第二講：資產(chǎn)配置改善投資收益
導入：圖表分析：大類(lèi)資產(chǎn)輪動(dòng)圖
討論：這張圖中，你發(fā)現了什么？
一、時(shí)間維度：經(jīng)濟周期與美林時(shí)鐘
1. 四大周期
1）復蘇
2）繁榮
3）衰退
4）蕭條
2. 四種風(fēng)格
1）成長(cháng)：電子、醫藥
頭腦風(fēng)暴：抱團股為何偏愛(ài)成長(cháng)股？
2）價(jià)值：銀行
頭腦風(fēng)暴：銀行股的價(jià)值如何體現？
3）周期：有色、煤炭
頭腦風(fēng)暴：2020年三季度煤飛色舞行情原因？
4）防御：公共事業(yè)、必須消費品
實(shí)戰演練：小組推薦代表，邊畫(huà)圖邊解讀當下經(jīng)濟周期，并推薦投資賽道。
二、空間維度
案例導入：2020年四季度，眾多私募紛紛調倉，布局30%以上港股。
1. 中：A股市場(chǎng)趨勢分析—結構性行情
2. 港：港股市場(chǎng)投資機會(huì )
案例分析：瑞幸咖啡及中概股的回歸
3. 美：美股道瓊斯工業(yè)指數和納斯達克指數走勢
案例分析：拜登經(jīng)濟刺激計劃導致美元大放水，后果怎樣？如何應對？
三、風(fēng)險認知：“叢林法則”
一級風(fēng)險：蝸牛
1）投資者類(lèi)型：保守型
2）特征：不能承受任何風(fēng)險
3）產(chǎn)品策略：存款，保本理財，保險等
二級風(fēng)險：烏龜
1）投資者類(lèi)型：穩健型
2）特征：風(fēng)險承受能力較低
3）產(chǎn)品策略：存款，固收理財，債券基金，保險等
三級風(fēng)險：騾子
1）投資者類(lèi)型：平衡型
2）特征：可承擔一定的風(fēng)險，從而獲得較高的收益
3）產(chǎn)品策略：基金、固收理財等
四級風(fēng)險：大象
1）投資者類(lèi)型：成長(cháng)型
2）特征：追求較高的收益
3）產(chǎn)品策略：基金、股票、期權、期貨等
五級風(fēng)險：馬
1）投資者類(lèi)型：進(jìn)取型
2）特征：追求高收益，可以承受高風(fēng)險。
3）產(chǎn)品策略：基金、股票、期權、期貨、股權等
四、配置策略：“足球策略”
1. 六種球員類(lèi)型
2. 球員選擇策略
五、配置建議：五級風(fēng)險等級客戶(hù)對應資產(chǎn)配置建議

第三講：如何做顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
一、開(kāi)場(chǎng)
1. 贊美四部曲
1）提問(wèn)信息
2）表示感嘆
3）與人比較
4）詢(xún)問(wèn)請教
案例分享：40+的大姐到訪(fǎng)：王姐你是換了發(fā)型嗎？看著(zhù)比上次年輕了10歲??！我這當妹妹的自愧不如啊，你是在哪兒做的呀？VS：王姐你真有氣質(zhì)！
小組討論：中年男性客戶(hù)、退休老年人等客群應該從哪些細節贊美？
2. 介紹溝通議程
1）有限度展示專(zhuān)業(yè)
2）進(jìn)行議程的選擇
3）排序與確認議程
3. 確保溝通價(jià)值
1）家庭/行業(yè)/性格/配置
2）分類(lèi)/目標/假設
3）形成面談規劃表
二、傾聽(tīng)/詢(xún)問(wèn)
1. 創(chuàng )建場(chǎng)景/話(huà)題
2. 鼓勵客戶(hù)發(fā)言
3. 掌握客戶(hù)需求
小組演練：四大客群的實(shí)戰演練。
三、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)八大提示
1. 總是向客戶(hù)確認
2. 總是告訴客戶(hù)有什么好處
3. 總是主動(dòng)具體的贊美yes, yes, but
4. 總是讓客戶(hù)做選擇、做思考
5. 總是多問(wèn)為什么（需求背后需求）
6. 永遠別抓一個(gè)需求就給答案
7. 不關(guān)心和不反對的對面就是贊成
8. 嘗試著(zhù)不講產(chǎn)品而能夠成交

第四講：如何制作資產(chǎn)配置方案
導入：醫生是如何讓你買(mǎi)藥的？
一、資產(chǎn)配置的落地閉環(huán)
1. KYC
2. 資本市場(chǎng)研究展望
3. 大類(lèi)資產(chǎn)配置比例
4. KYP優(yōu)選產(chǎn)品
5. 客戶(hù)持倉分析報告
6. 定期動(dòng)態(tài)再平衡
二、資產(chǎn)配置建議書(shū)的結構
1. 實(shí)施財富管理的方法
2. 市場(chǎng)狀況和趨勢分析
3. 您的理財需求
4. 資產(chǎn)配置分析和建議
5. 主要風(fēng)險提示
實(shí)戰演練通關(guān)：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)挖掘客戶(hù)需求，并為案例客戶(hù)制作資產(chǎn)配置建議書(shū)，每人時(shí)長(cháng)15min

 10年銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、資產(chǎn)配置經(jīng)驗
南開(kāi)大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士
金融理財師（AFP）
曾任：鄭州銀行 | 理財經(jīng)理
曾任：平安銀行 | 貴賓理財經(jīng)理
現任：某私募基金公司 | 渠道總監
擅長(cháng)領(lǐng)域：私人銀行/資產(chǎn)配置/財富管理/理財經(jīng)理技能提升/零售轉型/基金營(yíng)銷(xiāo)/客群經(jīng)營(yíng)/電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)/微信營(yíng)銷(xiāo)/銀行從業(yè)考試/基金從業(yè)考試
☆專(zhuān)業(yè)認證：銀行從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/證券從業(yè)資格/保險從業(yè)資格/會(huì )計從業(yè)資格
☆理財行家：開(kāi)發(fā)200+名百萬(wàn)級高凈值客戶(hù)，服務(wù)高凈值客戶(hù)300+人，管理資產(chǎn)高達10+億
☆獲獎達人：在鄭州銀行、平安銀行獲得“十佳大堂經(jīng)理”“財富管理先鋒”“銀行業(yè)務(wù)突出貢獻獎”等諸多榮譽(yù)

實(shí)戰經(jīng)驗：
郝老師先后在城商行、股份制銀行、信托公司等不同類(lèi)型的金融機構工作，歷任大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、私人銀行客戶(hù)經(jīng)理等崗位，積累了十余年零售業(yè)務(wù)一線(xiàn)實(shí)戰經(jīng)驗，對高凈值客戶(hù)關(guān)系維護、資產(chǎn)配置、財富管理等私人銀行業(yè)務(wù)有獨到的見(jiàn)解和扎實(shí)的理論基礎：
【高凈值客戶(hù)財富管理-資產(chǎn)配置】
◆ 在鄭州銀行管理的數十名高凈值客戶(hù)，其中一半私行客戶(hù)的資產(chǎn)全部為行外拉新資金，33%客戶(hù)由存量低效客戶(hù)提升，總資產(chǎn)管理規模達9000萬(wàn)，并多次獲得年度“十佳理財經(jīng)理”；
◆ 通過(guò)產(chǎn)品資產(chǎn)配置、客戶(hù)關(guān)系維護、外拓沙龍活動(dòng)等方式將支行存量的160名貴賓客戶(hù)躍升至310位，將私行客戶(hù)戶(hù)均資產(chǎn)由720萬(wàn)提升至1100萬(wàn)。通過(guò)長(cháng)期投資的理念引導客戶(hù)配置大額存單、私募基金、大額定投等長(cháng)期持有產(chǎn)品，鎖定了高凈值客戶(hù)穩定的資產(chǎn)量，有效防止了客戶(hù)資產(chǎn)流失，2018年-2019年實(shí)現個(gè)人綜合業(yè)績(jì)分行TOP1,全省TOP10，榮獲了“平安銀行鄭州分行財富管理先鋒”；
◆ 為某信托公司開(kāi)發(fā)22名600萬(wàn)以上高凈值客戶(hù)，其中資產(chǎn)量?jì)|萬(wàn)級別客戶(hù)5位，擅長(cháng)引導客戶(hù)由固收類(lèi)投資偏好轉型為權益類(lèi)投資，實(shí)現每月基金業(yè)績(jì)均在500萬(wàn)以上，客戶(hù)平均年化收益15%-20%。

【營(yíng)銷(xiāo)團隊管理-理財賦能】
◆ 每年輔導新晉員工一次性通過(guò)基金從業(yè)資格證、保險從業(yè)資格證等從業(yè)資格考試，累計幫助125名員工獲得各類(lèi)金融行業(yè)從業(yè)資格證。
◆ 指導團隊開(kāi)發(fā)維護睡眠客戶(hù)群體，帶領(lǐng)團隊新增貴賓客戶(hù)150名，每周組織并主持客戶(hù)沙龍活動(dòng)，協(xié)助團隊成員對接潛力客戶(hù)、推動(dòng)客戶(hù)成交，一季度開(kāi)門(mén)紅期間超額完成全年資產(chǎn)管理規模新增任務(wù)，帶領(lǐng)團隊取得“平安銀行鄭州分行存款突出貢獻獎”。
◆ 每年為團隊進(jìn)行《新晉大堂經(jīng)理崗前培訓》、《信用卡外拓實(shí)戰》、《信用卡存量客戶(hù)挖掘》、《廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化》、《廳堂沙龍營(yíng)銷(xiāo)秘籍》、《如何挑選非標固收產(chǎn)品》等內容培訓，并且針對存款、信用卡等外拓項目進(jìn)行過(guò)專(zhuān)項輔導，提升了學(xué)員對銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)和銀行理財產(chǎn)品的認知，累計達100天。

【銀行產(chǎn)品推廣-外拓營(yíng)銷(xiāo)】
◆ 通過(guò)城中村拆遷款營(yíng)銷(xiāo)、公私聯(lián)動(dòng)、特約商戶(hù)商圈經(jīng)營(yíng)等外拓獲客方成功營(yíng)銷(xiāo)12名高凈值客戶(hù)，2年內吸引客戶(hù)在銀行個(gè)人存款規模達5000萬(wàn)；且半年內信用卡的發(fā)卡數達到300張以上，個(gè)人業(yè)績(jì)一直在全行保持TOP3；并榮獲鄭州銀行頒發(fā)的“電子銀行業(yè)務(wù)突出貢獻獎”、“信用卡特約商戶(hù)一等獎”、“信用卡團辦一等獎”、“存款突出貢獻獎”等稱(chēng)號。
◆ 2020年舉辦產(chǎn)品路演56場(chǎng)，產(chǎn)品成交量累計達230單；舉辦服務(wù)類(lèi)沙龍20場(chǎng)，每場(chǎng)活動(dòng)平均拉新資產(chǎn)200萬(wàn)；異業(yè)聯(lián)盟獲客類(lèi)沙龍10場(chǎng)，累計獲高凈值客戶(hù)15人。