搭配的秘密

【培訓對象】
搭配師、陳列人員、零售管理人員、督導、店長(cháng)和有志于從事服飾搭配的專(zhuān)業(yè)人員

【培訓收益】
了解客戶(hù)的現狀，用2個(gè)詢(xún)問(wèn)策略，引導挖掘顧客的需求 通過(guò)三個(gè)方法快速準確找到每位顧客的形象定位 結合顧客形象定位快速準確找到每件產(chǎn)品的風(fēng)格定位 清晰化妝的重要性，以及如何化妝 掌握人和產(chǎn)品結合的方法論，提升連帶渠道

初級：（1.5天）

一、現在客戶(hù)消費心理是什么？
服飾消費心理的演變和現狀分析
如何從傳統營(yíng)銷(xiāo)模式轉變?yōu)樾碌臓I(yíng)銷(xiāo)模式
新模式下終端所需要具備的新技能——衣櫥顧問(wèn)

二、顧客的需求如何挖掘呢？
了解顧客進(jìn)店后的現狀及碰到的問(wèn)題
需求挖掘的新方式（EAE）
結合需求做品牌介紹
三、方法論：專(zhuān)業(yè)工具式顧客風(fēng)格管理體系
1、顧客風(fēng)格
美麗的三大要素
決定個(gè)人風(fēng)格的要素
感覺(jué)和視覺(jué)的區分
案例分析：以圖片形式直觀(guān)感受衣服顏色搭配
2、顧客具體要素分析
大小對比方法
色差對比方法
骨骼對比方法
3、顧客風(fēng)格視窗分析
練習：用雜志圖片（或者企業(yè)服裝圖片）結合感覺(jué)做練習
四、如何分析貨品的風(fēng)格
1、服裝視覺(jué)三要素
形的變化
色的變化
質(zhì)的變化
2、確定服裝風(fēng)格大小、動(dòng)靜，艷柔
3、找到正確解讀服裝風(fēng)格的方法
4、各種風(fēng)格的服裝特征
小靜風(fēng)格的特征
小動(dòng)風(fēng)格的特征
大靜風(fēng)格的特征
大動(dòng)風(fēng)格的特征
五、人貨如何科學(xué)對接？
1、建立人貨對接關(guān)系
大小對接
動(dòng)靜對接
艷柔對接
2、人貨搭配原則
3、實(shí)現服裝的整體風(fēng)格的統一
4、實(shí)現服裝跨類(lèi)別的實(shí)現
5、案例分析
以圖片為例，分析客人的實(shí)際情況
6、練習
用上面的圖片結合雜志上的服裝或者企業(yè)產(chǎn)品圖片，練習人貨對接的能力
六、通過(guò)化妝改變風(fēng)格
1、化妝的力量
2、如何通過(guò)改變妝容來(lái)搭配服裝？
改變臉型大小的方法
改變五官大小的方法
改變色差的方法
改變骨骼感的方法
七、提升服飾美學(xué)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能綜合分析能力
1、如何將科學(xué)連帶技能帶入銷(xiāo)售環(huán)節
2、美學(xué)連帶步驟及話(huà)術(shù)分析
3、建立服飾連帶思路——挖掘顧客潛在需求
4、銷(xiāo)售情景實(shí)操演練
看——觀(guān)察現場(chǎng)學(xué)員的著(zhù)裝風(fēng)格
問(wèn)——需求挖掘
搭——多套搭配
說(shuō)——推薦理由
八、美學(xué)連帶銷(xiāo)售步驟和方法回顧
1、看
大小
動(dòng)靜
艷柔
2、問(wèn)
場(chǎng)合
喜好
風(fēng)格
3、搭
縱向成套搭配
橫向場(chǎng)合搭配
促銷(xiāo)連帶搭配
4、說(shuō)
功能
地位
美觀(guān)
練習:成套搭配和銷(xiāo)售演說(shuō) 

曾任MaxMara品牌全國品牌培訓經(jīng)理
曾負責歐時(shí)力北區培訓培訓經(jīng)理
曾任北京同仁堂培訓師
曾任綾致時(shí)裝華東區培訓師
中國免稅集團（CDF）、美團外賣(mài)，Group M，上海聯(lián)蔚特聘內訓師
對外經(jīng)貿大學(xué)《奢侈品管理專(zhuān)業(yè)》MBA在讀

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
于老師具有11年的服裝零售行業(yè)經(jīng)驗和8年的培訓管理經(jīng)驗。
主導了意大利MaxMara品牌在國內的Mentor（導師）項目，在2018-2019年期間（全國42家店鋪）培養26名Mentor，使其具備培訓及帶教功能，幫助店鋪對培訓進(jìn)行轉化和落地，提升了被帶教新員工銷(xiāo)售業(yè)績(jì)70%，有mentor的店鋪員工減少流失率50%，Mentor流失率控制在10%，每次制定的重點(diǎn)帶教店鋪業(yè)績(jì)提升均在20%以上。2019年公司合并后，該項目覆蓋了全國6個(gè)品牌，100家店鋪；
于老師幫助企業(yè)每年至少研發(fā)兩門(mén)精品課程，五年開(kāi)發(fā)的課程已經(jīng)達到15門(mén)以上；
負責支撐企業(yè)的組織改革，為新的組織制定培訓體系，從0到1幫助企業(yè)搭建國內的Elearning平臺，根據組織需求帶領(lǐng)團隊完成課程設計及落地100多門(mén)課程。
作為歐時(shí)力培訓經(jīng)理、負責統籌Ochirly品牌華北60余家培訓工作，與營(yíng)運及HR一起搭建培訓體系，完善各級別培訓課程及考核制度。
主持課程開(kāi)發(fā)，設定跟進(jìn)及落地追蹤標準，幫助新人成長(cháng)，控制流失率，在職期間歐時(shí)力多次被評為最佳雇主，其中包含對員工流失率的評估。
針對重點(diǎn)培養店鋪/對象進(jìn)行教練式指導，提升團隊管理及銷(xiāo)售技能，所有重點(diǎn)店鋪在帶教后三個(gè)月內平均業(yè)績(jì)增長(cháng)為25%以上
針對不同的節假日及商場(chǎng)活動(dòng)，帶領(lǐng)營(yíng)運一起制定店鋪激勵計劃并實(shí)施，所有激勵計劃的完成率均在110%以上。
幫助企業(yè)推動(dòng)項目落地：O2O，新品上市，VIP Day，及其他市場(chǎng)推廣活動(dòng)，與營(yíng)運一起制定服務(wù)流程，預警方案，銷(xiāo)售目標，激勵計劃等，并在現場(chǎng)跟蹤及針對細節問(wèn)題進(jìn)行調整。
幫助凌志時(shí)裝搭建課程體系，主持開(kāi)發(fā)部分課程內容，至今服裝行業(yè)大多公司仍采用綾致的培訓體系；
負責自營(yíng)華東區域40余家以及全國代理商800余家銷(xiāo)售終端測評，調研，授課及課程追蹤
與各地區的零售經(jīng)理溝通，開(kāi)展針對40余家銷(xiāo)售終端晉升員工制定培養計劃并考核的工作，每家業(yè)績(jì)在培訓后三個(gè)月內平均增長(cháng)20%以上。
于老師見(jiàn)證服裝零售行業(yè)的變化，非常熟悉服裝行業(yè)的整體流程，規范及經(jīng)營(yíng)管理模式，可結合實(shí)際情況快速發(fā)現及調整營(yíng)運問(wèn)題，針對銷(xiāo)售端終需求搭建培訓體系，制定培養及晉升制度，并能很好的針對終端問(wèn)題制定解決方案，能結合互聯(lián)網(wǎng)新方法，最終幫助提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
能將很多意大利的課程及服務(wù)方式，與市面上比較先進(jìn)和新穎的服務(wù)管理模式，引導客戶(hù)認知奢侈品品牌的內涵，并且密切配合團隊，用培訓的方式引導和解決營(yíng)運過(guò)程中出現的問(wèn)題，讓團隊學(xué)習更多新的技能，在快速的市場(chǎng)變化中走的更快更穩。
對服裝搭配有自己獨到的理論體系和見(jiàn)解，能很好的結合企業(yè)產(chǎn)品和客群給到員工搭配思路和建議以及相應的話(huà)術(shù)，幫助員工快速提升銷(xiāo)售，幫助店鋪發(fā)現服務(wù)及管理問(wèn)題，快速提升團隊管理效率。

【主講課程】
《HBDI銷(xiāo)售－擺脫呆板話(huà)術(shù)，掌握客戶(hù)思維模式》
《搭配的秘密－服裝搭配技巧實(shí)戰方法論》、
《會(huì )議管理－高效會(huì )議，一擊即中》、
《客訴管理－客訴管理，贏(yíng)得終身客戶(hù)》
《異議處理－正確面對異議，挖掘銷(xiāo)售情報》

【客戶(hù)評價(jià)】
于老師授課案例豐富，引導技巧非常好，調理清晰，課后的跟進(jìn)方案詳細落地，每一次課程結束后都能收獲非常好的落地效果。 ——MaxMara品牌總監 陳莉莉
于老師銷(xiāo)售技巧課程引人入勝，層層遞進(jìn)，步步深入，有很強的系統性和前瞻性，尤其是零售行業(yè)，感覺(jué)太需要發(fā)生服務(wù)思想的變化了，通過(guò)這門(mén)課程能讓學(xué)員迅速明白好的銷(xiāo)售技巧和現狀的區別以及以后該如何做，期待后面的課程。 ——CDF HRD 張嬙
于老師擅長(cháng)用案例結合理論，更多的從實(shí)際的角度出發(fā)，理論余事件相結合，引入數據進(jìn)行分析，更生動(dòng)更快速帶領(lǐng)大家明白現狀和問(wèn)題點(diǎn)，并且現場(chǎng)互動(dòng)氛圍非常好，希望以后多多合作。
——ABB HRBP 陳北 

• 阿里鐵軍打造的秘密

   

  第一講：阿里管理的底層邏輯一、阿里管理的底層邏輯—儒、釋、道二、阿里的企業(yè)文化的變革—從三個(gè)詞到六脈神劍三、阿里文化對于不同層次管理者的要求—三板斧1.基層管理者要求：建團隊、拿結果、招開(kāi)人2.中層管理者要求：懂戰略、搭班子、做導演3.高層管理者要求：造土壤、斷事用人、定戰略第二講阿里的企業(yè)..

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