把逛街者變成購買(mǎi)者的黃金法則

【培訓對象】
銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
提升銷(xiāo)售人員的服務(wù)意識和陽(yáng)光心態(tài)； 學(xué)會(huì )運用溝通技巧接近客人、贏(yíng)得客人的信任并建立良好關(guān)系； 掌握如何全、準、及時(shí)地收集客人信息； 學(xué)會(huì )挖掘客人的真實(shí)需求，并給出解決方案； 增加新服務(wù)意識，將零售終端變成體驗終端，創(chuàng )造客人滿(mǎn)意。

一、第一模塊：為什么客人不見(jiàn)了？
（一）當下零售一線(xiàn)服務(wù)中的四大恐怖殺手
1.智能設備——無(wú)處不在的“攝像頭”
2.網(wǎng)絡(luò )傳播——成為“網(wǎng)紅”很容易
3.輿論失衡——盲目跟風(fēng)，唯恐天下不亂
4.自身頑疾——“總以為別人看不見(jiàn)”
（二）銷(xiāo)售職場(chǎng)常見(jiàn)的五大心態(tài)誤區
1.自卑——好像突然間變笨了！
2.害怕犯錯——這是一個(gè)致命的錯誤！
3.希求寬容——我應該更受寬容嗎？
4.嫉妒——他憑什么比我好？
5.孤獨——沒(méi)有人可以理解我！
（三）卓越服務(wù)中的心態(tài)轉變修煉
1.員工的自我角色認知與角色定位——職業(yè)化
2.員工自我規劃與管理的途徑
（四）卓越銷(xiāo)售人員應具備的重要素質(zhì)
1.專(zhuān)業(yè)性：專(zhuān)業(yè)的態(tài)度，專(zhuān)業(yè)的技巧，專(zhuān)業(yè)的知識，三者缺一不可！
2.好奇心：好奇心有什么意義，如何保持好奇心
3.有信心：你的潛能遠超過(guò)你的想象

二、第二模塊：誰(shuí)是我們的客人？
（一）了解客人的群體特性
1.基本信息
2.當今客人的變化
（二）識別客人的個(gè)體特性
1.按行為風(fēng)格劃分
2.按購買(mǎi)意愿劃分
3.按年齡劃分
4.按人數劃分

三、第三模塊：如何讓客人愿意停留？
（一）建立第一印象：首因效應
（二）自我介紹：
1.熱情的尺度
2.打招呼的技巧
（三）瀏覽店鋪：按照品類(lèi)瀏覽
（四）贊美客人：
1.贊美的三個(gè)層面、五個(gè)要點(diǎn)
2.互動(dòng)練習
（五）提供幫助：哪些是客人不能做到的？提供哪些幫助？

四、第四模塊：如何接近與挖掘客人需求？
（一）理解顧客需求與情感
1.白金定律：為了確保為客人提供滿(mǎn)意的服務(wù)，找出客人的需求并用他們所希望的方式對待他們。
2.馬斯洛需求層次論
3.需求的冰山理論
案例分析：“無(wú)心”插柳柳成蔭
（二）挖掘客人需求的三個(gè)環(huán)節
1.提問(wèn)的三種類(lèi)型
2.傾聽(tīng)的三個(gè)原則
3.反饋的五個(gè)技巧
模擬練習：“同理心”溝通技巧
4.化解異議的四個(gè)方面
五、第五模塊：如何促使客人愿意買(mǎi)單？
（一）銷(xiāo)售人員在產(chǎn)品推薦過(guò)程中的作用
1.改變品牌認知
2.改變對競爭產(chǎn)品的認知
3.改變屬性的心理權數
4.提醒人們注意被忽略的屬性
5.改變購買(mǎi)者的聯(lián)想
（二）銷(xiāo)售過(guò)程中常見(jiàn)的難題
1.顧客不正面回答銷(xiāo)售員的問(wèn)題
2.顧客認為銷(xiāo)售員介紹的功能沒(méi)用
3.顧客已經(jīng)選好，但又突然改對另外一款感興趣
4.顧客需要的功能或配置，我們沒(méi)有的時(shí)候
（三）促單秘笈
1.講好三種故事
2.兩步引導客人“為夢(mèng)想買(mǎi)單”
3.連帶銷(xiāo)售與跨品類(lèi)銷(xiāo)售
（四）有效處理顧客異議
1.產(chǎn)生異議的原因
2.處理異議的方法
視頻觀(guān)看+感受分享：圣誕的禮物
分組討論+角色演練：1V1、1V2、2V2 促單練習

六、第六模塊：如何鎖定、發(fā)展與客人的關(guān)系？
（一）鎖定與客人的關(guān)系
1. 客人信息七方面
分組討論、練習
2.搜集客人的資料
互動(dòng)練習
（二）發(fā)展與客人的關(guān)系
1.日常維護的頻率和方式
2.客人日常維護的話(huà)術(shù)
3.如何獲取與客人互動(dòng)的話(huà)題

七、第七模塊：角色扮演
1.現場(chǎng)演練：為客人編織夢(mèng)想
2.現場(chǎng)演練：獲取客人信息 

王府井集團商學(xué)院特聘講師
原王府井集團銷(xiāo)售分公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部總監
PRADA、COACH等多家知名品牌門(mén)店活動(dòng)策劃顧問(wèn)
美國格里咨詢(xún)（全球行業(yè)領(lǐng)先）特約行業(yè)專(zhuān)家
中國人民大學(xué)應用心理學(xué)研究生
職場(chǎng)詠樂(lè )匯合伙人、高級導師
職業(yè)生涯規劃師、咨詢(xún)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
董老師擁有近20年的大型國企多崗位履職經(jīng)驗及團隊管理、門(mén)店銷(xiāo)售、活動(dòng)策劃經(jīng)驗，對于如何運用職業(yè)規劃分析和解決問(wèn)題、如何發(fā)揮語(yǔ)言的力量提升溝通效率等方面，都具有非常豐富的實(shí)踐經(jīng)驗。
董老師作為“職場(chǎng)詠樂(lè )匯”合伙人及高級導師，輔導高端年費VIP百余人，幫助員工認識企業(yè)，清醒認知個(gè)人與企業(yè)的雙贏(yíng)關(guān)系，學(xué)會(huì )處理壓力與情緒，增強職場(chǎng)幸福感。
作為北京冬奧組委指定企業(yè)聯(lián)系人，帶領(lǐng)團隊在三個(gè)月內完成北京2022冬奧會(huì )特許零售店北京市百貨大樓專(zhuān)柜開(kāi)業(yè)工作，獲得冬奧組委及集團領(lǐng)導肯定，北京2022冬奧組委市場(chǎng)運營(yíng)與開(kāi)發(fā)部部長(cháng)樸學(xué)東多次赴專(zhuān)柜視察并拍攝新聞短片。
董老師負責PRADA、COACH品牌營(yíng)銷(xiāo)及VIP管理期間，運用情景模擬、觀(guān)察與反饋等培訓方法對一線(xiàn)銷(xiāo)售員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技能培訓，教授從迎賓到送別的全流程接待技巧及銷(xiāo)售方法，簡(jiǎn)單有效地指導銷(xiāo)售人員提升客人的好感與成交率，幫助學(xué)員實(shí)現舉一反X，達到所學(xué)知識落地開(kāi)花的最佳狀態(tài)。
董老師負責自營(yíng)國際品牌PRADA、COACH等品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃及VIP管理；店面營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃，每年不少于15次；兩年時(shí)間，幫助公司VIP客戶(hù)從0增長(cháng)到1萬(wàn)余人。
董老師帶領(lǐng)下屬團隊，利用三年時(shí)間幫助門(mén)店實(shí)現年銷(xiāo)售額增長(cháng)18%，同時(shí)董老師還是王府井集團商學(xué)院特聘講師，常年負責集團導購員銷(xiāo)售技能提升培訓、門(mén)店管理培訓，受訓人員超過(guò)500人次。
董老師具備甲方門(mén)店與乙方品牌的雙重實(shí)戰經(jīng)驗，行業(yè)背景資深，多崗位履職經(jīng)驗使她對不同崗級工作要求及員工需求了解更為深入。董老師將20年管理與培訓經(jīng)驗總結成為落地性強、實(shí)操效果好的方法論，幫助企業(yè)在新經(jīng)濟條件下，實(shí)現門(mén)店業(yè)績(jì)與員工專(zhuān)業(yè)能力的雙項提升！
在教學(xué)中，董老師善于將行動(dòng)學(xué)習、翻轉課堂、情景模擬、觀(guān)察與反饋等方法貫穿學(xué)習過(guò)程始終，讓學(xué)員主動(dòng)獲得學(xué)習體驗的快樂(lè )，忌說(shuō)教、重引導，幫助學(xué)員實(shí)現舉一反N，達到所學(xué)知識落地開(kāi)花的最佳狀態(tài)。
【主講課程】
《打造深度洞察力、迎接豐盈人生》
《從0到1成為培訓師》
《無(wú)限未來(lái)在今朝——職業(yè)生涯規劃》
《把逛街者變成購買(mǎi)者的黃金法則》
《精英店長(cháng)八項修煉》
《打造卓越服務(wù)》
《DISC人格解析與職場(chǎng)溝通》
《職業(yè)生涯規劃》
【學(xué)員評價(jià)】
董老師在培訓中強調理論與實(shí)際的結合， 不僅關(guān)注“知”，而且注重“行”， 在理論闡述的基礎上，結合具體的案例分析、角色扮演等方法，讓學(xué)員不僅了解知識，更通過(guò)一系列的練習，掌握具體的方法與技巧，在實(shí)際工作中進(jìn)行運用，加深學(xué)員的理解，增強實(shí)戰技巧，以提高培訓的效果！ —— 碧水集團有限公司 張萌萌
很多案例都是工作中遇到過(guò)的，董老師不僅教給了我們方法，也糾正了我們對于銷(xiāo)售工作的舊認識，重新樹(shù)立了大家的銷(xiāo)售自信！ ——北京博影世紀文化傳播有限公司 ECHO
董老師的課程條例清晰、實(shí)用性強，對于門(mén)店經(jīng)營(yíng)工作很有啟發(fā)，收獲滿(mǎn)滿(mǎn)。
——王府井百貨鄂爾多斯店 趙新月
臺風(fēng)穩健、語(yǔ)言生動(dòng)、自帶氣場(chǎng)，全面而落地，學(xué)員受益匪淺。
——神州數碼（中國）有限公司 安安
和董老師認識多年，每次聽(tīng)她分享都非常感動(dòng)，不僅是因為內容，更是因為她的真誠和親切，讓我們學(xué)習到了維護客戶(hù)的正確方式——朋友。 ——聯(lián)想（北京）有限公司 李盟 

• 打造強勢大品牌十大黃金法則

   

  一、中國品牌的硬傷二、造成中國品牌硬傷的根源三、中國企業(yè)不知品牌管理的根本原因四、打造強勢品牌的誤區1、做好營(yíng)銷(xiāo)傳播≠打造強勢品牌之一2、做好營(yíng)銷(xiāo)傳播≠打造強勢品牌之二3、做好營(yíng)銷(xiāo)傳播≠打造強勢品牌之三4、做好營(yíng)銷(xiāo)傳播≠打造強勢品牌之四5、做好營(yíng)銷(xiāo)傳播≠打造強勢品牌之五五、打造強勢..

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