時(shí)下，商場(chǎng)正受到各大鞋業(yè)品牌的熱烈追捧，眾品牌紛紛削尖了腦袋往里擠，然而，卻只聽(tīng)見(jiàn)前方一片折戟沉沙之聲。“進(jìn)商場(chǎng)難，在商場(chǎng)中贏(yíng)利更難”，這似乎是很多在商場(chǎng)中途而退之人的心聲。但為什么諾大一個(gè)商場(chǎng)，就只有你被清場(chǎng)?究其原因，除了品牌因素外，更多的還是對商場(chǎng)專(zhuān)柜的管理不善。古人曾有“文治”、“武治”一說(shuō)，筆者認為對于商場(chǎng)專(zhuān)柜的管理，更應傾向于“文治”，講求人性化。

客情關(guān)系打頭陣

目前，中國鞋業(yè)外銷(xiāo)受挫，大量品牌要么外銷(xiāo)轉內銷(xiāo)，要么加大對內銷(xiāo)市場(chǎng)的搶占，這使得原本就品牌擁擠的內銷(xiāo)市場(chǎng)更是硝煙四起。由于商場(chǎng)不僅可以提升品牌檔次，客流量大的優(yōu)勢也容易對顧客起到告知性宣傳的作用，故而商場(chǎng)在整個(gè)市場(chǎng)推廣中可以起到橋頭堡的作用，具有以點(diǎn)帶面的宣傳效果。所以商場(chǎng)在新一輪崛起之后，受到了各大品牌的熱捧，成為品牌的朝圣地。

無(wú)奈僧多粥少，商場(chǎng)在這番資源爭奪戰中，成了稀缺資源，在品牌面前翹起了二郎腿。除了商場(chǎng)為達到提高自身形象、吸引客流和銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的目的而主動(dòng)引進(jìn)的品牌外，其他進(jìn)駐商場(chǎng)的品牌多為代理商主動(dòng)要求進(jìn)駐。在提供了商場(chǎng)要求出具的品牌相關(guān)手續之后，一場(chǎng)激流暗涌的公關(guān)戰就上演了，各路英豪紛紛在商場(chǎng)招商具體操作人即樓層經(jīng)理或主管那里大施功夫了。最后，無(wú)疑是誰(shuí)與商場(chǎng)的人際關(guān)系好，誰(shuí)的品牌進(jìn)駐商場(chǎng)的可能性就大些。

搞好與商場(chǎng)具體負責人的人際關(guān)系，是代理商進(jìn)駐商場(chǎng)前后的一個(gè)重要事務(wù)，要列于品牌在商場(chǎng)操作的議程當中。與商場(chǎng)的客情關(guān)系好，可以占到好的柜臺位，可以在品牌遭遇清場(chǎng)危機時(shí)得人相助，更有得到商場(chǎng)少收幾個(gè)稅點(diǎn)的可能。怎樣才能與商場(chǎng)具體負責人搞好關(guān)系?請客送禮是各品牌代理商最常用的幾招，然而各品牌都在用，商場(chǎng)負責人也難以在品牌中進(jìn)行選擇了，所以最根本的還是代理商用人格魅力吸引商場(chǎng)負責人，這樣才能一勞永逸。代理商在與商場(chǎng)負責人溝通協(xié)調的時(shí)候，除了展示品牌的魅力與信心外，也要傳達出自己的真誠，要研究商場(chǎng)負責人，利用恰當時(shí)機，在商場(chǎng)負責人心里留下深刻印象。A品牌與另外幾個(gè)品牌同時(shí)欲進(jìn)駐武漢某商場(chǎng)，A品牌代理商摒棄了請客吃飯的想法，得知該商場(chǎng)負責人目前正為小孩升學(xué)而發(fā)愁，該代理商便利用了別的資源幫助了他，于是，A品牌沒(méi)有花費一分冤枉錢(qián)就順利進(jìn)駐該商場(chǎng)，在商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)中處處得到這位商場(chǎng)負責人的關(guān)照。

商場(chǎng)負責人一定程度上掌握了品牌在商場(chǎng)的生殺大權，所以處理好與商場(chǎng)的客情關(guān)系是代理商在經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)專(zhuān)柜中一個(gè)不可小覷的課題。代理商要將商場(chǎng)負責人提到一個(gè)重要的位置，要像業(yè)務(wù)員跑客戶(hù)那樣對待他，來(lái)不得半點(diǎn)懈怠。

拉攏導購員

商場(chǎng)中各品牌導購員作為與終端顧客接觸的前線(xiàn)，其銷(xiāo)售技巧、氣質(zhì)形象、服務(wù)質(zhì)量及綜合素質(zhì)都會(huì )直接或間接地影響商場(chǎng)和品牌的終端形象。同時(shí)，由于商場(chǎng)中，柜臺周邊的競爭品牌比較多，導購員對于提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的作用便更為明顯而直接。目前，大多數商場(chǎng)中導購員的管理，采用的是商場(chǎng)統一管理，代理商負責導購員培訓和人員工資。

增強貨品管理

銷(xiāo)售賣(mài)的是產(chǎn)品，賺的是利潤，如果商場(chǎng)中的貨品得不到消費者的喜愛(ài)，又何來(lái)利潤？為什么那么多在專(zhuān)賣(mài)經(jīng)營(yíng)良好的品牌進(jìn)入商場(chǎng)后，往往支撐不到三個(gè)月就悄然退場(chǎng)？為什么那么多在鞋城中譜寫(xiě)了一首首銷(xiāo)售冠軍之歌的品牌在進(jìn)入商場(chǎng)后卻經(jīng)營(yíng)慘淡？這固然與這樣那樣的原因有關(guān)，但不可否認的一點(diǎn)是產(chǎn)品并非適銷(xiāo)商場(chǎng)。

由于商場(chǎng)消費者的層次與專(zhuān)賣(mài)店、鞋城的消費者層次不同，其價(jià)值觀(guān)、審美觀(guān)自然不大相同，如果將在專(zhuān)賣(mài)店、鞋城中的鞋拿到商場(chǎng)賣(mài)，其市場(chǎng)受歡迎度自然不同。賣(mài)產(chǎn)品也要講究產(chǎn)品與目標消費者的接近性，這就要求代理商能夠做好該商場(chǎng)的消費人群分析，在訂貨時(shí)挑選出針對性的鞋放入商場(chǎng)中。代理商可安排導購員做好消費者統計，例如，賣(mài)出去的鞋是哪一型號？什么顏色？尺碼多大？消費者年齡？穿著(zhù)怎樣?有無(wú)人陪同購買(mǎi)？什么人陪同？等等，有了這些一線(xiàn)的資料，代理商就可以有針對性的進(jìn)貨了。

物流不暢是貨品銷(xiāo)售的阻礙，一些商場(chǎng)目前采取的是統一配貨的形式，這無(wú)形中給代理商經(jīng)營(yíng)品牌帶來(lái)了難度，造成暢銷(xiāo)款補款不及時(shí)，錯過(guò)銷(xiāo)售佳期，成為庫存，侵蝕利潤。也有一些商場(chǎng)允許代理商自己備貨，所以為了盡量節省貨品到達銷(xiāo)售者手中的時(shí)間，各品牌一般在柜臺內都留有一個(gè)隱蔽的面積比較小的倉庫區，用來(lái)放暢銷(xiāo)款和新款。但即使是這種方式，也存在一定的風(fēng)險，如果代理商對暢銷(xiāo)款把握錯誤，倉庫的作用也就不存在了，同樣會(huì )市場(chǎng)告急。所以代理商應該加強對市場(chǎng)的把握，要能夠判斷暢銷(xiāo)款，盡早與商場(chǎng)溝通，防患于未然。

另外，針對商場(chǎng)的至愛(ài)、代理商的心病——促銷(xiāo)而言，代理商也可以在貨品的配置上耍一些小伎倆，如根據氣候和市場(chǎng)情況分析，在促銷(xiāo)到來(lái)之前，上馬庫存鞋并適當將比較暢銷(xiāo)的鞋款偷換至專(zhuān)賣(mài)店中，以盡量減少商場(chǎng)低價(jià)促銷(xiāo)帶來(lái)的損失。這個(gè)一般不容易辦到，關(guān)鍵還是看代理商對市場(chǎng)的敏銳感，以及與商場(chǎng)的客情關(guān)系。另外，鞋業(yè)品牌還可以聯(lián)系商場(chǎng)內其他的行業(yè)品牌做聯(lián)合促銷(xiāo)，如買(mǎi)A送B的優(yōu)惠券等等。

以上所述內容只是起到一個(gè)拋磚引玉的作用，并不全面，其實(shí)贏(yíng)在商場(chǎng)，更多的工夫應該是花在商場(chǎng)之外的，如鞋企提高品牌形象，加大產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的力度和針對性，代理商加強市場(chǎng)鋪墊，營(yíng)造品牌在當地市場(chǎng)的美譽(yù)度等等。牽一發(fā)而動(dòng)全身，贏(yíng)在商場(chǎng)管理，品牌需走之路還有很長(cháng)很長(cháng)。