蘇鴻志老師簡(jiǎn)介
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企業(yè)高級顧問(wèn) 曾先后就讀臺灣中原大學(xué)資訊工程學(xué)系，畢業(yè)于臺灣清華大學(xué)獲MBA工商管理碩士學(xué)位 任北大經(jīng)濟學(xué)院客座教授,社科院研究生院客座教授,曾任中國石油、中國銀行專(zhuān)職培訓師 曾在多家大中型國企與外資企業(yè)任職，先后勝任過(guò)，營(yíng)銷(xiāo)總監、培訓經(jīng)理、人力資源總監、總經(jīng)理等職。任美國知名品牌服飾..
蘇鴻志最新博文
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蘇鴻志主講課程
高效談判技巧
時(shí)間：2011-07-20 作者：蘇鴻志
| 高效談判技巧 適合對象：總經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、采購經(jīng)理、采購員 課程目的： 常需要與供貨商或客戶(hù)談判的職位，任何決定都會(huì )嚴重的影響公司的成本或收益。信息的快速發(fā)展是大家都能取得更新更快的資料，這使得談判時(shí)的考驗更加嚴峻。公司追求利潤的方法不外乎開(kāi)源節流，開(kāi)源并不很容易，而利用各種管理手段來(lái)節流，也需要很長(cháng)時(shí)間才能見(jiàn)效。因此，節省成本最有效的方法就是運用良好的談判技巧，直接從對方手里拿錢(qián)。本課程詳細介紹談判開(kāi)局、中期與后期的各種可能遇見(jiàn)與使用的技巧以及對策，幫助您在談判的過(guò)程中能游刃有余。最后還介紹當出現對抗、僵持、僵局時(shí)的解決方法，使您可以更順利的控制整個(gè)談判過(guò)程，達成對您最有力的談判結果。 課程大綱： 新世紀銷(xiāo)售的特點(diǎn) 供需問(wèn)題 談判的追求 買(mǎi)賣(mài)雙方的正確立場(chǎng) 追求雙贏(yíng) 雙贏(yíng)的定義 怎么創(chuàng )造雙贏(yíng) 談判的雙方能雙贏(yíng)嗎？ 注意言辭 不同的說(shuō)法產(chǎn)生不同結果 神父的案例 表達的練習 重視中國特色 推拖拉 拐彎 正確的說(shuō)話(huà)方式 橫向思考—6Hats 白色代表 紅色代表 黃色代表 黑色代表 綠色代表 藍色代表 角色扮演：百貨商場(chǎng) 談判前的準備 收集信息 那些是相關(guān)信息？ 從什么途徑收集？ 數字會(huì )說(shuō)話(huà) 數字會(huì )騙人 找出有效的信息 合理推斷 明確你的目標 你要得到什么？ 你可以付出什么？ 有哪些不可以退讓?zhuān)?br /> 盤(pán)點(diǎn)你的籌碼 確認檢驗標準 貨品質(zhì)量標準 價(jià)格標準 付款方式 附加條款 人的準備 角色分工 談判中的各種角色 學(xué)習地下黨 場(chǎng)地、物品的選擇 在哪里談？ 現場(chǎng)需要哪些物品？ 座位如何安排 面對面 側面 同一側 七個(gè)談判開(kāi)局策略--每前進(jìn)一步都依賴(lài)于在開(kāi)始創(chuàng )造的氣氛 開(kāi)高價(jià) 如何應對高價(jià)策略？ 分割 如何應對分割策略？ 不接受第一次出價(jià) 如何應對？ 故作驚訝 如何應對？ 表演練習 測謊術(shù) 不情愿 如何應對 表演案例：賣(mài)游艇 挑刺練習 集中精神 談判注意要點(diǎn) 隨時(shí)提醒自己重點(diǎn)在哪里 對方的所有行為和言辭的真正目的 老虎鉗 如何應對 六個(gè)談判中期策略 上級領(lǐng)導 應對方式 避免敵對 貴婦人與狗 先學(xué)不生氣，后學(xué)氣死人 學(xué)會(huì )三階段說(shuō)話(huà)法 服務(wù)貶值 溺水的富翁 礦泉水值多少錢(qián)？ 你的好機會(huì ) 中西方的差異 中國的人情 外國的人情 折中 學(xué)會(huì )算術(shù) 折中是公平的 互相讓步 誰(shuí)來(lái)折中？ 燙手山芋 問(wèn)題是誰(shuí)的？ 流程規定怎么辦？ 降價(jià)好嗎？ 重要問(wèn)題 客戶(hù)都要買(mǎi)便宜商品 那些因素比價(jià)格重要？ 禮尚往來(lái) 學(xué)會(huì )跳舞 不要只爭執一個(gè)條件 五個(gè)談判后期策略—促促使成交 黑臉白臉 對策 表演：夫妻買(mǎi)電器 蠶食鯨吞 賭徒心理學(xué) 推雪球 不要求客戶(hù)一次買(mǎi)齊 第二次努力 讓步 四種錯誤的讓步 正確的讓步 后悔 雙刃劍，小心使用 哪些地方可以使用 禁忌 弄清對方的目標 領(lǐng)導 質(zhì)量 低價(jià)格 我們是同一國的 刺激成交的方法 談判中可能的圈套 敵人的圈套 摘櫻桃策略 升級策略 小道消息 最重要的一招 三十六計，走為上策 最大的壓力 謹記你的目標 巴頓將軍的話(huà) 必輸的情況 擺脫困境 對抗 僵持 僵局 談判之后的工作 落實(shí)到文字上 電話(huà)溝通怎么辦？ 確認雙方進(jìn)一步動(dòng)作 不要使用模糊字眼 會(huì )談判沒(méi)有用，會(huì )要錢(qián)才是高手 |
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