電話(huà)銷(xiāo)售技巧(新版)

張烜搏，致力于直銷(xiāo)領(lǐng)域和服務(wù)領(lǐng)域的銷(xiāo)售研究，曾先后赴美國和馬來(lái)西亞參加專(zhuān)業(yè)講師培訓，在美國獲得職業(yè)講師資格，是美國Get Clients Now! TM客戶(hù)開(kāi)發(fā)系統中國目前唯一授權講師，美國《行動(dòng)銷(xiāo)售》認證課程中文授權講師，國內電話(huà)銷(xiāo)售領(lǐng)域的專(zhuān)家，榮獲2007年度中國十大銷(xiāo)售管理專(zhuān)家稱(chēng)號。

著(zhù)作有《一線(xiàn)萬(wàn)金—電話(huà)銷(xiāo)售培訓指南》、《贏(yíng)得客戶(hù)的十二個(gè)關(guān)鍵電話(huà)》、《電話(huà)銷(xiāo)售技巧》多媒體課程包、《來(lái)自戴爾的T12銷(xiāo)售模式》多媒體課程包。
作為銷(xiāo)售訓練專(zhuān)家和銷(xiāo)售績(jì)效提升專(zhuān)家，張烜搏老師已為500家左右客戶(hù)提供過(guò)相關(guān)訓練和咨詢(xún)服務(wù)，通過(guò)有效的銷(xiāo)售訓練，幫助客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)平均提升30%以上，被客戶(hù)譽(yù)為最具實(shí)戰經(jīng)驗和有效性的銷(xiāo)售訓練師。

里程碑
里程碑的意義
客戶(hù)購買(mǎi)的三個(gè)典型心理活動(dòng)及銷(xiāo)售里程碑
基于銷(xiāo)售里程碑的銷(xiāo)售流程

抓開(kāi)場(chǎng)
開(kāi)場(chǎng)白五要素
建關(guān)系：拉近距離，引起注意
講目的：激發(fā)興趣
確認需求

挖需求
從開(kāi)場(chǎng)白到挖需求的過(guò)度
如何提問(wèn)才能提高客戶(hù)回答問(wèn)題的比率？
傾聽(tīng)三層次
引出問(wèn)題
尋找原因
激發(fā)需求
優(yōu)勢引導
需求三層次
確認并總結客戶(hù)需求的方法

談方案
從探需求到談方案的過(guò)渡語(yǔ)
E：表示了解需求
F：陳述產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
A：陳述能做什么
B：強調滿(mǎn)足需求后的價(jià)值
E：給個(gè)證據
C：確認得到反饋
傳遞信心
價(jià)值最大化
支出最小化
形象化
舉例子/打比喻/成功故事

要承諾
從談方案到要承諾的過(guò)渡
欲望：敢要
機會(huì )源于傾聽(tīng)
要承諾方法的應用
拖延的處理
顧慮的處理
四種競爭策略的應用
價(jià)格異議的處理

客戶(hù)追蹤
結束電話(huà)后要做什么
跟進(jìn)信模板
建立關(guān)系的方法
跟蹤頻率和形式

第一講：里程碑
第二講：善準備
第三講：抓開(kāi)場(chǎng)（上）
第四講：抓開(kāi)場(chǎng)（下）
第五講：挖需求（上）
第六講：挖需求（中）
第七講：挖需求（下）
第八講：談方案
第九講：要承諾（上）
第十講：要承諾(中)
第十一講：要承諾(下)
第十二講：謹追蹤

銷(xiāo)售及電話(huà)銷(xiāo)售團隊管理者、一線(xiàn)銷(xiāo)售人員和電話(huà)銷(xiāo)售人員