16年上市公司銷(xiāo)售管理實(shí)戰經(jīng)驗
◆ 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技術(shù)提升專(zhuān)家◆ 國家中級軟件設計師◆ 銳捷網(wǎng)絡(luò )大學(xué)金牌講師
◆ 原太極計算機（上市）|政府行業(yè)大客戶(hù)總監◆現三盟科技（上市）|區域銷(xiāo)售總監、企業(yè)大學(xué)執行院長(cháng)經(jīng)驗屆歷
為近400家企業(yè)、院校提供銷(xiāo)售領(lǐng)域課程賦能，授課超過(guò)500場(chǎng)。
主導100個(gè)以上銷(xiāo)售項目及信息安全咨詢(xún)，其中完成新華社、海關(guān)總署、國家財政部等單位的信息安全咨詢(xún)及客戶(hù)拓展工作，銷(xiāo)售集成產(chǎn)品逾7000萬(wàn)。
多家大型企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、高新技術(shù)銷(xiāo)售等技能提供者，締造多個(gè)單品過(guò)千萬(wàn)的銷(xiāo)售佳績(jì)。
01-銳捷網(wǎng)絡(luò )（上市）∶全面為省-市-縣三級縱向網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行技術(shù)咨詢(xún)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，單方案累計銷(xiāo)量超過(guò)1億元，屢獲行業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售冠軍，并為全國售前人員的軟實(shí)力進(jìn)行方案撰寫(xiě)、招投標控制等課程培訓，年培訓量超過(guò)200天，累計人數200人次以上。02-三盟科技（上市）∶協(xié)助全國銷(xiāo)售團隊進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定、產(chǎn)品功能的規劃及重大項目的技術(shù)支持，使單一產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)量提升270%，并為企業(yè)制定全國銷(xiāo)售、售前、產(chǎn)品經(jīng)理等人員培訓計劃，累計為銷(xiāo)售、售前進(jìn)行各15次課程輪訓，共500余人次。
主導空軍某部、全國電子政務(wù)外網(wǎng)、華北理工大學(xué)等政府/企業(yè)/院校單位大型項目。
01-空軍某部 "低空飛行器監測"項目，成果∶實(shí)現毛利150%的硬件銷(xiāo)售。
02-全國電子政務(wù)外網(wǎng)"省級縱向網(wǎng)"項目，成果∶累計銷(xiāo)售額超過(guò)一億元。
03-60年閱兵、倫敦奧運會(huì )等報道"網(wǎng)絡(luò )支撐平臺"項目，成果∶項目總金額超過(guò)千萬(wàn)元。04-華北理工大學(xué)"智慧教室改造"項目，成果∶項目總金額逾4000萬(wàn)元。
第一講 銷(xiāo)售心態(tài)
一、銷(xiāo)售的不二法門(mén)——做好銷(xiāo)售的最基礎能力二、銷(xiāo)售的十大心態(tài)
②積極心態(tài)——對的事情第一時(shí)間投入②主動(dòng)心態(tài)——為自己拓展生意機會(huì )空杯心態(tài)——快速提升自身能力● 雙贏(yíng)心態(tài)———要兼顧多方的利益●包容心態(tài)—包容他人的不同喜好及挑剔② 自信心態(tài)——-銷(xiāo)售成功的源泉②給予心態(tài)—工欲取之必先予之●行動(dòng)心態(tài)—千里之行始于足下●學(xué)習心態(tài)—持續學(xué)習，終身學(xué)習②老板心態(tài)一站在老板的角度思考問(wèn)題
主要解決銷(xiāo)售心理問(wèn)題，做好銷(xiāo)售應有的心理按摩
第二講;銷(xiāo)售的核心習慣培養②銷(xiāo)售出門(mén)五件事——銷(xiāo)售出門(mén)快速檢查基礎工具
● 信息采集的習慣—信息采集的重要性及如何選擇
●及時(shí)溝通的習慣——內外部客戶(hù)溝通的重點(diǎn)②定期回報的習慣——內外部客戶(hù)隨時(shí)同步信息的重點(diǎn)
②客戶(hù)管理的習慣—客戶(hù)管理的具體思路
1）客戶(hù)基本信息管理2）組織信息管理3）項目決策信息管理
項目復盤(pán)——對項目盤(pán)點(diǎn)的重要節點(diǎn)梳理
1）階段性復盤(pán)2）失敗項目復盤(pán)3）成功項目復盤(pán)
主要幫助銷(xiāo)售梳理業(yè)務(wù)開(kāi)展的關(guān)鍵事宜，。
合理分配精力
第三講∶銷(xiāo)售個(gè)人價(jià)值的傳遞一、如何激發(fā)客戶(hù)溝通的欲望——引導客戶(hù)更多地發(fā)聲●天下三間●問(wèn)題話(huà)術(shù)
二、初拜客戶(hù)必須傳遞的價(jià)值——基于客戶(hù)思維的價(jià)值梳理②必須說(shuō)的●別人說(shuō)的● 隱含說(shuō)的
三、個(gè)人介紹設計方法——讓客戶(hù)輕松記住你●姓名的設計●業(yè)績(jì)的設計②引起客戶(hù)興趣的設計
主要解決拜訪(fǎng)客戶(hù)不會(huì )提問(wèn)，不會(huì )做個(gè)人介紹的問(wèn)題
第四講∶公司和案例價(jià)值傳遞一、公司價(jià)值傳遞核心——做好公司價(jià)值認可的關(guān)鍵步驟及提煉②客戶(hù)選擇的關(guān)鍵因素②價(jià)值傳遞的重要性●公司價(jià)值傳遞四步法
二、案例價(jià)值傳遞四步法——生動(dòng)講解案例的標準套路
②匹配、動(dòng)機、優(yōu)勢、價(jià)值
主要解決幾句話(huà)就把公司和案例講完，客戶(hù)沒(méi)印象的問(wèn)題
第五講∶客戶(hù)需求發(fā)掘
一、客戶(hù)需求常見(jiàn)詞分析——對于客戶(hù)的需求要如何追問(wèn)
②客戶(hù)常見(jiàn)需求詞列舉② 準確追問(wèn)需求的方法
二、獲取清晰的需求—顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心詢(xún)問(wèn)方法●情況型問(wèn)題●難點(diǎn)型問(wèn)題●暗示型問(wèn)題●需求效益問(wèn)題
三、獲取完整的需求——針對于客戶(hù)需求的輕重緩急的區分②大致的需求②詳細的需求②需求背后的需求●現狀與補充②完整性排序
四、需求共識——落實(shí)需求的最關(guān)鍵動(dòng)作② 共識需求的重要性②如何與客戶(hù)共識
主要解決不能了解客戶(hù)需求的問(wèn)題，提升與客戶(hù)交流的黏性
第六講∶銷(xiāo)售電話(huà)預約技巧一、電話(huà)預約的目標——明確電話(huà)預約的用途及目標設定● 電話(huà)預約的誤區② 電話(huà)預約的常見(jiàn)心態(tài)● 電話(huà)預約的目標設定
二、電話(huà)預約七步法——系統規范打電話(huà)的方法三、電話(huà)預約的后續工作——電話(huà)預約后的延續性動(dòng)作② 添加微信●落實(shí)人員●落實(shí)時(shí)間②準備資料②準時(shí)赴約
主要解決銷(xiāo)售打電話(huà)被拒絕的問(wèn)題，標準化電話(huà)預約及后續準備的銷(xiāo)售動(dòng)作
第七講∶銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白技巧
一、銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白的流程—規范拜訪(fǎng)客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)標準動(dòng)作
●暖場(chǎng)、議程、價(jià)值、詢(xún)問(wèn)接受
二、暖場(chǎng)的技巧——創(chuàng )建與客戶(hù)平滑舒適的開(kāi)場(chǎng)環(huán)境●暖場(chǎng)的常用話(huà)術(shù)②暖場(chǎng)需要的材料
三、開(kāi)場(chǎng)白的誤區——規避開(kāi)場(chǎng)白的諸多問(wèn)題②快速進(jìn)入議程●過(guò)渡
② 讓客戶(hù)知曉你的目的●時(shí)間限制②表達清晰② 引出議程
主要解決銷(xiāo)售拜訪(fǎng)客戶(hù)經(jīng)常冷場(chǎng)的問(wèn)題
第八講∶銷(xiāo)售說(shuō)服技巧
一、說(shuō)服的流程—規范客戶(hù)說(shuō)服的標準動(dòng)作
●說(shuō)服的時(shí)機● 評估客戶(hù)的反應②確認客戶(hù)是否接受話(huà)術(shù)
二、FABES銷(xiāo)售法——客戶(hù)價(jià)值認可的經(jīng)典方法②特性、優(yōu)勢、利益、佐證、眼見(jiàn)為實(shí)三、達成協(xié)議的方法——規范達成協(xié)議的標準動(dòng)作● 重提價(jià)值●提議下一步●詢(xún)問(wèn)接受
主要提供說(shuō)服與達成協(xié)議的標準化流程及話(huà)術(shù)
第九講∶客戶(hù)異議處理技巧一、客戶(hù)不關(guān)心處理技巧—判斷客戶(hù)不關(guān)心的原因及如何應對●客戶(hù)不關(guān)心原因分析②客戶(hù)不關(guān)心處理技巧及話(huà)術(shù)
二、客戶(hù)顧慮處理技巧——判斷客戶(hù)顧慮的三種情況及如何應對
②客戶(hù)懷疑的處理方法及話(huà)術(shù)●客戶(hù)誤解的處理方法及話(huà)術(shù)②產(chǎn)品缺點(diǎn)的處理方法及話(huà)術(shù)
主要解決客戶(hù)不關(guān)心的尷尬局面，提供處理客戶(hù)異議的套路方法
銷(xiāo)售人員
