冠軍賣(mài)手復制——銷(xiāo)冠經(jīng)驗萃取與大單連單技巧

【培訓對象】
服飾、鞋帽、百貨等終端相關(guān)人員

【培訓收益】
● 掌握大單連單的關(guān)鍵動(dòng)作和技巧； ● 快速復制，減少終端導購的試錯成本； ● 確保掌握實(shí)戰技巧，提高成交率和客單價(jià)。

第一講：大單基本功
一、冠軍賣(mài)手都具有的5大特質(zhì)
1. 大單連單牢記3句話(huà)
2. 導購業(yè)績(jì)不好常找5大原因
案例解析：《哥弟冠軍的秘密》
二、成就大單三大要素：貨、場(chǎng)、能
1. 一般導購希望件件都是爆款
2. 冠軍賣(mài)手眼里的高業(yè)績(jì)商品
工具表格：新品上市銷(xiāo)冠必須做好4件事
三、貨品搭配基本思路和技巧
實(shí)戰技巧：這樣的搭配才有利于大單連單
四、顧客停留時(shí)長(cháng)太短7大原因與對策
六、3步營(yíng)造店鋪熱銷(xiāo)旺場(chǎng)
落地工具：主銷(xiāo)+輔銷(xiāo)角色分配表
落地實(shí)操：不同場(chǎng)景主銷(xiāo)+輔銷(xiāo)服務(wù)動(dòng)作分解與練習

第二講：洞悉心理掌控節奏
一、顧客的逛、比、買(mǎi)選購流程分析
工具表格：不同階段顧客的心理特點(diǎn)和應對技巧
1. 冠軍賣(mài)手都知道的顧客3道心理防線(xiàn)
2. 快速突破第一道防線(xiàn)的2把“尖刀”
服務(wù)模板：服務(wù)破冰4把“小飛刀”
二、終端不同類(lèi)型顧客的識別技巧和服務(wù)秘訣
服務(wù)模板：不同類(lèi)型顧客的成交關(guān)鍵點(diǎn)
1. 不同類(lèi)型顧客的服務(wù)策略和技巧
案例解析：《太平鳥(niǎo)專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)典一例》
2. 2步快速準確挖掘顧客的潛在需求
話(huà)術(shù)模板：1+1+1話(huà)術(shù)開(kāi)發(fā)和實(shí)操落地
經(jīng)典案例：“誘餌效應”在銷(xiāo)售中的實(shí)施與解析
版權工具：終端45種借力工具和技巧
3. 如何引導和掌控顧客的對比行為
實(shí)戰工具：逛、比、買(mǎi)識別與應對技巧九宮表
落地實(shí)操：不同類(lèi)型顧客的服務(wù)場(chǎng)景模擬

第三講：大單連單動(dòng)作分解
STEP1：快速建立信任度與專(zhuān)業(yè)度
1. 迎賓先發(fā)“3顆炮彈”
1）人云亦云的贊美早就已經(jīng)過(guò)時(shí)
現場(chǎng)實(shí)操：銷(xiāo)冠4種主要場(chǎng)景的贊美技巧
視頻案例：《銷(xiāo)售高手的“專(zhuān)業(yè)”》
2）觀(guān)念植入的3個(gè)核心要點(diǎn)
實(shí)操練習：如何做好觀(guān)念植入
2. 80%導購建立親和力和信賴(lài)感的方法是錯誤的
案例解析：《威可多冠軍的秘密》
1）3步輕松建立親和力和信任度
案例分析：《瑪絲菲爾VS雅瑩》
2）營(yíng)造完美第一印象的“5有法則”
視頻案例：《星巴克抓狂的羅先生》-銷(xiāo)售溝通的“直線(xiàn)思維”與“墊子思維”
實(shí)操落地：先跟后帶案例分享和話(huà)術(shù)的實(shí)戰技巧
3. 姓氏服務(wù)的時(shí)機和話(huà)術(shù)
現場(chǎng)實(shí)操：如何誘發(fā)顧客肯定的肢體語(yǔ)言
4. 讓客戶(hù)無(wú)法拒絕的潛意識說(shuō)服技巧
現場(chǎng)PK：讓顧客認同信服的話(huà)術(shù)清單
現場(chǎng)實(shí)操：現場(chǎng)掌握“預先框式”的使用技巧
落地實(shí)操：觀(guān)念植入實(shí)戰場(chǎng)景模擬
落地工具：讓顧客認同信服的話(huà)術(shù)清單
STEP2：引導試穿與價(jià)值感塑造
1. 連單重要MOT——掌控顧客體驗商品的過(guò)程
1）連單搭配的4大思路7大技巧
實(shí)戰技巧：如何引導只看不試的顧客
2）如何讓顧客愿意多體驗我們的產(chǎn)品
話(huà)術(shù)模板：顧客猶豫應對話(huà)術(shù)
2. 顧客服務(wù)的“3動(dòng)法”
案例分析：《CK銷(xiāo)售冠軍的經(jīng)典話(huà)術(shù)》
— 如何做到拿貨“快準狠”
3. 動(dòng)作分解——顧客體驗時(shí)我們該做什么
1）顧客試衣后的應對技巧
現場(chǎng)演示：80%導購鏡前服務(wù)存在的關(guān)鍵錯誤
2）試衣后4個(gè)關(guān)鍵步驟提升顧客占有欲
4. 介紹商品的FABE句式已經(jīng)OUT了
版權工具實(shí)操：商品推薦131結構設計與實(shí)操落地
現場(chǎng)實(shí)操：USP獨特銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)是如何提煉的
5. 提升顧客連單購買(mǎi)欲——TPO視覺(jué)銷(xiāo)售法
工具表格：TPO設計話(huà)術(shù)和技巧
版權工具實(shí)操：用好TPO的151法則與實(shí)操落地
落地工具：引導顧客多試的流程和技巧
落地實(shí)操：鏡前服務(wù)實(shí)操與優(yōu)化
落地實(shí)操：131結構設計模擬實(shí)操
落地實(shí)操：TPO視覺(jué)銷(xiāo)售場(chǎng)景實(shí)操
STEP3：異議處理與成交技巧
1. 正確認知顧客異議
2. 顧客異議處理三步曲：順、轉、推
案例解析：如何順的巧、轉的準、推的快
— “轉”的提示引導技術(shù)
實(shí)操落地：提示引導技術(shù)的動(dòng)作分解與話(huà)術(shù)開(kāi)發(fā)
3. 常見(jiàn)顧客異議處理結構和話(huà)術(shù)（實(shí)操）
1）3步解除顧客價(jià)格異議
2）3步解決顧客否定類(lèi)異議
3）3步解決顧客疑問(wèn)類(lèi)異議
4）3步解決顧客比較類(lèi)異議
5）2步解決顧客拖延類(lèi)異議
4. 連單銷(xiāo)售說(shuō)服點(diǎn)——3大分解法
工具表格：準確識別顧客語(yǔ)言與行為上的購買(mǎi)信號
4. 避免顧客購買(mǎi)猶豫不決的兩大技巧
— 銷(xiāo)冠話(huà)術(shù)解析
版權工具實(shí)操：4+1話(huà)術(shù)設計與實(shí)操落地
5. 輕松提高客單價(jià)——找準顧客的心理賬戶(hù)
1）心理體驗——什么是顧客的心理賬戶(hù)
2）設計心理賬戶(hù)應用話(huà)術(shù)
6. 如何做到及時(shí)成交又不讓顧客反感
現場(chǎng)實(shí)操：假設成交組合拳應用與動(dòng)作分解
7. 如何讓沒(méi)有成交的顧客再次回頭
— 區隔營(yíng)銷(xiāo)——顧客離店發(fā)送“3顆子彈”
案例解析：《哥弟冠軍店鋪的連單秘密》
1）提升連單率的三大原則與連單銷(xiāo)售說(shuō)服點(diǎn)
2）慢動(dòng)作重播——連單點(diǎn)+連單時(shí)機+連單技巧=連單率
3）連單長(cháng)效工具——成就大單連單的4大系統
落地實(shí)操：顧客異議應對話(huà)術(shù)設計技巧
落地實(shí)操：4+1話(huà)術(shù)設計與實(shí)操落地
落地實(shí)操：顧客心理賬戶(hù)與使用技巧

2022護航計劃：本課程培訓過(guò)后，機構/企業(yè)建群耿鑌老師線(xiàn)上問(wèn)題解答輔導落地30天！ 

中大EMBA
中國營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院高級研究員
華略管理學(xué)院服裝業(yè)高級培訓師
香港零售管理協(xié)會(huì )特聘顧問(wèn)
臺灣來(lái)亨國際集團常年管理顧問(wèn)
中國“藍絲帶愛(ài)心行動(dòng)”發(fā)起人之一
LTT( LIFE TRAINING TRAINER ) 生命潛能訓練師
美國國際職業(yè)培訓協(xié)會(huì )（AITA）認證PTT國際職業(yè)培訓師
美國NLP說(shuō)服工程學(xué)（Persuasion Engineering）認證講師

經(jīng)驗簡(jiǎn)介：
耿老師擁有十多年的企業(yè)管理經(jīng)驗，從零售終端一線(xiàn)開(kāi)始，歷任終端店長(cháng)、督導、經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、總經(jīng)理；曾任利郎（中國）華南區營(yíng)銷(xiāo)總監，深圳歐蔓服飾總經(jīng)理，品牌創(chuàng )立一年銷(xiāo)售額從零做到4500多萬(wàn)，2006年開(kāi)始投身于專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)培訓事業(yè)，勵志幫助更多的連鎖企業(yè)快速健康成長(cháng)。

成功案例：
2009年為臺灣來(lái)亨國際集團咨詢(xún)輔導《終端店面業(yè)績(jì)提升》項目，從店面陳列、銷(xiāo)售技能、店長(cháng)督導系統培養、終端管理體系等方面，在1年的項目實(shí)施中快速提升了集團市場(chǎng)人員的整體素質(zhì)，幫助其在大陸業(yè)績(jì)提升了80%以上，單店業(yè)績(jì)每月40萬(wàn)提升到127萬(wàn)，得到臺灣來(lái)亨國際集團朱董極高的評價(jià)，特聘請耿老師為臺灣來(lái)亨國際集團常年顧問(wèn)。
利郎（中國）、鄂爾多斯、歐柏蘭奴、鋇萱、玖姿、迪圖、三彩、龍浩鞋業(yè)、曼妮芬內衣常年培訓顧問(wèn)，經(jīng)銷(xiāo)商訂貨會(huì )指定老師,其《終端實(shí)戰銷(xiāo)售心理學(xué)》、《金牌店長(cháng)五項修煉》、《終端店面管理》、《經(jīng)銷(xiāo)商管理》每年培訓數十場(chǎng)次。

核心課程：
 《引爆沸點(diǎn)——終端實(shí)戰銷(xiāo)售心理學(xué)》
 《鐵軍無(wú)敵——金牌店長(cháng)五項修煉》
 《贏(yíng)在專(zhuān)業(yè)——TTC店長(cháng)特訓營(yíng)》
 《使命必達——611團隊訓練營(yíng)》
 《領(lǐng)袖風(fēng)采——終端管理技術(shù)與領(lǐng)導藝術(shù)》
 《知人善任——終端選、育、用、留人技術(shù)》
 《礪劍行動(dòng)——FTT內訓師特訓營(yíng)（兩個(gè)階段）》
 《績(jì)效第壹——高效能人士的七習慣》
 《看人說(shuō)話(huà)——人際風(fēng)格與溝通》
 《職業(yè)素養——終端員工職業(yè)化塑造訓練營(yíng)》
 《基業(yè)長(cháng)青——經(jīng)銷(xiāo)商如何公司化運作》

學(xué)員評價(jià)：
耿老師的課非常棒！以前也聽(tīng)過(guò)一些銷(xiāo)售技巧的培訓，但此次的培訓是從心理學(xué)的角度出發(fā)，了解顧客的需求，實(shí)戰性很強，能即學(xué)即用。課堂氛圍活躍，昨天晚上的活動(dòng)有的學(xué)員到凌晨三點(diǎn)才休息，以為今天會(huì )精神不佳，但沒(méi)想到的是全被老師的精彩分享吸引住了，并沒(méi)有人犯困，還很積極勇躍！
——鄂爾多斯集團（深圳）：方總
耿老師的課太精彩了，我們以前也請過(guò)很多的老師，這次效果是最好的，我們以后會(huì )多請耿老師來(lái)威絲曼的！
——威絲曼服飾培訓經(jīng)理：劉經(jīng)理
這已經(jīng)是第二次給我們巡回培訓了，每一次感受都很深刻，學(xué)員們都非常喜歡您的風(fēng)格和內容，培訓后學(xué)員的工作績(jì)效提升非常明顯，團隊氛圍更加和諧積極，謝謝耿老師！
——龍浩鞋業(yè)連鎖培訓部：蘇經(jīng)理
謝謝耿老師給我們的精彩訓練，課間大家都已經(jīng)在說(shuō)，這次的課程安排太好了，大家從來(lái)沒(méi)有感受過(guò)這樣的課程，大家反饋說(shuō)以后要多安排這樣的培訓，最好能讓所有的同事都有參加，希望我們以后有更多的合作。
——曼妮芬內衣人力資源部：宋經(jīng)理
上耿老師的課，不知不覺(jué)一天一晚已經(jīng)過(guò)去了，感覺(jué)好快，課上的互動(dòng)、案例和技巧，都是講的店鋪當中實(shí)實(shí)在在發(fā)生的，馬上都能用上。
——玖姿內蒙總代理：付總
銷(xiāo)售的過(guò)程中往往都是和顧客心理博弈的過(guò)程，之前雖然聽(tīng)了很多關(guān)于提升銷(xiāo)售技巧的培訓，但是今天的課程真正讓我學(xué)到了“如何有效把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去”的技巧。很多的心理活動(dòng)和技巧，非常實(shí)用、很實(shí)際，馬上就能用！這就是和別的課程最大區別。耿老師不愧是研究心理學(xué)的專(zhuān)家！很棒！
—— 歐柏蘭奴品牌：黃經(jīng)理
此次培訓課程受益良多，耿老師對于銷(xiāo)售的理解非常獨特，結合了顧客與導購之間形成的各種心理來(lái)講述銷(xiāo)售中的利與弊。也增加我們對銷(xiāo)售過(guò)程中的“銷(xiāo)、售、買(mǎi)、賣(mài)”的關(guān)注，非常期待下次的培訓課程。
——易菲品牌：繆經(jīng)
耿老師的課對于終端人員是非常實(shí)用的，可以說(shuō)是即學(xué)即用！
——天意品牌：楊經(jīng)理
整個(gè)課程中，氛圍輕松、愉悅，在快樂(lè )中成長(cháng)！通過(guò)今天的課程，日常的終端銷(xiāo)售中一些常見(jiàn)的問(wèn)題更專(zhuān)業(yè)的處理與解答。讓我更加深入的了解終端店鋪銷(xiāo)售心理是非常重要的，用心的銷(xiāo)售、用心的對待每一位客人、用心教會(huì )終端店鋪的人員，讓大家能夠更加專(zhuān)業(yè)的做好我們的銷(xiāo)售及服務(wù)。
——曼婭奴品牌：張經(jīng)理
對貴培訓機構的服務(wù)很滿(mǎn)意！耿老師課程講得有聲有色，而且在與學(xué)員互動(dòng)也很好，很多細節講得很實(shí)在，由其投訴技巧我學(xué)到了很多！
——普普風(fēng)品牌：劉小姐

• 銷(xiāo)售跟單技巧培訓

   

  【課程內容】技巧一、客服的定位和價(jià)值體現首先介紹客服的作用和重要性；再通過(guò)正反案例的對比，說(shuō)明服務(wù)中的漏洞問(wèn)題和如何一層一層的留住客戶(hù)；最后介紹成功的服務(wù)可以采取四種不同的方法。（一）客服的服務(wù)對象搭建買(mǎi)家和公司之間的橋梁。對內服務(wù)公司、對外服務(wù)買(mǎi)家.海底撈案例分享（二）服務(wù)的價(jià)值和意義“以別人為中心” 成..

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• 網(wǎng)絡(luò )客服跟單技巧

   

  課程大綱：一、互聯(lián)網(wǎng)的微營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代下傳統企業(yè)面臨的機遇和沖擊1.剖析天貓、京東和微信對本地生活行業(yè)實(shí)體店的挑戰案例：雙11居然之家等家居賣(mài)場(chǎng)集體反抗2.線(xiàn)下品牌如何與網(wǎng)絡(luò )互動(dòng)并產(chǎn)生合力案例：雙11銀泰百貨力促品牌線(xiàn)上線(xiàn)下一體化。3.線(xiàn)下體驗商業(yè)模式實(shí)操案例案例：屈臣氏的運營(yíng)特色二、解析碎片化時(shí)代之下連鎖企業(yè)的用戶(hù)行為1...

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