中國商道與銀行營(yíng)銷(xiāo)智慧 ——高端客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)技巧

【培訓對象】
主管個(gè)金行長(cháng)；支行長(cháng)；私人銀行理財經(jīng)理；財富管理中心客戶(hù)經(jīng)理；理財經(jīng)理；理財顧問(wèn)；客戶(hù)經(jīng)理；個(gè)貸經(jīng)理；個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理；個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)等營(yíng)銷(xiāo)職能人員

【培訓收益】
● 學(xué)習中國商道的人文魅力，從推銷(xiāo)變?yōu)楹献鞴糙A(yíng)。 ● 認識銀行營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵問(wèn)題，從內心突破營(yíng)銷(xiāo)難題。 ● 掌握客戶(hù)對銀行真正訴求，從多元提供差異服務(wù)。 ● 了解高凈值客戶(hù)心理軌跡，從利他展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)布局。 ● 回歸銀行職業(yè)使命與精神，從思想改變職業(yè)倦怠。 ● 轉變被動(dòng)敷衍的精神面貌，從哲學(xué)提升思想境界。

第一篇：營(yíng)銷(xiāo)轉變篇
一、銀行營(yíng)銷(xiāo)的目的
核心論點(diǎn)：起心動(dòng)念利他，一切方法自來(lái)
案例：招行營(yíng)銷(xiāo)明星的經(jīng)驗分享：每一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生的緣起都是要解決難題
二、中國商道對銀行營(yíng)銷(xiāo)的啟發(fā)
1. 中國商道：無(wú)尖不商（尖=厚德載物）
2. 銀行營(yíng)銷(xiāo)道：推動(dòng)社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展，解決百姓金融問(wèn)題
三、營(yíng)銷(xiāo)人員該如何學(xué)習銀行營(yíng)銷(xiāo)？
核心論點(diǎn)：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)者應內外兼修，外練技能，內修心性
案例：南陽(yáng)郵儲的窮追猛打導致1200萬(wàn)的準客戶(hù)丟失
核心論點(diǎn)：戰勝不復故行于無(wú)形，營(yíng)銷(xiāo)的道、法、術(shù)融會(huì )貫通
案例：廣州銀行佛山分行學(xué)習了陌生拜訪(fǎng)依然被客戶(hù)拒絕
四、銀行業(yè)金融營(yíng)銷(xiāo)四大本質(zhì)
本質(zhì)1：以幫助客戶(hù)為使命
本質(zhì)2：以客戶(hù)需求為中心
本質(zhì)3：以解決問(wèn)題為目的
本質(zhì)4：以金融產(chǎn)品為途徑
五、營(yíng)銷(xiāo)者如何塑造靠譜的客戶(hù)感知
1. 木：正直誠信的人品
2. 火：熱情明理的風(fēng)格
3. 土：人脈廣泛的圈子
4. 金：金融領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)
5. 水：博學(xué)儒雅的智慧
案例：高端客戶(hù)的拒絕真的是在乎你的產(chǎn)品收益么？
案例：客戶(hù)選擇我行的原因竟然是沒(méi)有熟人
六、銀行營(yíng)銷(xiāo)者大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的必備素質(zhì)
1. 識人：了解客戶(hù)內心世界
2. 從人：調整自身思維模式
3. 和人：與之愉快和諧相處
4. 化人：使之思維產(chǎn)生改變
5. 利人：開(kāi)心接受銀行產(chǎn)品
案例：如何與大齡客戶(hù)做成了朋友
案例：他行收益高于我行，客戶(hù)兩千萬(wàn)流失為何挽留成功

第二篇：客戶(hù)實(shí)戰篇
一、商業(yè)銀行高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的五個(gè)發(fā)展階段
1. 木-規?；捍址攀脚荞R圈地
2. 火-關(guān)系化：模板式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
3. 土-平臺化：人際式圈層活動(dòng)
4. 金-差異化：專(zhuān)業(yè)式精耕細作
5. 水-智能化：顧問(wèn)式量身定制
案例：4V理論對銀行營(yíng)銷(xiāo)的借鑒意義
二、高端銀行客戶(hù)的五大類(lèi)型（心理分析與銀行產(chǎn)品匹配）
類(lèi)型1：創(chuàng )一代
類(lèi)型2：富太太
類(lèi)型3：科創(chuàng )者
類(lèi)型4：富二代
類(lèi)型5：神秘者
三、高端銀行客戶(hù)的五大轉變
1. 穩中求變：從增值到保值到探索
2. 由富及貴：從財富到品味到素質(zhì)
3. 福澤后代：從拼搏到享受到傳承
4. 由儉入奢：從銀行到投資到資管
5. 返璞歸真：從尊享到定制到自然
案例：招商銀行成為國內最大的私募與信托銷(xiāo)售機構的核心關(guān)鍵是什么？
案例：為什么只有家庭關(guān)系沙龍才請動(dòng)了大客戶(hù)？
四、高端客戶(hù)的五大關(guān)鍵訴求
1. 木：身心健康
2. 火：興趣愛(ài)好
3. 土：家族管理
4. 金：專(zhuān)業(yè)研究
5. 水：財富管理
案例：服務(wù)高端客戶(hù)的銀行營(yíng)銷(xiāo)者必備談資：五行健康養生常識
案例：服務(wù)高端客戶(hù)的銀行營(yíng)銷(xiāo)者必備談資：家庭關(guān)系管理常識
五、客戶(hù)的生命周期（客戶(hù)特征與交往策略）
1. 木：初識階段
2. 火：試探階段
3. 土：合作階段
4. 金：友情階段
5. 水：尊重階段
案例：大學(xué)教授為什么獨獨追隨華夏銀行營(yíng)銷(xiāo)者？
案例：招商銀行客戶(hù)同心圓模型的啟發(fā)
案例：賣(mài)雞蛋大媽怎么會(huì )是目標客戶(hù)？請別忘了她的家庭背景。
六、高端客戶(hù)活動(dòng)策劃五大類(lèi)型與案例分析
1. 木：潤物無(wú)聲-高客通用活動(dòng)
2. 火：五福臨門(mén)-傳統節日活動(dòng)
3. 土：量身定制-細分專(zhuān)屬活動(dòng)
4. 金：投其所好-興趣專(zhuān)業(yè)活動(dòng)
5. 水：富貴滿(mǎn)堂-財富專(zhuān)項活動(dòng)
案例：高端客戶(hù)兒童馬術(shù)俱樂(lè )部活動(dòng)
案例：貧困兒童圓夢(mèng)計劃
案例：高端客戶(hù)小報童專(zhuān)享活動(dòng)
七、基于五行性格的客戶(hù)交往策略
1. 木性性格客戶(hù)
2. 火性性格客戶(hù)
3. 土性性格客戶(hù)
4. 金性性格客戶(hù)
5. 水性性格客戶(hù)
八、各類(lèi)性格客戶(hù)的交往技巧
案例：冷若冰霜的陰木性客戶(hù)如何交往
案例：虛榮浮夸的陰火性客戶(hù)如何交往
案例：頑固不化的陰土性客戶(hù)如何交往
案例：愛(ài)占便宜的陰金性客戶(hù)如何交往
案例：猶豫不決的陰水性客戶(hù)如何交往

第三篇：談資修煉篇
高端客戶(hù)最感興趣的談資之一：健康養生
1. 木性客戶(hù)：常見(jiàn)肝膽疾病
2. 火性客戶(hù)：常見(jiàn)心血管疾病
3. 土性客戶(hù)：常見(jiàn)脾胃疾病
4. 金性客戶(hù)：常見(jiàn)呼吸系統疾病
5. 水性客戶(hù)：常見(jiàn)內分泌系統疾病
高端客戶(hù)最感興趣的談資之二：家庭關(guān)系（對位與相處之道）
1. 木位長(cháng)子
2. 火位丈夫
3. 土位老人
4. 金位女兒
5. 水位妻子 

國內金融生態(tài)圈銀行實(shí)踐專(zhuān)家

中國社科院研究生學(xué)院金融系 客座講師

三年于上海師從余世維先生

三年于任職于中興通訊學(xué)院

三年于政府機關(guān)從事金融與稅務(wù)等工作

銀行業(yè)創(chuàng )新項目《縱橫銀行+》項目首席研發(fā)人

書(shū)籍《銀行理財產(chǎn)品這樣賣(mài)》作者

深圳市傳統文化研究會(huì )藝術(shù)文藝專(zhuān)業(yè)委員會(huì ) 副秘書(shū)長(cháng)

清華大學(xué)蘇州教學(xué)點(diǎn)；中山大學(xué)EDP中心；浙江大學(xué)；湖南大學(xué)銀行網(wǎng)點(diǎn)建設與發(fā)展中心；上海金融學(xué)院等特聘講師

受到湖北十堰電視臺；東風(fēng)電視臺；江西永修電視臺；河南靈寶電視臺；盧氏電視臺等多家媒體采訪(fǎng)與播出授課。

中行總行、浦發(fā)總行、光大總行、工商銀行、建設銀行、農業(yè)銀行、民生銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、平安銀行、昆侖銀行、寧夏銀行、漢口銀行、鄭州銀行、成都銀行等多家銀行特聘講師

曾創(chuàng )下單天定投53筆；信用卡110張；保險22筆；網(wǎng)銀62個(gè)的業(yè)績(jì)。曾為深圳交行、深圳中行、深圳建行等策劃高端客戶(hù)沙龍，營(yíng)銷(xiāo)成功率達到40%以上。

 

金融行業(yè)工作與培訓經(jīng)歷：

2010年3月，受聘于建設銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶(hù)投資論壇》，并擔任主講老師。從前期客戶(hù)的篩選邀約、到論壇中的軟營(yíng)銷(xiāo)，至后期的二次營(yíng)銷(xiāo)等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中國銀行深圳分行，為觀(guān)瀾支行、公明支行等標桿網(wǎng)點(diǎn)策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔任主講老師。

2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導策劃《高端客戶(hù)沙龍》，并擔任主講老師。

2011年3月，參與中國農業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升項目》，主導蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級支行的營(yíng)銷(xiāo)導入項目，并擔任主講講師。

2011年5月，主導中國農業(yè)銀行臺州市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項目》，完成臺州市分行、天臺支行、海門(mén)支行、臨海支行、三門(mén)支行、黃巖支行、路橋支行等21家標桿網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)導入項目，并擔任首席講師。

2011年7月，主導中國農業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個(gè)標桿網(wǎng)點(diǎn)培訓與咨詢(xún)。

2011年8月，主導中國銀行吉安市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項目》，完成市分行等標桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓與咨詢(xún)。

2011年9月，主導中國銀行內蒙古省分行《公司網(wǎng)點(diǎn)金融業(yè)務(wù)轉型調研項目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調研及報告撰寫(xiě)。

2011年11月，主導中國農業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個(gè)標桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓與咨詢(xún)。

2012年2月，主導中國銀行江蘇省分行《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)轉型項目》，為其編制《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)手冊》，并完成4家標桿網(wǎng)點(diǎn)的建設，6家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣。

2012年5月，福建省中行《獵豹行動(dòng)》主講老師；輔導教練 資深評委，效果較好，推薦至中行總行。

 

擅長(cháng)課程：

營(yíng)銷(xiāo)管理：

《中國傳統文化與行長(cháng)管理智慧》；

《縱橫銀行+—銀行跨界整合營(yíng)銷(xiāo)全系統訓練》

《網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jì)倍增六步法訓練》

營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)：

《不銷(xiāo)而售—銀行私行客戶(hù)的攻心營(yíng)銷(xiāo)藍圖》

客戶(hù)管理：

《升V行動(dòng)—銀行存量客戶(hù)盤(pán)活與經(jīng)營(yíng)技巧》

銷(xiāo)售模式：

《三區六式—銀行業(yè)績(jì)倍增的六大營(yíng)銷(xiāo)模式》

《銀行開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)能提升特訓營(yíng)》

《銀行沙龍業(yè)績(jì)倍增的3步24流程》