盛斌子：九陽(yáng)廚電區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運營(yíng)

【培訓對象】大區總監、區域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員

【培訓方式】講解+參考工具+作業(yè)+點(diǎn)評互動(dòng)+PK+輸出結果

【課程目標】

盛老師根據自己多年一線(xiàn)市場(chǎng)的實(shí)戰體會(huì )，結集而成，拋棄多數渠道類(lèi)課程的套路，為行業(yè)訂做一門(mén)實(shí)戰、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門(mén)課程，您可以通過(guò)系統的講解與互動(dòng)，與盛老師一起分享其獨家觀(guān)點(diǎn)，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創(chuàng )的的參考工具：

第一講   標桿研究篇

一、   美的、華帝渠道架構

1.   優(yōu)勢

2.   劣勢

3.   小結與啟示

二、   美的、華帝的渠道模式研究

1.   產(chǎn)品

2.   促銷(xiāo)

3.   架構

4.   政策

5.   批發(fā)-分銷(xiāo)體系

6.   移動(dòng)互聯(lián)下的商業(yè)模式創(chuàng )新

三、   美的、華帝廚電的綜合比較

1.   管理難度

2.   贏(yíng)利水平

3.   長(cháng)期發(fā)展

4.   品牌發(fā)展

四、   美的、華帝廚電的門(mén)店推廣

1.   形象管理

2.   產(chǎn)品線(xiàn)管理

3.   市場(chǎng)推廣

4.   人員管理

五、   啟示

1.   渠道的本質(zhì)是什么？

2.   如何設計渠道網(wǎng)絡(luò ) 地圖？

3.   選擇什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商？

4.   美的廠(chǎng)商一體化是如何運作的？

5.   代理分銷(xiāo)商一體化如何運作？

第二講   市場(chǎng)開(kāi)發(fā)篇

一、  數字化時(shí)代的精準市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（原創(chuàng )獨家經(jīng)典）

1、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)準備

1)   網(wǎng)絡(luò )地圖

2)   準經(jīng)銷(xiāo)商資料庫收集12招

3)   市場(chǎng)開(kāi)發(fā)準備

2、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)落地

1)   如何玩轉精準營(yíng)銷(xiāo)：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò )免費推廣、話(huà)題事件營(yíng)銷(xiāo)一夜成名、社交軟件互動(dòng)、微博、SNS平臺推廣、電話(huà)溝通話(huà)術(shù)

2)   集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊模式

l  電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

l  微信群發(fā)

l  微信加粉

l  團隊PK

l  晨會(huì )、例會(huì )

l  過(guò)程管理

l  現場(chǎng)溝通話(huà)術(shù)

3)   產(chǎn)品推介會(huì )的12大絕招

3、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)駐守

1)   樣板市場(chǎng)如何打造？

l  市場(chǎng)診斷

l  團隊管理模式

l  產(chǎn)品管理模式

l  分銷(xiāo)管理模式

l  經(jīng)營(yíng)管理模式

l  市場(chǎng)推廣模式

l  店面管理模式

2)   如何二次低成本市場(chǎng)開(kāi)發(fā)？

第三講  有效管理經(jīng)銷(xiāo)商的六大系統

一、經(jīng)銷(xiāo)商有效管理六大系統：

①選擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調?、菰u估  ⑥調整

二、經(jīng)銷(xiāo)商的培訓與輔導

1、“教經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售”的時(shí)代到來(lái)了！

2、如何成為經(jīng)銷(xiāo)商生意發(fā)展的貼心伙伴？

3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng )造忠誠

三、激勵經(jīng)銷(xiāo)商的積極性

1、明白經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三條件：

①有錢(qián)賺?、谟袞|西學(xué)?、塾形磥?lái)發(fā)展保障

2、經(jīng)銷(xiāo)商積極性激勵的六個(gè)策略

3、“老油條”、“鱷魚(yú)型”經(jīng)銷(xiāo)商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

●案例分析：王老板跟某涂料廠(chǎng)家同甘共苦合作六年，有房有車(chē)發(fā)了財，可如今常常獅子大開(kāi)口，難配合？

四、用協(xié)調法處理棘手的老問(wèn)題

1、有效防止回款風(fēng)險

2、經(jīng)銷(xiāo)商亂價(jià)與竄貨的嚴懲處理

3、有效處理客戶(hù)退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來(lái)解決“甲地盤(pán)乙關(guān)系”的竄貨問(wèn)題

5、建立定期的經(jīng)銷(xiāo)商溝通機制，有效解決渠道沖突問(wèn)題

●案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續提升渠道動(dòng)力。

五、做好經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評估

1、不評估就沒(méi)有渠道持續增長(cháng)

2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人

3、實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商年/季考核與評估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題

六、如何優(yōu)化你的區域市場(chǎng)？

1、區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、經(jīng)銷(xiāo)商調整與分手的六項注意與三個(gè)“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓：“做人留一線(xiàn)，日后好相見(jiàn)”。

●案例分析：杭州××大經(jīng)銷(xiāo)商不滿(mǎn)品牌廠(chǎng)家辦事處人員調整，令品牌廠(chǎng)家損失一千萬(wàn)。

第四講：幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升終端銷(xiāo)量

一、經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店贏(yíng)利模式有競爭力嗎？

1、贏(yíng)利模式=銷(xiāo)售方式+組織構成+持續創(chuàng )新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門(mén)店贏(yíng)利模式？

3、終端門(mén)店最有效的七種贏(yíng)利模式

二、快速提升零售終端銷(xiāo)量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營(yíng)造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3、銷(xiāo)售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開(kāi)五花，結果自然成”。

5、促銷(xiāo)活動(dòng)—促銷(xiāo)是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。

三、如何提升零售終端忠誠度

1、得終端者得天下

構建“1+N”式終端布局

2、提升零售終端忠誠度的十大方法

①增加客戶(hù)跳槽成本六方法

②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標準

③培養“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧

小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法

3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標準動(dòng)作

4、做好客情關(guān)系與客戶(hù)信用風(fēng)險動(dòng)態(tài)管理

●案例分析：××著(zhù)名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營(yíng)高手的“商商聯(lián)盟計劃”。

——結束——