盛斌子老師：陶瓷經(jīng)銷(xiāo)商全通路建設與導購實(shí)戰

主講人/盛斌子

上篇：全渠道建設篇

一、           技術(shù)改變未來(lái)：陶瓷全渠道建設的時(shí)代背景

1.        案例：魚(yú)是怎么死的？

2.        渠道碎片化、時(shí)間碎片化、信息碎片化

3.        LBS、陀螺儀、二維碼、音頻視頻識別、大數據、云計算、VR技術(shù)

4.        實(shí)體店的分化模式SOLOMOPO

5.        三類(lèi)實(shí)體店

l  A類(lèi)O2O情景體驗

l  B類(lèi)社區或家裝店

l  C類(lèi)個(gè)人APP或者微商

二、           陶瓷全渠道建設與驅動(dòng)力

1.        天網(wǎng)=大眾電商+垂直電商+自建電商

1)        以淘寶系為主的大眾電商

2)        互聯(lián)網(wǎng)家裝

3)        自建O2O平臺

4)        社區微家裝

5)        各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商整裝聯(lián)盟

6)        傳統家裝互聯(lián)網(wǎng)化

7)        廠(chǎng)家、商家、智業(yè)、資本、互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)鏈

8)        其他

互動(dòng)話(huà)題：我們如何構建自己的天網(wǎng)工程？

2.        地網(wǎng)：傳統陶瓷分銷(xiāo)渠道分化組合+互聯(lián)網(wǎng)化

1)        專(zhuān)業(yè)陶瓷市場(chǎng)

2)        陶瓷路邊店

3)        建材超市

4)        陶瓷連鎖店

5)        家裝公司

6)        鋪貼工、安裝工

7)        陶瓷連鎖平臺

8)        陶瓷社區店、房產(chǎn)公司

9)        陶瓷樣板房

10)    陶瓷經(jīng)銷(xiāo)商活動(dòng)聯(lián)盟

11)    設計師工作室

12)    其他

互動(dòng)話(huà)題：我們如何構建自己的地網(wǎng)工程？請設計渠道藍圖？

3.        人網(wǎng)：每個(gè)人都是端口

1)        微商+三層分銷(xiāo)系統

2)        工長(cháng)APP

3)        二維碼

4)        圈子

5)        其他

互動(dòng)話(huà)題1：你看好哪種渠道？為什么？你覺(jué)得陶瓷經(jīng)銷(xiāo)商采取何種渠道模式？

請填寫(xiě)如下表格

互動(dòng)話(huà)題2：為什么移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，陶瓷渠道細分是無(wú)限的？？？

三、           陶瓷經(jīng)銷(xiāo)商全渠道建設之商業(yè)模式創(chuàng )新

1.        眾籌

2.        聯(lián)盟

3.        事業(yè)部

4.        股份公司

5.        四專(zhuān)代理

6.        合伙人制度

7.        工貿公司制度

8.        連鎖加盟模式

下篇：門(mén)店導購實(shí)戰技巧

一、   巔峰銷(xiāo)售策略

1.        “局”理論：所有成交的本質(zhì)都是設局

1)        基本服務(wù)

2)        增值服務(wù)

3)        硬性洗腦

4)        軟性洗腦

5)        吸引-粘住-搞定

2.        BAFE萬(wàn)能導購法則

3.        經(jīng)典案例回放

二、   巔峰銷(xiāo)售技巧-購買(mǎi)場(chǎng)景的迷局與破解

1.        客戶(hù)抓住一個(gè)產(chǎn)品比較參數不放時(shí)怎么辦

2.        處理客戶(hù)關(guān)于“產(chǎn)品難打理”問(wèn)題的技巧

3.        客戶(hù)為什么不讓跟著(zhù)咋辦？

4.        客戶(hù)說(shuō)自己隨便看看，不用跟著(zhù)，到時(shí)再叫你，咋辦？

5.        客戶(hù)東看看，西看看，購買(mǎi)意向不強

6.        如何解決“看了就走”或者“只看不說(shuō)”的客戶(hù)？

7.        哪些方面可以提高客戶(hù)的滯留時(shí)間？

8.        巧妙接近客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)

9.        正確接近顧客的“產(chǎn)品”開(kāi)場(chǎng)方法

10.    客戶(hù)覺(jué)得樣品或者款式太少了

11.    客戶(hù)說(shuō)“過(guò)～天再來(lái)買(mǎi)，～的時(shí)候再來(lái)買(mǎi)”

12.    夫妻或者父母或者朋友一起來(lái)的接待要點(diǎn)

13.    顧客說(shuō)“我要問(wèn)老婆，朋友，設計師，產(chǎn)品之后才能決定”

14.    現場(chǎng)與朋友討論“你覺(jué)得如何？

15.    顧客同行的其他人不買(mǎi)賬，說(shuō)道：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧

16.    如何防止小孩攪局

17.    “我再看看吧！”如何拆解？

18.    客戶(hù)說(shuō)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這個(gè)品牌

19.    每個(gè)品牌都說(shuō)自己是知名品牌，其實(shí)很多榮譽(yù)都是花錢(qián)買(mǎi)的

20.    顧客問(wèn)：“你們公司倒閉/撤柜怎么辦？”

21.    碰到顧客要求退單的情況怎么最大限度的挽回話(huà)術(shù)

22.    拆解“退單”的糾結迷局

三、   巔峰銷(xiāo)售技巧-逼單技巧

1.        客戶(hù)采購預算的分析

2.        如果客戶(hù)說(shuō)超出預算

3.        針對客戶(hù)預算的期望值的“雙簧”策略

4.        客戶(hù)覺(jué)得價(jià)格貴了

5.        如果客戶(hù)上來(lái)就詢(xún)價(jià)

6.        為什么顧客會(huì )感慨“好貴啊”

7.        客戶(hù)說(shuō)是和老板是好朋友了，要求再打折

8.        “你能便宜點(diǎn)嗎？”

9.        客戶(hù)覺(jué)得貴了，您是說(shuō)價(jià)值，還是換商品呢？

10.    “假單”營(yíng)銷(xiāo)

11.    讓客戶(hù)相信這個(gè)價(jià)格是最優(yōu)惠的理由

12.    安裝促單法（額外增送VS暗示成交）

13.    假定成交的動(dòng)作

14.    成交時(shí)，顧客查網(wǎng)上產(chǎn)品與價(jià)格咋辦？