國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)如何有效獲取出口訂單

陳華
國際貿易碩士，中國第一批認證的外銷(xiāo)員，中國第一批認證的國際商務(wù)師。
長(cháng)期擔任大型國有外貿公司總經(jīng)理，中國出口貿易網(wǎng)創(chuàng )始人兼CEO，中國著(zhù)名的出口營(yíng)銷(xiāo)策劃大師，實(shí)戰派專(zhuān)家。
——業(yè)界公認的出口貿易高手

陳華先生從事出口貿易十幾年，積累了豐富的出口貿易經(jīng)驗。特別擅長(cháng)于開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的出口業(yè)務(wù)，在成功發(fā)掘、尋找國外客戶(hù)方面創(chuàng )造過(guò)輝煌的紀錄，所獲取的并成功得以履行的出口訂單累計達到數億美元，為企業(yè)創(chuàng )造了巨大的利潤。
更令人驚訝的是，在其長(cháng)期的出口生涯中，竟然從未出現外商索賠、收匯損失的情況，被熟悉的人們稱(chēng)之為真正的“外貿奇才”。

——著(zhù)名的外貿學(xué)術(shù)精英

陳華先生早在1987年（22歲）即在中國最具權威的中央級外貿學(xué)術(shù)雜志《國際貿易問(wèn)題》上公開(kāi)發(fā)表外貿學(xué)術(shù)論文，1988年（23歲）成為四川省對外經(jīng)濟貿易學(xué)會(huì )最年輕的會(huì )員，1990年（25歲）成為中國國際貿易學(xué)會(huì )最年輕的個(gè)人會(huì )員。
陳華先生長(cháng)期潛心研究國內中小企業(yè)的出口發(fā)展戰略問(wèn)題，并先后在《國際貿易問(wèn)題》、《對外經(jīng)貿研究》、《對外經(jīng)貿實(shí)務(wù)》、《上海國際經(jīng)貿》、《廣州外貿學(xué)院學(xué)報》、《四川對外經(jīng)貿》等多家中央級、省級外貿學(xué)術(shù)雜志上發(fā)表過(guò)數十篇專(zhuān)業(yè)外貿學(xué)術(shù)論文，其代表性論著(zhù)有：《試論軍品出口》、《技術(shù)創(chuàng )匯論》、《出口成本論》、《試論小商品出口》、《對我國出口貿易發(fā)展的再思考》、《拓展對臺貿易若干問(wèn)題的探索》等等。

——真正的外貿電子商務(wù)專(zhuān)家

陳華先生從2003年初創(chuàng )辦中國出口貿易網(wǎng)，在短段不到一年的時(shí)間里，中國出口貿易網(wǎng)從默默無(wú)聞迅速發(fā)展成為目前國內最主要的外貿電子商務(wù)網(wǎng)站之一，并且成為國內出口領(lǐng)域最專(zhuān)業(yè)、瀏覽量最大的B2B電子商務(wù)網(wǎng)站。
在陳華先生的專(zhuān)業(yè)指導下，大量的出口企業(yè)最終都成功獲取了大量的出口訂單，被廣大的出口企業(yè)稱(chēng)之為不懂電子商務(wù)技術(shù)的“真正的外貿電子商務(wù)專(zhuān)家”。

第一講 企業(yè)為何要直接獲取出口訂單？
什么是出口訂單？
一、國家鼓勵企業(yè)直接面對國際市場(chǎng)
１、外貿體制改革的重點(diǎn)就是不斷下放、不斷放開(kāi)外貿經(jīng)營(yíng)權，讓越來(lái)越多的生產(chǎn)企業(yè)都來(lái)直接開(kāi)拓國際市場(chǎng)。
２、國家在出口流動(dòng)資金上也大力支持出口生產(chǎn)企業(yè)。
３、國家在出口退稅上不斷向出口生產(chǎn)企業(yè)傾斜。
４、在出口渠道上國家也優(yōu)先支持生產(chǎn)企業(yè)。
二、直接出口能給企業(yè)帶來(lái)什么樣的利益？
其一，企業(yè)出口能獲取的利益？
其二，企業(yè)直接出口能獲取的額外利益？
１、目前“活得很好”的企業(yè)需要開(kāi)發(fā)出口
２、目前“活的并不太好”的企業(yè)更應該尋求出口那么，出口對一個(gè)企業(yè)的發(fā)展又意味著(zhù)什么呢？
一方面，出口一定能夠做大你的企業(yè)。 另一方面，出口肯定能夠做強你的企業(yè)。
我們再來(lái)談第二個(gè)問(wèn)題：企業(yè)直接出口，即我們通常所說(shuō)的自營(yíng)出口，它能給企業(yè)帶來(lái)什么樣的額外利益呢？
１、有利于提高出口價(jià)格，增加企業(yè)利潤。
２、有利于控制國外客戶(hù)，確保業(yè)務(wù)穩定。
３、有利于把握市場(chǎng)行情，降低出口風(fēng)險。
三、企業(yè)直接獲取出口訂單的前提條件
１、必須清醒認識外銷(xiāo)與內銷(xiāo)的明顯差異性。
（１）、兩者的主要溝通方式不同。
（２）、兩者的主要推銷(xiāo)渠道不同。
（３）、兩者的主要支付方式不同。
（４）、更重要的是，兩者的竟爭強度也有不同。
２、獲取出口商機是取得出口訂單的前提。
（１）、尋找出口商機的渠道不容易選擇。
（２）、尋找出口商機需要一定的技巧或訣竅。
（３）、人們不容易找到有價(jià)值的出口商機。
３、企業(yè)直接獲取出口訂單的必要條件
（１）、企業(yè)有必要申請自營(yíng)出口權。
（２）、企業(yè)有必要設立自己的專(zhuān)業(yè)外銷(xiāo)機構。
（３）、企業(yè)有必要配置合格的外銷(xiāo)人才。

第二講 企業(yè)如何從“廣交會(huì )”有效獲取出口訂單？
一、企業(yè)為何要參加“廣交會(huì )”？
１、“廣交會(huì )”的規模最大。
２、“廣交會(huì )”的外商最多。
３、“廣交會(huì )”的效果最好
４、“廣交會(huì )”是獲取國際市場(chǎng)行情最好的地方
二、企業(yè)如何參加“廣交會(huì )”？
１、參加“廣交會(huì )”的基本條件：
２、參加“廣交會(huì )”的基本程序；
三、如何才能從“廣交會(huì )” 有效獲取出口訂單
１、參加“廣交會(huì )”就一定能拿到訂單嗎？
（１）、個(gè)人的因素。
（２）、“廣交會(huì )”已越來(lái)越象個(gè)博覽會(huì )。
（３）、“廣交會(huì )”上萬(wàn)商云集，價(jià)格透明度非常高，出口廠(chǎng)商殺價(jià)惡性竟爭的情況非常嚴重。
（４）、很多外商來(lái)只是看一看，摸摸行情。
（５）、很多出口商去會(huì )上呆幾天，主要還是想見(jiàn)見(jiàn)老客戶(hù)，看看行情。
（６）、會(huì )上官方公布的成交數字事實(shí)上水分很大。
２、從“廣交會(huì )”獲取訂單有那些秘訣？
（１）、外銷(xiāo)員千萬(wàn)要選對。
（２）、好樣品一定要帶足。
（３）、宣傳品務(wù)必要備好。
（４）、布展萬(wàn)萬(wàn)不能馬虎。
（５）、找外商要主動(dòng)出擊。 　　　　　　 案例：
（６）、報價(jià)必須有竟爭力。 　　　　　　 案例：
（７）、上門(mén)推銷(xiāo)效果最好?！　　　　　　“咐?

第三講 企業(yè)如何通過(guò)出國參展有效獲取出口訂單？
一、為什么通過(guò)出國參展能有效獲取出口訂單?
１、能接觸的外商更多，成交機會(huì )自然更多。
２、更可能認識最終進(jìn)口廠(chǎng)家，有利于提高出口售價(jià)。
３、避免“廣交會(huì )”上惡性竟爭的情況，有利于發(fā)展長(cháng)期客戶(hù)。
４、有利于對目標出口市場(chǎng)的開(kāi)拓。
５、與一般的出國推銷(xiāo)相比，出國參展更易于尋找新的客戶(hù)。
二、企業(yè)應該出國參加什么樣的展會(huì )？
１、應優(yōu)先參加國外機構主辦的展會(huì )。
２、應主要參加專(zhuān)業(yè)性的國外展會(huì )。
３、應盡量參加只針對貿易廠(chǎng)商的貿易洽談會(huì )。
４、對舉辦地的選擇也很重要。

第四講 如何通過(guò)談判將商機轉化成現實(shí)的出口訂單？
第一階段　談判前的精心安排
1、業(yè)務(wù)員應主動(dòng)遞上公司的介紹和報價(jià)單。
2、應主動(dòng)與客戶(hù)交換名片。
3、應主動(dòng)邀請客戶(hù)坐下細談。
第二階段　談判初的細心觀(guān)察
1、應爭取讓客戶(hù)多講，自己多聽(tīng)。
2、必須盡可能記下客戶(hù)所詢(xún)問(wèn)的內容。
3、客戶(hù)講完后，如果你在某些方面聽(tīng)漏了或仍不明白，應主動(dòng)向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)及核實(shí)。
4、你在向客戶(hù)介紹你的產(chǎn)品及企業(yè)時(shí)，應特別強調產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)及企業(yè)的良好信譽(yù)。
第三階段 談判中的技巧使用
1、報價(jià)前出口方需清楚了解所出口產(chǎn)品目前正常的出口價(jià)格即行情走向。
2、報價(jià)前應清楚了解所出口產(chǎn)品的最低成本價(jià)。
3、企業(yè)首先報出的價(jià)應該略低于行情價(jià)（以不超過(guò)1%為宜）。
4、初次報價(jià)應由業(yè)務(wù)員先報，初期的討價(jià)還價(jià)應由業(yè)務(wù)員與客戶(hù)進(jìn)行。
5、靈活使用主動(dòng)拖延的談判策略。
6、換一個(gè)場(chǎng)所繼續談，一般效果更好。
7、將數量與價(jià)格結合起來(lái)談。
8、以成本價(jià)搶奪訂單。
第四階段　談判末的周密安排
1、支付方式要堅持L/C方式。
2、裝運期的規定。

第五講 企業(yè)如何利用電子商務(wù)有效獲取出口訂單？
一、什么是電子商務(wù)？
二、為什么要利用電子商務(wù)尋找出口訂單？
１、哪里有出口商機，我們就應該去哪里尋找。
（１）、互聯(lián)網(wǎng)上確實(shí)存在大量的出口商機。
（２）、通過(guò)電子商務(wù)一定能找到有價(jià)值的出口商機。
２、電子商務(wù)是尋找出口商機最經(jīng)濟實(shí)惠的渠道。
３、電子商務(wù)是尋找出口商機最簡(jiǎn)單方便的渠道。
４、有些出口商機你還只能通過(guò)電子商務(wù)渠道獲取。
５、通過(guò)電子商務(wù)開(kāi)展出口推廣、能讓客戶(hù)主動(dòng)來(lái)找你。
三、如何利用電子商務(wù)尋找出口訂單？
１、為何要利用現有的電子商務(wù)網(wǎng)站尋找出口訂單？
２、為何應該主要選擇國內的外貿網(wǎng)站來(lái)尋找出口訂單？
（１）、加入國內的外貿網(wǎng)站成本最低。
（２）、加入國內的外貿網(wǎng)站效果更好。
（３）、加入國內的外貿網(wǎng)站更方便簡(jiǎn)單。
３、國內有哪些主要的外貿網(wǎng)站？
（１）、中國貿易指南
（２）、阿里巴巴
（３）、中國制造網(wǎng)
（４）、中國出口貿易網(wǎng)
４、如何選擇國內的外貿網(wǎng)站？
（１）、看其排名高不高？
（２）、看其信息真不真？
（３）、看其價(jià)格值不值？
（４）、看其效果好不好？
５、如何提高與網(wǎng)上客戶(hù)聯(lián)系的成功率？
（１）、為什么你與網(wǎng)上的客戶(hù)聯(lián)系，客戶(hù)總是不回你？
（２）、如何有效提高與網(wǎng)上客戶(hù)聯(lián)系的成功率？

第六講 企業(yè)為何要開(kāi)展出口推廣？
一、什么是出口推廣？
１、傳播范圍廣。
２、互動(dòng)性強。
３、方便靈活的可操作性。
４、針對性強。
５、準確的可統計性。
二、為什么要開(kāi)展出口推廣？
１、提高企業(yè)的海外知名度。
２、增加產(chǎn)品的海外曝光度。
３、通過(guò)出口推廣而獲取的外商主動(dòng)詢(xún)盤(pán)，是最有價(jià)值的出口商機。
三、為什么目前能夠開(kāi)展出口推廣？
１、網(wǎng)上仍存在大量的免費資源。
２、與傳統的營(yíng)銷(xiāo)推廣相比，網(wǎng)上出口推廣的費用非常低廉。
３、在網(wǎng)上開(kāi)展出口推廣非常的簡(jiǎn)單、方便。
四、企業(yè)開(kāi)展出口推廣需具備什么樣的條件？
１、擁有自己的網(wǎng)站或網(wǎng)頁(yè)會(huì )有什么好處？
２、如何制作企業(yè)網(wǎng)站或網(wǎng)頁(yè)？
（１）、費用已變的很低廉。
（２）、建站時(shí)間很短。
（３），幫助建站的機構已很多。
３、制作企業(yè)網(wǎng)站或網(wǎng)頁(yè)應注意什么問(wèn)題？
（１）、內容應以英文為主。
（２）、頁(yè)面應以產(chǎn)品展示為主。

第七講 企業(yè)如何開(kāi)展出口推廣？
一、如何通過(guò)發(fā)布信息來(lái)開(kāi)展出口推廣？
１、為什么你發(fā)布的信息總是反饋不多？
（１）、發(fā)布信息的人太多。
（２）、國際市場(chǎng)早已成為典型的買(mǎi)方市場(chǎng)，賣(mài)的多、買(mǎi)的少，人們上網(wǎng)最主要還是想找買(mǎi)家，想找出口廠(chǎng)家的相對要少的多。
（３）、發(fā)布信息有時(shí)還是要講一點(diǎn)技巧。
２、如何提高信息發(fā)布的反饋率？
（１）、注意對發(fā)布網(wǎng)站的選擇。
（２）、注意對信息內容的撰寫(xiě)。
二、如何通過(guò)電子郵件來(lái)開(kāi)展出口推廣？
１、為什么要開(kāi)展郵件推廣？
（１）、成本優(yōu)勢，這也是它最大的優(yōu)勢。
（２）、交互特點(diǎn)，這是郵件廣告的第二大好處。
（３）、傳播速度要比傳統郵件快速、方便。
（４）、直接性。
２、如何開(kāi)展郵件推廣？
（１）、千萬(wàn)不要頻繁發(fā)布同樣的出口信息。
（２）、應有明確的發(fā)送對象。
（３）、應注意收集你自己的有效郵件地址庫。
（４）、注意發(fā)送郵件的內容。
三、如何通過(guò)搜索引擎來(lái)開(kāi)展出口推廣？
１、為何要選擇在國外網(wǎng)站做竟價(jià)排名？
２、為何要選擇Ｇｏｏｇｌｅ做竟價(jià)排名？
（１）、Ｇｏｏｇｌｅ是目前全球領(lǐng)先的搜索引擎。
（２）、Ｇｏｏｇｌｅ的流量最大。
（３）、Ｇｏｏｇｌｅ的點(diǎn)擊率高。
（４）、Ｇｏｏｇｌｅ的費用低。
（５）、針對性強。
（６）、極具靈活性。
（７）、提升企業(yè)形象。
３、如何在Ｇｏｏｇｌｅ做竟價(jià)排名？
（１）、選擇服務(wù)商時(shí)要特別的小心。
（２）、不要采取所謂按印象數計費的服務(wù)模式。
（３）、不要輕易采取所謂的包月模式。
（４）、一定只能采取按實(shí)際點(diǎn)擊付費的模式。